Guia para a retomada das atividades: é melhor vender mais ou lucrar mais?

Sérgio Ferreira (*)

A crise da Covid-19, sem dúvida, foi a maior das últimas décadas.

Mas já podemos dizer que o pior ficou para trás e a questão agora é como aproveitar a (lenta) retomada da economia para voltar a equilibrar os negócios. E aqui vale uma dica inicial muito importante. Não volte sua atenção para aumentar o faturamento da sua empresa. Esteja atento para ampliar os lucros e o seu patrimônio. Isso porque, nem sempre vender mais significa lucrar mais. Elevar o faturamento, dependendo de como ocorrer, também é sinônimo de reduzir o lucro da empresa e, consequentemente, seu valor.

Portanto, nesta retomada da atividade econômica, tenha como objetivo aumentar seu lucro. Para isso, o primeiro passo é estabelecer boas metas. Qual era o valor do seu patrimônio antes da pandemia e qual o valor que você almeja até o final deste ano? E em três e cinco anos? Para responder essas questões, você precisa ter um ponto de partida e o balanço patrimonial da sua empresa é uma boa referência para iniciar o cálculo do valor atual.

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Imagem: Pixabay

Caso você não tenha dados contábeis muito confiáveis, aqui vai uma dica simples: some o montante que tem a receber dos seus clientes, o valor dos seus estoques e o valor de mercado dos seus ativos fixos, tais como veículos, máquinas, equipamentos e imóveis. Finalmente, subtraia do valor dos seus ativos a somatória das suas dívidas com colaboradores, fornecedores, instituições financeiras e governo. O resultado desta equação é o valor atual do seu patrimônio. Lucros ou prejuízos futuros irão determinar o seu aumento ou redução.

Partindo da estimativa do valor atual, você deve estabelecer metas desafiadoras, porém alcançáveis. Evite o erro comum de superestimar sua capacidade de realização em um ano e subestimar a capacidade de entrega em três ou cinco anos. Adote a gestão do pouquinho. Os pequenos ganhos se transformam em ganhos exponenciais ao longo do tempo, principalmente quando obtidos de maneira consistente. O segundo passo para aumentar seus lucros é definir a sua estratégia. Focar principalmente nas ações sob as quais você tem um maior controle.

Não perca tempo tentando adivinhar o crescimento do PIB, a evolução do câmbio ou da taxa de juros nos próximos meses. O seu tempo será melhor investido preparando a sua empresa para se adaptar rapidamente a cada possível cenário futuro. Para isso, recomendo cinco grandes áreas para sua reflexão:

1) Crescimento apenas se for rentável: você correrá menos riscos caso escolha uma estratégia “conservadora” com relação ao crescimento do faturamento, porém rigorosa na eficiência, que envolve excelência financeira e altas margens de lucro na última linha. Não espere crescer para ser eficiente. Além disso, não faz sentido, sobretudo neste momento difícil, crescer com margens negativas. Então, elimine do seu portfólio clientes (isso mesmo!), produtos e serviços que não sejam rentáveis.

2) Aumento das margens: nem a crise, nem a eterna agressividade dos concorrentes devem servir de justificativa para uma política “agressiva” de preços da sua parte. Seja parcimonioso com os descontos e promoções e busque obter o maior preço possível em cada transação comercial. Na outra ponta, desenvolva com os seus fornecedores relacionamentos próximos e baseados no “ganha-ganha”, visando a diminuição constante dos seus custos de venda.

3) Redução das despesas: melhorar a eficiência significa gastar um pouco menos. Avalie o percentual de despesas sobre o faturamento todos os meses e estude como a tecnologia pode tornar a sua operação menos custosa.

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4) Riscos: você já mapeou os principais riscos do seu negócio? Tem planos de ação e contingência para mitigá-los? Eventos imprevistos costumam causar verdadeiros estragos no lucro e, consequentemente, traz problemas para o valor da empresa. Ignorá-los, sempre será uma má escolha.

5) Quitar dívidas e/ou trocá-las por dívidas mais baratas: com a demanda ainda em lenta recuperação, todo excedente de caixa deve ser usado para quitar dívidas. Mesmo que você esteja com pouco caixa, com a redução da taxa Selic ao nível mais baixo da história, você tem a possibilidade de tentar trocar dívida cara (empréstimos bancários, por exemplo) por uma nova, porém, mais barata.

Serão os lucros que permitirão a sua empresa crescer no futuro, sem depender de novas dívidas ou aportes dos sócios. Em um mundo ideal, devemos buscar o crescimento tanto dos lucros, quanto das vendas. Mas, sempre e quando tiver que optar, não hesite e escolha o lucro. Será a preservação e o crescimento do lucro que irá permitir gerar caixa e aumentar o valor da empresa, tanto nos ciclos de alta, quanto nos de baixa.

(*) – É consultor focado em gestão com resultados e conselheiro formado pelo IBGC.

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