Como a estimativa de demandas pode ajudar nas vendas futuras?

Juan Jensen (*)

No mundo dos negócios, mais importante do que saber o que fazer no presente ou aprender com o passado é a capacidade de adivinhar o que pode ocorrer no futuro.

Sim, prever necessidades e se antecipar a elas é cada vez mais essencial em um cenário de aceleração digital e intensa competitividade nos mais variados setores.
A questão é que é preciso muito mais do que bolas de cristal para conseguir decifrar o que vem pela frente em relação às vendas da empresa. Na verdade, mais do que lendas, é necessário apostar na análise inteligente de dados para conseguir estimar demandas.

Ainda tem dúvida de como isso pode ser útil? Veja cinco situações que são capazes de potencializar o desempenho comercial:

  • 1. Decisões técnicas sem “achismo” – Um dos grandes problemas das empresas brasileiras atualmente ainda é o “achismo”, isto é, as decisões tomadas apenas pelo feeling do gestor de acordo unicamente com sua visão de mundo e suas percepções pessoais. Não há mais espaço para essa prática no ambiente corporativo.

Qualquer medida a ser tomada precisa ter um embasamento analítico que a justifique para evitar problemas — e prejuízos — futuros. Em suma: é necessário antecipar esse movimento com a análise e o cruzamento de diversas informações.

  • 2. Capacitação da equipe comercial – Imagina uma loja que conseguisse identificar o padrão de vendas para os próximos cinco anos, e assim, pudesse capacitar seu time de vendedores para atender essa necessidade específica. É exatamente essa a proposta da estimativa de demandas dentro da estrutura corporativa.

A partir do processamento de dados, seu monitoramento e definição de modelos preditivos, é possível traçar um caminho esperado para as vendas, e com isso, treinar seus colaboradores para atender esse objetivo.

  • 3 . Visão completa sobre o passado, presente e futuro da empresa – A estimativa de demanda só funciona quando a organização possui uma base estruturada para trabalhar com dados de diferentes fontes e origens, seja captado internamente ou externamente de acordo com boas práticas de compliance.

Isto é, para conseguir prever o futuro é preciso ter uma visão clara dos indicadores do passado e do presente da companhia. Somente assim é possível criar os modelos preditivos e identificar padrões que condizem realmente com a real capacidade da empresa.

  • 4. Planejamento detalhado – Independente da área ou do setor de atuação, qualquer planejamento precisa ser o mais detalhado possível. Quanto mais informações tiver, mais completo o documento fica — e consequentemente melhores ações serão tomadas a partir dele.

A lógica é bem simples: se a empresa tem uma visão clara daquilo que provavelmente pode acontecer nos próximos cinco anos a partir de insights e análises, basta adotar as melhores estratégias para se antecipar a esse cenário.

  • 5. Identificação de pontos de melhoria – Por fim, é preciso reconhecer o óbvio: estimar demandas não significa acertar 100% todos os detalhes que irão acontecer no futuro. Os modelos preditivos devem atingir grande parte de suas projeções, mas é justamente a análise constante dos dados que permite às empresas realizarem os ajustes necessários quando algo não sair como o planejado.

Prever o futuro não vai proporcionar bons resultados o tempo todo, mas sim oferecer os recursos necessários para que, no fim, todos alcancem seus objetivos esperados.

(*) – Chairman da 4intelligence, startup especializada em soluções que apoiam a tomada de decisão por meio da análise de dados ([email protected]).

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