Negociando com investidores: o que a startup precisa saber?

A negociação com investidores é sem dúvidas o momento de maior tensão dos founders, por diversos motivos. Primeiro porque a startup precisa do dinheiro para expandir a empresa ou focar em algum produto específico, e depois porque é o momento que a startup vai provar para pessoas que entendem de business que ela realmente merece aquele tipo de atenção e confiança. 
 
Devido a essa tensão, de impressionar os investidores e colocar dinheiro no caixa antes que ele acabe, os founders cometem erros que podem se arrepender pouco tempo depois de finalizar a negociação.  
 
Então, antes de falar das soluções, vamos pontuar primeiro os principais erros cometidos pela startup no processo de negociação de investimento. 
 
Os 5 principais erros são: 
Achar que sua solução é única no mercado; 
Não fazer uma pesquisa comparativa com outras startups; 
Deixar para se preocupar com a Due Diligence apenas após o start da negociação; 
Não se preparar para o pitch de apresentação ao investidor; 
Anunciar um valuation fictício, sem base em metodologias de cálculo de valuation. 
 
Possivelmente o erro mais comum, e um dos mais graves, é o último da lista, justamente para darmos mais ênfase nesse problema. 
 
Para iniciar um processo de captação de investimento, a startup deve ter bem claro, e de comum acordo entre todos os sócios, se ela realmente está no momento certo para isso. E para entender o momento certo, é necessário realizar uma projeção financeira pelo menos para os próximos 3 a 5 anos e revisitar o business plan da empresa. Se realmente a startup vai precisar de dinheiro, ou se a entrada do investidor vai gerar um valor tão grande que vai acelerar a escala da startup, então o momento chegou. 
 
Após a tomada da decisão, é preciso montar um plano de alocação de recursos, para que o dinheiro realmente seja bem utilizado.  

A grande maioria das startups com menos de 2 anos, que ainda estão ultrapassando o chamado “vale da morte das startups”, que é o período de maiores riscos, gasta o dinheiro dos investimentos de forma incalculada e quando o dinheiro está terminando, percebe que poderia ter gastado de forma mais eficiente. Tudo isso porque não tem ou não seguiu um plano de alocação de recursos.  
 
É no momento de revisão do business plan, que também se faz necessária a revisão dos documentos da empresa e da necessidade de complementação ou alteração de algum item estrutural, jurídico, contábil ou da própria governança da empresa. Ou seja, a due diligence deve acontecer internamente na empresa antes mesmo do início das negociações, como forma de revisão de critérios estruturais, societários e financeiros da startup. 
Deixar essa revisão para o final resulta em processos malfeitos e até mesmo em risco para o cancelamento de uma negociação. O investidor não vai colocar o dinheiro dele em uma empresa que ofereça risco e ao mesmo tempo que não seja bem estruturada. Fora os passivos trabalhistas e tributários que possam existir. 
 
Para resolver o problema de falta de preparação, o empreendedor precisa pesquisar. Conversar com quem já passou pelo processo, fazer benchmarking e conhecer cases, principalmente cases de soluções parecidas com a sua. É um grande erro achar que a solução da startup é única no mercado. Sempre terá algo ao menos parecido, às vezes não no Brasil, mas em algum lugar alguém já tentou solucionar um problema semelhante. Entenda o valuation das empresas concorrentes, o que elas entregam de valor para o cliente e o que só sua empresa faz. Com essas informações é possível chegar em um raciocínio mais assertivo sobre quanto vale sua empresa, o que negociar com o investidor e melhor, o que o investidor tem a acrescentar na startup. 
 
E lembre-se, nunca chute um valuation porque acha que sua startup vale o que você acredita. Traga números e uma base por trás, porque o investidor vai perguntar, e quanto mais experiente ele é, mais perguntas fará. E isso é bom, mostra que ele pode contribuir muito e vai acompanhar de perto o crescimento da empresa. 
 
Não tenha medo de captar investimento. Se você está preparado (a) para fazer a negociação e tem um bom planejamento de alocação de recursos materiais, financeiros e pessoais após o recebimento do investimento, saiba que sua empresa tem grandes potenciais com a entrada de um novo sócio no momento correto. 
 
(Fonte: Rafael Kenji Hamada é médico e CEO da FHE Ventures, uma Corporate Venture Builder cujo principal objetivo é desenvolver soluções inovadoras voltadas ou adaptadas para as áreas de saúde e educação).

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