Tulio Santiago da Rocha (*)
O sucesso do varejo não se limita apenas às ações de marketing, mas também à capacidade de fornecer produtos de forma eficiente e consistente. O desafio é mantê-los em estoque, mesmo quando a demanda aumenta significativamente, como acontece durante vendas promocionais. A falta de itens pode resultar em menos conversão e insatisfação do cliente, enquanto o excesso pode culminar em prejuízos.
Antes de mais nada é fundamental conhecer o seu público, entender quem é seu consumidor, o que motiva ele a comprar da sua marca, quais categorias de produtos se destacam e quais podem ter uma boa oferta em datas sazonais praticadas pelo varejo, como na Black Friday e no Natal. O calendário B2B segue as mesmas oportunidades comerciais com o diferencial de antecipação, para que o abastecimento possa ocorrer dentro do tempo necessário e o produto esteja disponível para o mercado final, o B2C, no período em questão.
No mercado de produtos escolares, papelaria e eletrônicos, por exemplo, é possível investir em campanhas sazonais durante o ano todo para que o cliente consiga abastecer seu varejo principalmente no período de volta às aulas (janeiro e fevereiro) e de minivolta às aulas (julho).
Planejamento é o caminho
O ideal é fazer um planejamento de demanda, entendendo o volume de estoque e as categorias que o negócio aposta para alcançar as metas propostas. Assim, consegue-se prever o esforço necessário em logística para atender o prazo acordado com os clientes, não gerando frustrações e realizando uma ação de sucesso.
Para se destacar
A fim de aproveitar ao máximo eventos sazonais, é fundamental ainda investir em estratégias de abastecimento eficientes como forma de se destacar da concorrência. Elenco aqui três dicas principais:
1 – Construa uma identidade forte: em uma campanha sazonal, aproveite o relacionamento que já existe com o cliente e conte uma história, tenha um propósito para converter a venda.
2 – Invista na experiência: retire atritos de conversão, facilite o processo de compra, deixe as ofertas de destaque acessíveis e divulgue bem as oportunidades.
3 – Tenha uma estratégia em longo prazo: monitorando KPIs e indicadores de desempenho e comportamento, é possível entender o impacto das estratégias e ações, possibilitando ajustar conforme o necessário e potencializar o que deu certo para as próximas campanhas.
O que não fazer?
Tão importante quanto se atentar às táticas para se sobressair no mercado é evitar erros que podem resultar em prejuízos financeiros, insatisfação do cliente e danos à reputação da marca. Portanto, sugiro atenção aos seguintes aspectos:
1 – Excesso de complexidade nas ofertas: se precisa explicar muito, a iniciativa não vai engajar.
2 – Não medir o desempenho: se a marca não sabe onde acerta ou erra, não conseguirá gerenciar suas ações.
3 – Desconsiderar a concorrência: fique de olho em como a concorrência aborda o sazonal até para ter conhecimento e estratégia diferenciada, com mais eficiência.
4 – Desconhecimento do público: se o negócio não sabe com quem está falando, é muito fácil errar a mensagem.
Ao somar todas essas ações, é crucial ainda comemorar com o time os resultados positivos e utilizar os negativos como aprendizado para diminuir as chances de falhas. A previsão de demanda, gestão de estoque e logística eficiente são fatores que fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso. O varejo é uma indústria dinâmica e competitiva e, aqueles capazes de atender às demandas dos clientes de maneira consistente e eficaz, certamente colherão os benefícios em termos de satisfação e lucratividade.
(*) Gerente de e-commerce do Grupo Leonora.
