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A necessidade de otimização dos preços só aumenta

em Artigos
terça-feira, 19 de setembro de 2023

Ricardo Ramos (*)

Ao longo dos anos, o ambiente empresarial se transformou, tornando evidente que o preço também é um instrumento poderoso para atrair clientes e gerir finanças. Embora isso sempre tenha sido verdade, muitos não percebem sua importância. Por isso, ainda é comum que lojistas não revisem regularmente os preços de seus produtos, limitando-se a fazê-lo em momentos pontuais, o que é um erro significativo. A constante otimização dos preços é vital para a saúde financeira do negócio e para gerar demanda.

Compreendemos melhor essa necessidade quando analisamos o cenário atual. Hoje, duas forças principais exercem pressão constante no mercado. A primeira está relacionada à macroeconomia: juros elevados prejudicam o setor varejista, que frequentemente financia o fluxo de caixa e depende de capital de giro e financiamento. Esta força, aliada à inflação, atua contra o crescimento do segmento.

A segunda força é estrutural e se refere a uma característica do setor. O varejo, tanto físico quanto virtual, tem uma variedade enorme de produtos, que precisam ser constantemente renovados. Dependendo do setor, essa renovação pode ser rápida (como na moda) ou mais lenta (como em eletrônicos).

Além da vasta gama de produtos, a concorrência crescente pressiona os varejistas, que agora precisam estar atentos a um número muito maior de competidores. Assim, não é mais viável estipular um preço e mantê-lo por um longo período. Essa prática pode levar à perda de clientes (se o preço estiver acima da média do mercado) ou ao prejuízo (se estiver abaixo do custo). Mas como determinar o preço ideal? Deve-se fazer isso com um objetivo claro: gerar fluxo de caixa e rentabilidade através de mais vendas, sem rupturas de estoque. Para alcançar isso, é necessário seguir alguns passos em conjunto com soluções de precificação baseadas em inteligência artificial (IA). Dada a velocidade das mudanças e a quantidade de itens disponíveis, é inviável realizar todo o processo manualmente.

O primeiro passo é identificar o que atrai ou afasta o consumidor. A IA pode detectar padrões que correlacionam variáveis como época do ano, período do mês, hora do dia, clima, câmbio, preço, preço da concorrência e frete, revelando o que afeta a demanda de um produto.

Em seguida, é preciso determinar a importância de cada um desses fatores. Por exemplo, se o clima impulsiona a demanda, qual seria o reajuste de preço ideal?

Por fim, é crucial entender as tendências. Alguns produtos vendem mais nos fins de semana, enquanto outros têm maior procura nos dias úteis. Assim, qual será a tendência para os próximos dias? Se não for de crescimento, talvez seja o caso de lançar uma promoção. No entanto, é preciso garantir estoque suficiente para atender à demanda.

Portanto, é evidente a importância da IA como ferramenta de apoio à gestão. Ela é capaz, com base em parâmetros previamente estabelecidos, de sugerir o preço ideal ou a necessidade de promoção para cada produto em questão de segundos. Sem a tecnologia, torna-se impossível monitorar tudo constantemente. Com ela,o processo se torna mais simples e os gestores podem tomar decisões assertivas, sem deixar seus preços estáticos.

(*) CEO da Precifica.