Mário Rodrigues (*)
Um estudo da empresa de pesquisas Loudhouse mostrou uma realidade. Entre dez empresas pesquisadas, 75% dos compradores sentem que estão à frente do vendedor na hora da negociação.
Apesar de não ser o ideal, é muito comum que os clientes saibam mais que o profissional de vendas quando eles são abordados em termos de informação sobre o mercado e o produto. Esse fato é facilitado porque a população tem se especializado em consumo. Além disso, o auto-serviço tem ganhado a atenção do consumidor e, consequentemente, deixado ele cada vez mais autônomo em suas decisões.
A tecnologia também colabora para essa independência na hora de comprar, com a facilidade ao acesso de informações relevantes de cada segmento. Atrelada a isso, está a escassez de inovação que deixa os itens e serviços ofertados semelhantes. O cliente passa a não ver diferença entre os produtos de empresas concorrentes.
Por outro lado, com as demandas da rotina, o profissional de vendas acaba se preparando menos que o comprador, que está sim mais atento em relação às tendências e possibilidades de seu mercado. Ao chegar à reunião, o cliente sabe tudo sobre o produto que será oferecido, às vezes, até mais que o próprio vendedor.
Porém, ainda é possível se diferenciar em um mercado saturado pelas mesmas ideias e compradores mais espertos! Veja abaixo três passos que podem mudar o rumo de uma venda e a opinião do consumidor:
1. Repertório adequado – O vendedor profissional precisa, de fato, se preparar mais. Com uma abordagem específica, ele deve ir para uma reunião com um case de sucesso daquele segmento. Para falar com o cliente, é necessário ter uma história relacionada ao mundo dele. Se não, fatalmente, o consumidor vai se sentir mal atendido.
2. Credibilidade – É necessário ouvir a necessidade no momento da abordagem. Em vez de falar do produto logo no início e correr o risco do cliente saber mais do que você, pergunte qual o problema que ele enfrenta e como acha que o seu produto pode ajudá-lo. Dessa forma, você vai conquistar sua confiança e deixar uma porta aberta para que ele fale das suas reais necessidades.
3. Diferenciação – Depois da “consulta investigativa” sobre o que o cliente realmente precisa, é possível oferecer algo a mais. Dessa forma, você consegue se destacar em relação ao concorrente e evita demonstrar falta de conhecimento. É necessário oferecer uma solução e ainda se diferenciar para garantir a preferência!
Com esses três passos, você conseguirá o que todo mundo busca: vender uma solução. E se você não propõe solucionar um problema, oferece aquilo que todo mundo já proporciona. Quer correr o risco de demonstrar que as únicas diferenças entre o seu produto e o do concorrente são o preço e disponibilidade? Fuja disso! Ouça o seu cliente e faça uma proposta diferenciada!
(*) – É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).