Especialista destaca erros, como má escolha de franqueados, ponto de venda errado e falta de suporte, e dá dicas para fugir do equívoco
Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor de franquias vem crescendo ano a ano. Em 2024, o segmento faturou mais de R$ 270 bilhões. Em contrapartida, o número de fechamentos de unidades associadas à entidade também chama a atenção. No ano passado, o valor de lojas fechadas foi 6,4% superior a 2023 – que, por sua vez, apresentou um aumento de 5,9% ao ano anterior.
Para Erlon Labatut, consultor de franquias e especialista em varejo, esse paradoxo entre crescimento e mortalidade exige atenção. “Crescer rápido demais, sem estrutura, é uma armadilha comum no franchising. A base precisa ser sólida antes da expansão”, alerta. Ele ainda detalhou os 5 erros cometidos por redes no momento da expansão, evidenciando como evitá-los.
- Crescimento sem estrutura
O especialista aponta que expandir antes de ter capital de giro, processos padronizados e suporte organizado é um dos erros mais graves. Para ele, muitas redes apostam em crescimento rápido, mas sem um planejamento estratégico sólido. “Antes de expandir, é preciso consolidar a operação das unidades próprias, investir em padronização e criar um plano de suporte contínuo. Atender os franqueados com qualidade é essencial”, diz. - Má escolha dos franqueados
A falta de adequação na seleção dos investidores também é um obstáculo. Segundo Labatut, “aprovar qualquer investidor disposto a pagar a taxa de franquia, sem avaliar se ele tem perfil de operação e afinidade com o negócio resulta em problemas para toda a franquia”. Ele pontua que é necessário criar um processo seletivo rigoroso, com análise comportamental, entrevistas técnicas e alinhamentos de expectativas para evitar qualquer empecilho. - Não validação de modelo
Para Erlon, o primeiro tópico é refletido neste, já que diversas redes lançam o modelo sem operar lojas próprias antes, ou o fazem sem validar estruturalmente o negócio. “O modelo não é testado em diferentes contextos, e uma operação instável é replicada sempre. É preciso validar o conceito com pelo menos uma unidade própria de sucesso, por um tempo suficiente para mapear os principais desafios do processo”, aponta. - Ponto de venda errado
Outro elemento que contribui para essa taxa de falência são erros com ponto de venda e mercado. O especialista explica que o local inadequado é um problema muito comum nos negócios em geral. Ele detalha que “é fundamental oferecer apoio técnico ao franqueado na escolha do ponto, com estudos de mercado, análise de geolocalização e avaliação do potencial da região. Uma boa gestão não salva um ponto mal escolhido”. - Pouco (ou nenhum) suporte após a venda
Labatut completa que franquias não se sustentam caso o franqueado seja abandonado no pós-venda, ressaltando que são necessários treinamentos e ajudas com os problemas do dia a dia. Para evitar esse “abandono”, ele propõe a criação de uma “estrutura com suporte real, com canais de atendimento, consultores de sucesso do franqueado, treinamentos periódicos e acompanhamento de resultados”. E relembra que “o auxílio não é um benefício, mas sim uma obrigação da franqueadora para o sucesso”.
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