Tecnologia 18/03/2016

Marketing Digital a serviço da aquisição de clientes

Muitas mudanças ocorreram na área de marketing nos últimos anos, especialmente em relação à estratégia de aquisição de novos clientes

Fernando Takahashi (*)

O motivo por trás disso está relacionado à constante demanda para que os profissionais de marketing gastem, de forma consciente, cada centavo investido na área. E o que vem a ser consciente? Tendo em vista que o marketing se tornou mensurável (e é cada vez mais), a consciência passa por prestar atenção aos Indicadores de Desempenho (famosos KPIs) relevantes para direcionar sua estratégia.

O problema é que, por muitos anos, esses mesmos profissionais de marketing delegavam essa função para terceiros. Fossem eles quem fossem – uma agência de criação, uma agência de desempenho ou até mesmo uma divisão de marketing de performance -, na maior parte dos casos as pessoas que lidavam com as funções de aquisição não estavam diretamente ligadas ao desempenho do negócio. Estavam apartadas e sem visibilidade.

Além desse problema, muitos profissionais não estavam plenamente conscientes das ferramentas disponíveis para ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Atualmente, muitos gestores de marketing estão revendo suas relações com publishers, agências e provedores de tecnologia. Há muito debate em torno de quem deve ser o responsável pela estratégia e sobre qual é o papel dos terceiros, especialmente da agência, neste processo. Como se em tempos de colaboração, houvesse espaço (e tempo) para ficarmos discutindo a ideia de “donos” ou de silos. E, nesse ponto, mora uma preocupação frequente no universo das agências, em que algumas veem a tecnologia como inimiga ou substituta.

Isto não é realmente verdade. Ilustro com uma corrida de táxi.

Vamos supor que um passageiro (profissional de marketing) queira chegar a um determinado destino (suas metas de negócios).

No modelo antigo, este passageiro teria pedido para que o motorista de táxi (a agência) o levasse até este destino. O motorista selecionaria o melhor caminho para chegar ao destino. Num mundo ainda mais antigo (o que entrega a idade de quem escreve), ele usaria até mesmo um guia impresso, que ele guardava embaixo do banco ou no porta-luvas.

Havia mais de um caminho. Mas, quando se escolhia um, pouca visibilidade se tinha das demais opções. E menos ainda podia ser feito caso um congestionamento inesperado aparecesse.

Neste exemplo, a tecnologia atual desempenha o papel de um sistema de GPS. O passageiro ainda precisaria do motorista de táxi para levá-lo até o seu destino, mas, com a tecnologia certa, ambos iriam encontrar o melhor caminho para chegar ao destino de forma mais rápida e com custos mais baixos.

Seguindo com nossa metáfora ilustrativa, muitos motoristas de táxi – as agências – investiram em seus próprios sistemas de GPS – as Ferramentas de Otimização de Desempenho. Por um tempo, esta foi uma boa estratégia, mas não resolveu o problema de conectar essas ferramentas imediatamente aos objetivos do passageiro – o marketing.

Uma abordagem diferente que muitas empresas (clientes) estão usando é ter – dentro de casa – tecnologia que permite que se conectem diretamente aos objetivos do negócio. O seu próprio sistema de GPS irá refletir suas preferências com relação aos melhores caminhos para chegar aos seus destinos. E essa estratégia continua não invalidando o ecossistema, em que todos os players têm sua relevância e o seu papel. O que muda é que o ownership da tecnologia passa para o cliente, o que deixa para as agências os papéis consultivo, criativo, de execução e de trend setter, que são tão vitais para qualquer empresa que queira melhor dialogar com seus públicos e adquirir novos clientes.

Do lado dos profissionais de marketing, esses precisam investir em tecnologia que seja capaz de integrar as tecnologias conhecidas como Tecnologia de Marketing e Tecnologia de Publicidade. São as Plataformas de Marketing Digital que trazem benefícios como: visão única ao longo de todo a jornada do cliente; conexão com os objetivos do negócio; melhor experiência para o usuário com comunicação consistente e alinhada com a melhor oferta; melhor taxa de conversão (uma vez que o alinhamento da comunicação e da experiência do usuário são fatores-chave para o envolvimento do cliente); e riscos menores de fraudes, de danos e de superexposição da marca.

Com essa questão de papeis definidos, não estamos dizendo que é cada um no seu quadrado – até porque, como dito parágrafos acima, o mundo de hoje não tem espaço para essa separação. O que digo aqui é que papeis definidos auxiliam – e muito – o direcionamento de esforço e de orçamento. Afinal, ninguém mais tem tempo e dinheiro para perder.

(*) É consultor de soluções em Marketing Digital da Adobe Systems Brasil.

Como funciona o marketing de conteúdo para franquias?

A comunicação é peça fundamental para vender mais franquias. Afinal de contas, destacar-se, ter uma marca forte e divulgar os benefícios do investimento é indispensável para ampliar a rede. Pode parecer difícil chamar atenção e, não vou mentir para vocês, não é mesmo uma tarefa fácil. No entanto, estamos vivendo a era da informação, onde trocar conteúdo e ensinar as pessoas é o maior ativo que uma empresa pode ter.
O marketing de conteúdo nasceu desse princípio, onde a empresa mantém relacionamento com o cliente e divulga informação sobre o negócio para atrair a atenção de seu público alvo. Parece uma estratégia mirabolante, mas ela realmente funciona.
Para as franquias, conteúdo já provou ser o melhor argumento de vendas. Manter por perto e bem informado seus potenciais franqueados faz com que eles conheçam o negócio antes mesmo de investir, dando mais segurança e confiança para quem quer se arriscar no empreendedorismo.
A melhor parte de investir em marketing de conteúdo para atrair fraqueados é que cada franquia pode criar seu jeito de propagar informação. Existem mil possibilidades: canal no youtube, blog, e-books, cursos online, webinar, e-mails, etc. O que conta no marketing de conteúdo é realmente ensinar seu público algo útil e atingi-lo dando soluções para seus problemas.
Para começar a vender franquias com o marketing de conteúdo é preciso antes de tudo ter uma estratégia. Ela começa com a definição das personas, também conhecidas como público alvo. Criar personas ajuda os franqueadores a entender quem são seus potenciais investidores, o que gostam de ler, ouvir, fazer nas horas vagas e, principalmente, quais são seus objetivos como empresários. Quando você conhece seu público alvo fica muito mais fácil criar conteúdo pra atingi-lo, afinal você sabe o que ele gosta de ler, assistir, qual seu comportamento padrão e o que espera das marcas.
Depois de definir as personas, você já deve imaginar os canais onde elas se informam e quais plataformas preferem utilizar. Agora, é só dominar o uso dessas ferramentas e começar a criar conteúdos e informações capazes de resolver problemas. A ajuda de profissionais de comunicação é sempre bem vinda na hora de planejar a estratégia e também de executar as mensagens.
Hoje em dia, muito mais do que consumir produtos e serviços, as pessoas querem criar relacionamento com as marcas que amam e, principalmente, conhecer as empresas e a origem do que estão consumindo. Por isso é tão importante investir em uma estratégia de comunicação vencedora: que começa na assessoria de imprensa passa pelo marketing de conteúdo e termina nas mídias sociais. Falando nelas, aguarde o próximo texto da série!

(Fonte: Juliana Colognesi é jornalista especializada em assessoria de imprensa e marketing na InformaMídia Comunicação e colaboradora do Blog da PME).

Crise traz desafios que exigem novas práticas no varejo

Aurélien Jacomy (*)

A otimização de Supply Chain alavanca estratégias operacionais, possibilitando vantagens concorrenciais decisivas

A atual situação econômica do Brasil submete muitas empresas a uma pressão concorrencial cada vez mais forte e uma exigência crescente de seus clientes em termos de preço e de nível de serviço. Para se fortalecer diante da fragilidade do contexto econômico globalizado e vencer os desafios que envolvem a situação, cabe às companhias desenvolverem novas práticas, que tragam reestruturação e crescimento.
Uma empresa precisa ter a flexibilidade de se adaptar ao cenário comercial e financeiro vigente e também a novos desafios. Por isso, a otimização da pilotagem e da gestão da Supply Chain passa a ser, então, uma alavanca estratégica e operacional indispensável para obter uma vantagem concorrencial decisiva com foco em melhorar e criar novos serviços ao cliente, agregando valor ao negócio; baixar de maneira significativa e durável os custos de distribuição e os níveis de estoque; administrar melhor os fluxos logísticos e criar condições mais favoráveis para o desenvolvimento. Momentos de incertezas econômicas são adequados para estruturar e reestruturar diferentes áreas, almejando um crescimento posterior.
Para reformular e desenvolver a Supply Chain e a logística é necessária uma visão analítica dos problemas de uma empresa e uma visão pragmática das operações. Essas observações devem levar a uma adaptação de boas práticas à realidade específica de uma companhia. Sabendo que não existe uma solução formatada, ou seja, o que funciona para uma corporação nem sempre servirá para todas. Será necessário um projeto customizado para cada situação corporativa.
Porém, nem sempre somente a visão e o desejo interno das corporações serão suficientes para essa implementação. Para serem significativas, as mudanças precisarão passar por uma observação criteriosa de especialistas externos e, para tanto, será necessária a contratação de uma empresa especializada em Supply Chain, que trará novas práticas, como a otimização dos centros de distribuição, implementação de novas ferramentas, logística dentro da loja, redução de ruptura, aumento de venda e serviço para o cliente e diminuição de custos operacionais, entre outras iniciativas. Quebrar paradigmas e definir a solução mais adaptada a realidade, a cultura, a estratégia e aos volumes de uma empresa, sem copiar soluções já vistas no mercado é o maior desafio de um projeto.
Há como evitar desperdícios e garantir lucro favorável através da redefinição de fluxos e processos, evitando estoques parados, que represente prejuízos. Para descobrir esses gaps administrativos, torna-se fundamental um check-up de todo processo para a elaboração de um projeto que apresente soluções e evite quebras, colapsos internos e qualquer tipo de contaminação maléfica ocasionada também pela crise existente no mercado. Ressaltando que uma consultoria não pode apresentar um modelo padrão para todas as empresas, pois do diagnóstico dependerá a solução e a evolução do negócio. Lembrando que aSupply Chain normalmente tem como objetivo tanto a redução de custos, quanto o crescimento da empresa. Receita recomendável para empresas que buscam uma blindagem protetora neste momento brasileiro de instabilidade econômica.

(*) É diretor da DIAGMA no Brasil. http://www.diagma.com/pt/