Que acontece no cérebro em momentos de vendas?

Claudio Zanutim (*)

Conhecer como se dão as emoções, o sistema nervoso e as condutas humanas é uma habilidade e tanto para este tempo de grande competição e diversidade de produtos e serviços para vender mais e melhor.
Numa Era em que mal sabemos o que queremos diante de tantas opções, o que pode fazer com que seu cliente escolha você, o seu produto ou serviço?
A primeira impressão é a que fica?
Embora eu não goste muito em ditados populares e frases de impacto prontas, esta afirmação acima é quase uma verdade inteira.
Segundo estudos sobre o Rapport, um conceito da psicologia, uma técnica usada para criar ligação e sintonia de empatia com outra pessoa, nós temos apenas 10 segundos para causar uma boa impressão, em quer que seja que nos veja pela primeira vez.
A neurociência tem um viés do inconsciente chamado preconceito inconsciente. Estes vieses inconscientes são baseados nas nossas preferências, não intencionais.
Por isto, preferimos as pessoas que se parecem conosco pois criamos uma rápida conexão. No entanto temos uma forte tendência a nos afastar das pessoas que são diferentes da gente ou com as quais temos um preconceito inconsciente.
É possível fazer as pessoas (clientes) gostarem de nós por meio do Rapport e em menos de dois minutos. Imagine você criando instantaneamente química com seus leads, prospectos e público-alvo? Imagine ainda, você converter mais vendas e fechar negócios maiores?
Fred Graef em um de seus cursos on-line, certa vez, ensinou algo interessantíssimo, que merece um espaço nesta minha explicação sobre a Neurociência.
Vou parafrasea-lo agora com uma história.
Quem já assistiu ao filme “O Poderoso Chefão” bem sabe que se trata de uma trilogia cujo personagem é representado pelo grande Al Pacino. Quando alguém queria falar com o Poderoso Chefão, o de sempre ocorria, como em todos os filmes de mafiosos. A pessoa precisava passar pelos capangas antes de tudo.
Agora pense comigo, quando você vai vender, você quer falar sobre as vantagens e benefícios do seu produto ou serviço, certo? Quem está atento a este tipo de informação (vantagens e benefícios) é o Poderoso Chefão. Só que, para que ele esteja aberto e receptivo ao que você quer dizer a ele, você precisará necessariamente ter sido validado por dois capangas: O da confiança e o da simpatia (bem querer).
Se você receber alguma ressalva destes dois capangas (não aprovarem algo em você ou no seu comportamento), você até pode falar com o Poderoso Chefão, só que os capangas vão cochichar no ouvido do chefe algo como: “- fica esperto chefe, este cara não é confiável”. Ou algo: “- chefe, esse cara se acha o tal”. “Não feche negócios com ele”.

“Os capangas” é o cérebro da simpatia e do bem querer. Estes capangas vão dizer se a pessoa gosta ou não de você. Este é o cérebro límbico. A ciência já comprovou que este processamento do cérebro límbico leva 1/20 segundos para ler e identificar informações a nosso respeito.
Lembra? É nosso preconceito inconsciente. Todas nós temos preconceitos positivos e negativos — eles são um mecanismo de proteção do ser humano. Mas isso pode atrapalhar muito na hora das vendas se você não souber identificar e lidar com eles.
A boa notícia é que, quando você sabe disto você poderá trabalhar melhor com seus clientes na hora do primeiro contato.
Então abra-se e mire no coração do cliente (aliás, temos cerca de 400 mil neurônios no coração), coloque aquele sorriso na voz e cumprimente-o, assim a liberação de ocitocina ocorre em larga escala. Tente fazer isto, você verá que na maioria das vezes seus clientes sorrirão de volta automaticamente. Pois, este estado de satisfação é registrado pelo cérebro, impulsionado pela liberação de ocitocina, que é um hormônio produzido pelo hipotálamo e que pode ser um neurotransmissor, assim, automaticamente o cliente retribuirá sem poder controlar. Já que foi emocional.
Ao apresentar a sua proposta você não pode sair negociando logo de cara, mas é importante criar primeiramente um ambiente de conquista, simpatia e confiança para os capangas (partes do inconsciente que estão te analisando).
Se você chegar chegando para apresentar a sua proposta sem trabalhar a simpatia e a conquista, sua venda estará em risco.

Abraços e até o próximo.

(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, Palestrante e Trainner Internacional. Mais 150 mil pessoas treinadas.Auxilia empresas e pessoas na maximização da performance em vendas e no atingimento de objetivos e metas. Autor de 6 livros, 3 e-books e dez artigos acadêmicos, é reconhecido nos meios empresarial, acadêmico e popular, principalmente com o Best Seller: Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis.

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