A crise, o pequeno varejo e a teia do atacarejo

Rafael Rojas Filho (*)

A crise se instalou, ocupando um espaço que nos dá a certeza de que a recuperação, quando se iniciar, será longa. Já passamos por várias outras crises, até muito piores que esta, acreditem.

Mas os contextos sempre são únicos e, em cada um deles, diferentes ações e cuidados devem ser tomados. No cenário atual da cadeia de abastecimento, temos um velho e frágil conhecido: o pequeno varejo, que se consolidou como opção de conveniência, começou a se profissionalizar, mas ainda está muito aquém do que o mercado exige. Hoje, ele passa novamente por apuros e vemos muitas portas baixando e centenas de placas de aluga-se por ruas conhecidas pelo seu forte comércio.

Temos, porém, outro personagem que não participou das crises anteriores: o ataca rejo, que nasceu como Cash & Carry (replicando um modelo vitorioso em outros países), para ser mais uma alternativa de abastecimento ao pequeno varejista, principalmente o ambulante, ou os processadores de alimentos para reposição de algum produto com urgência. No entanto, este teórico parceiro do pequeno varejista foi ocupando novos espaços e atendendo também ao consumidor final. Portanto, competindo com os mesmos clientes (o que jamais aconteceu nos países de origem).

Embora grave esta mudança não foi a que trouxe mais problemas à cadeia de abastecimento, pois ainda está restrita a um perfil de consumidor que busca preço acima de tudo, e este não é o comprador alvo do pequeno varejo. A loja de vizinhança tem como seus principais diferenciais: atendimento, praticidade, mix adequado e proximidade. Traduzidos em uma palavra: conveniência. O consumidor ainda quer contar com este tipo de varejo, mesmo que pague um pouco mais para isso, pois a soma dos benefícios faz sentido para ele.

O varejista, porém, tem se deixado seduzir pela tentação de comprar alguns itens no atacarejo, buscando ofertas de preços – grande e único diferencial deste agente – imaginando estar mais competitivo no momento de crise. Grande e letal equívoco! Sem informação segura, o varejista abandona sua loja (e o atendimento olho no olho), vai com seu carro ao atacado mais próximo e volta com dois componentes no porta-malas: alguns itens campeões de venda comprados com um bom desconto e uma conta a pagar. Coloca rapidamente os itens comprados nas gôndolas, ocupando o espaço de outros itens, corrompendo seu mix original e destacando a oferta, na expectativa de uma venda arrebatadora.

No dia seguinte, ao ser visitado pelo vendedor do distribuidor que o atende há anos, percebe que seu capital de giro está reduzido pela compra de oportunidade que fez. Restrito, elimina alguns itens do mix oferecido pelo distribuidor, diminuindo o valor total do pedido. Em poucos dias, verifica que espaços vazios começam a surgir em suas gôndolas e que clientes procuram, sem encontrar, os itens de reposição que costumavam comprar em sua loja. Alguns o procuram para perguntar pelo produto A ou B, mas outros simplesmente vão embora, totalmente insensíveis aos ótimos preços dos produtos em oferta.

Sem entender, reduz ainda mais os preços da promoção, pois precisa pagar o fornecedor que o ofereceu a ótima oportunidade. Mesmo que venda, agora sua rentabilidade está comprometida irreversivelmente, afinal, precisa fazer caixa para pagar as compras que fez. Até que descobre que os clientes não entram em sua loja buscando ofertas, mas, sim, uma reposição ágil e prática de seus suprimentos domésticos. Este consumidor não troca a praticidade por alguns Reais a menos, pois faz uma conta mais ampla, que considera o conforto de resolver seu abastecimento em alguns minutos, muitas vezes se deslocando a pé.

Alguns lojistas talvez percebam isso rapidamente e tenham fôlego para retomar um abastecimento equilibrado, mas muitos não terão esta chance e se juntarão às portas de aço com placas de aluga-se do mercado. A loja de vizinhança precisa quebrar este ciclo, deixar de comprar ofertas pontuais, que alimentam ainda mais a força e o alcance das teias do atacarejo e firmar mais sua relação com o distribuidor que o atende. Deve cobrar deste parceiro a missão de abastecê-lo com mix e quantidades adequados, preservando seu capital de giro e mantendo o sortimento que o consumidor espera daquele canal do varejo.

Afinal, o distribuidor é efetivamente o único que tem esta missão e informação para executá-la, pois responde com exclusividade por poucas marcas, com um trabalho que é medido pela consistência, regularidade e nível de serviço. É cobrado fortemente pelas indústrias para esta execução, dia após dia.

Em momento de crise, valorizar o capital de giro do varejo de vizinhança não é oferecer ao consumidor alguns itens com desconto e ter ruptura em vários outros, mas garantir o sortimento que seu cliente espera, dando atenção especial ao atendimento e praticidade. Estas são as razões que levam o consumidor até sua loja e o varejista precisa preservá-las. Ou aprende a fazer isso ou vai entrar para as estatísticas da crise.

(*) – É Diretor da Target Sistemas, única empresa do País especializada no desenvolvimento de softwares para o setor de distribuição (www.targetsistemas.com.br).

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