Apoio da tecnologia permite que vendedores dobrem o tempo dedicado ao que realmente importa: o cliente
A inteligência artificial (IA) está transformando a produtividade em diversas áreas, mas o setor de vendas ainda não conseguiu desbloquear todo o seu potencial. Novas aplicações de IA generativa e agentiva prometem liberar tempo dos vendedores e aumentar significativamente as taxas de conversão. Testes de sucesso iniciais mostram uma melhoria de 30% ou mais nas taxas de conversão, segundo estudo da Bain & Company.
Apesar do entusiasmo com a IA, a maioria das empresas ainda não conseguiu escalar os benefícios da tecnologia em vendas. Os principais desafios são processos fragmentados, dados dispersos e resistência à mudança nas equipes comerciais. Vendedores passam apenas 25% do tempo realmente vendendo e a IA pode dobrar esse índice ao assumir tarefas administrativas e repetitivas.
Com a popularização da IA agentiva, sistemas agentes autônomos podem seguir fluxos de trabalho complexos, definir metas, planejar, executar e aprender de forma contínua, tudo com intervenção mínima de humanos. Como consequência, as empresas passam a contar com sistemas mais inteligentes, resultados mais rápidos e mais tempo para as pessoas se concentrarem no que realmente importa.
O ponto de partida para avaliar o potencial da IA? Determinar onde a tecnologia pode gerar os maiores ganhos e, assim, definir por onde começar. O trabalho da Bain com empresas B2B e B2C na implantação de IA em vendas identificou 25 casos de uso ao longo das várias etapas do ciclo de vendas que evoluíram de automações tradicionais e foram aprimorados pela IA generativa e agentiva. Essa evolução permite ganhos significativos na redução de 30% a 40% do tempo gasto em testes manuais, e uma média de 40% a 50% de ganho de produtividade em testes unitários.
De acordo com Lucas Brossi, líder da prática de IA da Bain na América do Sul, “empresas que priorizarem o redesenho de seus processos comerciais com foco na IA terão uma vantagem competitiva duradoura. O sucesso passa por decisões estratégicas de dados, mudanças culturais e um compromisso claro da alta liderança”, explica.
Para que as promessas se tornem performance, a Bain ressalta que as equipes precisam identificar e priorizar casos de uso de alto valor, reinventar processos críticos (não apenas automatizá-los) e refinar seus dados, assegurando qualidade e padronização. Além disso, é essencial iniciar com áreas de maior impacto, como a prospecção e qualificação, e executar pilotos rápidos com aprendizado contínuo. Acima de tudo, o sucesso depende de um compromisso claro para implementar a IA em escala, com apoio e participação da liderança executiva (C-level).
A IA tem um enorme potencial para transformar as vendas, mas a maioria das empresas ainda não vê resultados significativos. Para que as promessas se tornem performance, as equipes precisam identificar e priorizar casos de uso de alto valor, reinventar processos críticos e refinar seus dados. Tudo depende de um compromisso claro para implementar IA em escala, com respaldo da gestão executiva. Quando aplicada da forma certa, a atuação dos vendedores da linha de frente pode melhorar drasticamente e construir uma vantagem duradoura sobre os concorrentes que ainda estão em modo de espera.
