Especialista explica como a chegada do IBS e da CBS deve afetar a formação de preços, a margem de lucro e a gestão financeira das empresas de comunicação
A obrigatoriedade do preenchimento dos campos de IBS e CBS nos documentos fiscais eletrônicos, que entra em vigor em 3 de agosto de 2026, deve provocar mudanças que vão além da área tributária. Para empresas de serviços, como agências de publicidade, assessorias de imprensa, produtoras e negócios de comunicação, a nova etapa operacional da Reforma Tributária tende a influenciar a precificação dos serviços, a negociação de contratos, a margem de lucro e o planejamento financeiro.
Para Robson Araújo, contador, especialista em Direito Tributário, CEO da SmartSolve, consultoria especializada em gestão financeira, contábil, fiscal, trabalhista e previdenciária para empresas de serviços, a Reforma Tributária altera a lógica de gestão das empresas e exige que empresários revisem decisões comerciais antes mesmo de as novas regras estarem plenamente em vigor. “A discussão não deve ficar restrita ao imposto que será pago. O empresário precisa entender como a nova tributação afeta a formação do preço, a margem de contribuição e a rentabilidade dos contratos. Quem não fizer essa análise pode reduzir a lucratividade sem perceber”, afirma.
O momento é particularmente relevante para empresas do setor de serviços, que segundo o IBGE, o segmento de informação e comunicação acumula crescimento de 6,4% no volume de serviços em 2026 até abril, enquanto os serviços profissionais, administrativos e complementares também mantêm desempenho positivo, reforçando a importância econômica das empresas que atuam com publicidade, marketing, comunicação e consultoria.
Na avaliação do especialista, a mudança exige que as empresas deixem de tratar a precificação apenas como uma decisão comercial. O cálculo do valor de um contrato passa a depender também da estrutura tributária, dos custos operacionais e da capacidade de preservar margem de lucro durante a transição para o novo sistema.
“O empresário acostumou a calcular o preço considerando custos, despesas e concorrência. Agora será necessário incorporar a lógica tributária nessa equação. Em muitos casos, não será o imposto isoladamente que fará diferença, mas a forma como ele interfere na rentabilidade do negócio”, explica Robson.
Outro ponto que deve ganhar espaço nas empresas é a revisão dos contratos firmados com clientes. Modelos comerciais de longo prazo, reajustes automáticos e negociações fechadas antes da implementação das novas regras podem exigir reavaliação para evitar desequilíbrios financeiros.
Como as agências podem se preparar para a Reforma Tributária
Segundo o especialista em crescimento empresarial, a adaptação não deve começar apenas quando as novas exigências fiscais estiverem em vigor. Para reduzir riscos financeiros durante a transição, algumas medidas podem ser adotadas desde já.
“O primeiro passo é revisar a formação de preços considerando a nova estrutura tributária, e não apenas os custos atuais. Também é importante mapear contratos de longo prazo, avaliar como a mudança pode afetar a margem de lucro e garantir que as áreas financeira, fiscal e comercial trabalhem de forma integrada. Empresas que deixam essas análises para a última hora tendem a perder previsibilidade e poder de negociação”, afirma Robson.
Na avaliação do executivo, cinco ações podem facilitar essa adaptação:
• revisar a forma como os serviços são precificados para garantir que a margem de lucro continue saudável;
• atualizar sistemas e processos para atender às novas exigências do IBS e da CBS;
• integrar as equipes financeira, fiscal e comercial para que as decisões sejam tomadas com base nas mesmas informações;
• identificar quais serviços podem ser mais afetados pela nova tributação e calcular seus impactos antes de definir os preços;
• acompanhar indicadores de rentabilidade para medir como a Reforma Tributária afeta o resultado do negócio.
A nova tributação exige decisões conectadas
Segundo o executivo, esse movimento também amplia a necessidade de integração entre as áreas financeira, fiscal e comercial. “Durante muitos anos, essas decisões ficaram separadas dentro das empresas. Com a Reforma Tributária, precificação, planejamento tributário e estratégia comercial passam a fazer parte da mesma discussão. Quem integrar essas informações terá mais previsibilidade para crescer”, afirma.
A adaptação também representa uma oportunidade para fortalecer a gestão. Para o especialista, empresas que utilizarem esse período para revisar processos, indicadores financeiros e critérios de formação de preços tendem a enfrentar a transição com menor exposição a riscos e maior capacidade de preservar competitividade.
“Não é apenas uma mudança de legislação. É uma revisão da forma como a empresa toma decisões financeiras e comerciais. Quem aproveitar esse momento para estruturar a gestão poderá transformar uma obrigação tributária em uma vantagem competitiva”, conclui.
