Por: Bruna Bozano
Dados da ABComm sinalizam que, até o final de 2023, o e-commerce brasileiro deverá ter faturado R$172 bilhões, e quem não gosta de deixar boas oportunidades passarem já deve ter se dado conta de que poucos cenários econômicos entregam altas tão relevantes quanto o das vendas digitais.
Dito isso, não é de se admirar que milhares de novos empreendedores tentem criar um bom negócio na internet. Mas as coisas não são tão simples quanto parecem, e quem não quer acabar tendo surpresas desagradáveis, precisa buscar conhecimento sobre o mercado.
Entre tantos contos de fadas, há histórias e cenários que precisam ser mostrados.
Cenários Surpresa
Entre fevereiro de 2021 e janeiro de 2022, o setor do e-commerce joalheiro sofreu significativas perdas de faturamento.
Houve queda de 26% das vendas de joias como acessórios de moda e artigos religiosos (crucifixo, terço, escapulario masculino, feminino, etc).
A pandemia fez com que as pessoas se preocupassem menos com as vestimentas, já que não sairiam de casa, e quem estava nesse mercado precisou ter muito cuidado para não quebrar.
Sem festas de noivado e casamentos, a diminuição da demanda por aneis de compromisso e alianças de ouro foi significativa, e as joalherias online que sobreviveram a esse momento de crise precisaram fazer sacrifícios que, até o momento, podem não ter sido superados.
Embora a situação global de saúde tenha sido um problema quase que imprevisível há alguns anos atrás, a fase crítica enfrentada pelo setor joalheiro deixou sérias lições para os novos empreendedores digitais de todos os nichos. Entre elas, a principal, é que se um negócio não puder se manter de pé com 30% a menos de faturamento, é aconselhável desenhar um plano B, um C, e tantos outros quanto forem possíveis.
Concorrência: Como Lidar com a China?
O impacto das vendas feitas pela China ao consumidor final brasileiro está cada vez mais evidente, e concorrer com os aplicativos de marketplace como Shein, Shoppe e Aliexpress pode acabar sendo um esforço desperdiçado.
Com preços inatingíveis para os fabricantes nacionais, os fornecedores chineses conseguem entregar tudo, ou melhor, quase tudo, rapidamente, e de forma barata, na mão dos brasileiros.
Sabe o que eles não conseguem entregar?
Itens grandes e/ou pesados!
Frigideira de ferro, panela de pedra, quadro com moldura de vidro, tapete grande (com espessura e comprimento que não permita dobra e itens de mobiliário), entre outros produtos que sigam a mesma lógica de peso e tamanho.
Itens como esses vêm da China aos milhares, mas, quase nunca, diretamente para o consumidor de varejo.
Além disso, existem questões como garantia de devolução ou troca, atendimento e padrão de qualidade que, nesses tipos de produto, são fatores que fazem muita diferença.
Essa não é a única estratégia possível para realizar vendas por e-commerce no Brasil, mas é um exemplo para que o empreendedor analise cenários do mercado de importação e de outros fatores que podem impactar o sucesso do negócio.
De Onde Virá o Tráfego?
Um site como o Mercado Livre (marketplace) recebe mais de 200 milhões de visitas mensais.
Pensar nisso pode fazer os olhos de qualquer empreendedor digital brilharem.
Fazendo uma “conta de padaria” e imaginando que 1% desse tráfego realiza uma compra no site, já seriam 2 milhões de negócios fechados.
Mesmo se a margem de lucro fosse de apenas R$1 por pedido, já seriam 2 milhões limpinhos na conta.
Sonhar com um cenário como esse não é pecado, mas é preciso ter consciência de que abrir um e-commerce é bastante diferente do que abrir uma loja na rua ou em um shopping.
No e-commerce, as pessoas não “passam na porta”.
Para conseguir realizar as primeiras vendas, será preciso investir em tráfego pago, e, por investir, deve-se entender que se trata de um investimento consistente, recorrente e aplicado com a ajuda de profissionais competentes.
A ajuda de uma boa agência de marketing digital será essencial para que não haja desperdício de dinheiro, e, mesmo contando com esse suporte, é importante que o empreendedor tenha em mente que ele poderá ficar no negativo alguns meses, empatando em outros e, só depois, talvez, obter os resultados que deseja.
Daqui, a lição é: Para dar início a um e-commerce é preciso ter um capital de giro considerável. Dois ou três meses de caixa podem ser “queimados” rapidamente, e investir o “último dinheiro” que tem na conta, pode ser muito arriscado.
A Conta Tem Que Fechar
O tráfego pago, citado acima, funciona muito bem como motor de arranque para os e-commerces, mas, salvo se o produto comercializado possuir um ticket médio alto, com enorme margem de lucro e/ou recorrência, sustentar todas as vendas contando unicamente com anúncios, pode ser algo impossível.
Em métricas gerais, é aceitável que um e-commerce receba de 15 a 19% do seu tráfego através de tráfego pago.
São vendas que não terão a mesma margem de lucro que teriam se tivessem sido feitas organicamente, mas que ajudarão no giro de estoque, na conquista de leads e clientes novos, na manutenção da presença da marca, na recuperação de carrinhos abandonados, entre outras coisas.
Em todo caso, é prudente citar que como o tráfego pago possui esse efeito redutor de margem, contar apenas com ele pode significar trabalhar com preços muito altos (diminuindo o percentual de conversões) ou acabar trabalhando muito, para lucrar muito pouco.
A solução, para que a conta feche, é conquistar boas posições orgânicas no Google, através da aplicação de técnicas de SEO (Search Engine Optimization).
SEO é o pulmão de qualquer e-commerce. Sem ele, não há vida no mercado digital.
Aqui, porém, há outro detalhe que não pode ser ignorado:
Os resultados de um bom trabalho de SEO não são imediatos. Pode demorar seis meses, ou muito mais, para que alguma movimentação relevante em acessos e vendas possa acontecer.
Para complementar essa informação, é relevante citar que contratar um bom profissional de SEO, uma agência que tenha como comprovar resultados e que conte com especialistas em backlinks para e-commerce, pode não custar muito barato.
O tempo desses profissionais vale ouro porque o resultado dos seus trabalhos é um dos principais responsáveis por fazer uma loja virtual conseguir ultrapassar os dois primeiros anos de existência.
Para colocar em linhas gerais, o ideal é que pelo menos 25% dos acessos do e-commerce sejam provenientes de buscas orgânicas.
O empreendedor precisa ter em mente que será preciso investir por alguns meses, sem contar com o retorno imediato.
Negligenciar esse fator pode ser um dos mais arriscados para qualquer nicho de loja virtual, porque se as vendas forem todas dependentes de anúncios pagos, a conta, provavelmente, não fechará.
Racionalidade
Levantar tantos alertas sobre o empreendedorismo através do e-commerce pode fazer com que alguns aspirantes a empresários digitais se sintam desmotivados, mas não é de todo ruim que algumas pessoas desistam antes de começar.
Muitas pessoas se preparam técnica e financeiramente, estruturam bem suas lojas virtuais, se organizam para superar os momentos críticos e conseguem obter excelentes resultados.
A grande maioria, infelizmente, se deixa levar pela empolgação e pela influência dos famigerados gurus, e investem tudo que tem para criar um negócio tendo o otimismo como comandante do barco.O resultado, nesse caso, é traduzido na falência rapidíssima de boa parte dos e-commerces.
Mas, como não cair nas “seduções e armadilhas” de um segmento que parece ser uma verdadeira mina de ouro?
Antes de tudo, é preciso conhecer o mercado e escolher um segmento de forma racional.
Análise Fria do Mercado
Como em todo tipo de setor, é comum que algumas categorias do e-commerce tenham resultados melhores que outras, em períodos distintos.
Um segmento que esteve em crescimento notável há dois anos atrás, pode, simplesmente, desaparecer.
Um exemplo de fora do e-commerce, mas que pode ajudar a demonstrar a situação, foi o que aconteceu com os frozens iogurtes e as paletas mexicanas.
Em certo momento, pareciam ser tendências que se consolidaram e passariam a ser tão populares quanto sorvetes e açaí.
Pouco tempo passou e quem investiu pesado nesse nicho de negócio pode não ter ficado tão feliz com o resultado final.
Para evitar possíveis decepções como essas, é necessário que o empreendedor olhe para o negócio pensando em todos os possíveis cenários e, se possível, que busque prestar atenção nas empresas que já atuam no segmento, para tentar entender como estão sendo seus resultados.
Isso, somado aos outros fatores já citados acima, possibilita que muitos cenários sejam previstos e diversos erros sejam evitados.