A Pipedrive, CRM para pequenas e médias empresas, divulgou seu novo relatório “CRM Trends Report 2026” mostrando que apesar dos avanços dos softwares de CRM e da inteligência artificial nos últimos anos, o trabalho administrativo continua dominando a rotina dos profissionais de vendas. O levantamento revelou que os profissionais dedicam quase quatro vezes mais tempo ao registro de ligações, e-mails e reuniões do que ao avanço das negociações com prospects e ao fechamento de negócios.
Além disso, 42% afirmam que tarefas que não geram receita consomem pelo menos 40% do seu dia de trabalho. Também fica claro que a IA ainda não reduziu esse peso de forma significativa. Entre os profissionais que utilizam um CRM com recursos de inteligência artificial, 14% nunca usam essas funcionalidades: 8% porque não sabem que elas existem e 6% porque optam por não utilizá-las.
“Os profissionais de vendas são os digitadores de dados mais caros do mundo.”, diz Joe Futty, Chief Product and Technology Officer da Pipedrive. “Eles são contratados para construir relacionamentos e fechar negócios, mas muitos passam mais tempo registrando informações do que conversando com clientes. Isso não é um problema das pessoas, e sim do software”, disparou.
Principais descobertas do relatório: 1) Profissionais de vendas passam mais tempo documentando atividades do que vendendo. Apenas 11% dos profissionais de vendas apontam o fechamento de negócios entre suas atividades semanais mais frequentes; 2) O trabalho administrativo invade noites e fins de semana. Fazer horas extras tornou-se a norma no setor; 3) A Geração Z enfrenta a maior sobrecarga de horas extras. Os profissionais mais jovens concentram o maior peso desse trabalho administrativo; 4) Sistemas desconectados fazem empresas perderem negócios. Quase quatro em cada cinco profissionais (79%) precisam alternar entre várias ferramentas para obter uma visão completa da conta de um cliente. 5) A adoção da IA ainda enfrenta obstáculos. Embora 65% dos profissionais esperem aumentar o uso da inteligência artificial neste ano, a adoção continua desigual. 6) O e-mail continua sendo a principal fonte de leads, apesar da carga administrativa. O e-mail marketing é apontado como a principal origem de leads inbound (22%), superando redes sociais orgânicas (15%), indicações (13%) e publicidade paga (13%).
“O futuro do CRM não está em mais um painel ou em mais um botão de IA. Está em um software que cuida silenciosamente do trabalho administrativo em segundo plano, permitindo que os vendedores se concentrem nas conversas que realmente geram receita”, acrescenta Futty.
