No marketing educacional, muito se fala sobre captação. Estratégias para atrair leads, converter em matrículas, impulsionar campanhas. Mas, com o tempo, percebi que a verdadeira construção de valor começa depois da matrícula. É no relacionamento pós-venda que consolidamos a experiência do aluno, fidelizamos famílias e transformamos estudantes em promotores espontâneos da marca. Um estudo da Bain & Company (Reichheld & Sasser, 1990) mostra que aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode gerar um crescimento de lucro de até 95%. No mercado educacional, isso se traduz em permanência, confiança e reputação de longo prazo.
Quando um aluno entra em uma instituição, ele não compra apenas um curso — ele compra uma experiência. E essa experiência precisa ser pensada com a mesma intencionalidade do marketing de captação. Atendimento humanizado, comunicação clara, canais abertos para escuta, eventos de integração, reconhecimento de desempenho, programas de apoio emocional e acadêmico: tudo isso faz parte de uma jornada que impacta diretamente a percepção de valor. Segundo Kotler e Fox (1995), o marketing educacional bem-sucedido não termina com a matrícula, mas se estende por todo o ciclo de vida do aluno, criando uma conexão contínua e emocional com a instituição.
Na prática, já acompanhei instituições que conseguiram reduzir drasticamente seus índices de evasão apenas ao investir em ações simples, como acompanhamento personalizado no primeiro semestre ou encontros de boas-vindas com diretores e coordenadores. Já vi também o efeito positivo de programas que envolvem os pais em atividades institucionais, fortalecendo o vínculo com a escola. Tudo isso gera não só retenção, mas também uma base de famílias e alunos satisfeitos, que indicam espontaneamente a instituição a outros.
O que aprendi, ao longo da minha trajetória — especialmente trabalhando com projetos de impacto internacional como os da Full Sail University — é que o sucesso da instituição está diretamente ligado à forma como ela cuida das pessoas que escolhem estar ali. O marketing pós-venda é, acima de tudo, um exercício de presença. De mostrar, a cada etapa, que a escolha feita pela família e pelo aluno foi a certa.
Se você trabalha com educação, convido você a olhar com mais atenção para o pós-venda. A jornada de encantamento começa depois da matrícula — e é ela que sustenta, de verdade, o crescimento saudável e duradouro de qualquer instituição.
Com graduação em Arquitetura e Urbanismo, pós graduação em Administração, MBA em Empreendedorismo e Inovação, e Master in Digital Marketing, Carol Olival tem um perfil multidisciplinar e transita com segurança pelos mercados de educação, marketing, vendas e treinamento. Carol operou escolas próprias de inglês por 10 anos, e hoje é Community Outreach Director da Full Sail University, responsável pela criação e manutenção de comunidades internacionais para a universidade através da divulgação das imensas possibilidades que as carreiras na economia criativa oferecem.
