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Três dicas essenciais para exercer a arte de negociar no trabalho

em Destaques
quarta-feira, 05 de maio de 2021

A negociação é uma importante habilidade para a vida, mesmo que, por muitas vezes, esteja associada apenas ao contexto de trabalho. Poucos percebem que a arte de negociar está presente no cotidiano da maioria das pessoas, seja sobre quem vai preparar o café, ou no pedido no almoço, ou até mesmo quem irá assumir atividades do lar, especialmente neste momento de pandemia, quando a rotina diária mudou.

Esse conceito se aplica também às relações de trabalho. Saber negociar com o líder é extremamente importante na carreira. Com essa verdadeira arte, o profissional consegue barganhar prazos, garantir a participação em projetos, conversar sobre novos formatos de trabalho, ou até mesmo em relação àquela tão sonhada promoção.

Para Susanne Andrade (*) a referida habilidade tornou-se ainda mais essencial no ambiente corporativo, onde muitos profissionais estão sobrecarregados e as empresas precisam lidar com pedidos de aumento salarial, de mais benefícios e de remanejamento de equipe. “Nunca foi tão necessário negociar”, diz. Colocar em prática esse importante soft skills é essencial para o bom relacionamento interpessoal tanto na vida pessoal quanto no contexto profissional.

De acordo com a especialista, exercitar a habilidade de negociar pode aperfeiçoar muitas outras competências. Um exemplo é entender que um exímio negociador é um bom comunicador e a forma como se comunica define também a maneira de se relacionar com outras pessoas. Investir na capacidade de exercer a empatia, em praticar a escuta ativa e saber flexibilizar são pontos fundamentais no âmbito corporativo.

Para desenvolver esses comportamentos no trabalho, Susanne destaca 3 dicas essenciais para uma negociação de excelência:

  1. – Exercitar a empatia – Ser empático é saber pensar na perspectiva do outro, entender as emoções e atitudes. Esse comportamento é o famoso ‘se colocar no lugar do outro’ para entender todo o panorama. Isso é fundamental em uma negociação, pois assim abre espaço para acompanhar as necessidades de quem está negociando com você, em vez de querer impor suas ideias.

Susanne destaca a técnica da Programação Neurolinguística, que tem o princípio de acompanhar ao invés de conduzir. Este método corresponde em ouvir o ponto de vista do outro e descobrir com o que você concorda (1%); e colocar 100% de energia para a negociação partir deste ponto. É o chamado Princípio dos 101%. Quando fazemos isso, colaboramos e estabelecemos uma relação saudável, baseada em um clima de confiança.

  1. – Escuta ativa – A base para uma negociação fluir bem é uma comunicação assertiva e não violenta, praticada com amor, transparência e empatia. Mas a comunicação vai além do que se verbaliza, pois só acontece quando é gerado o entendimento no outro que, por sua vez, só ocorre a partir de uma escuta ativa.

É essencial demonstrar interesse genuíno no processo de negociação, e existe uma técnica simples e efetiva para isso: praticar perguntas poderosas, destaca a expert ao mencionar questões que levam as pessoas a responderem algo além do ‘sim’ ou ‘não’. A prática dessas perguntas gera um diálogo construtivo, pois parte de um interesse pelo resultado positivo para todos os envolvidos.

  1. – Flexibilidade – O primeiro ponto que caracteriza estar aberto a uma negociação é ter limites e possibilidades em mente para flexibilizar. Susanne utiliza um pedido de reajuste no salário para ilustrar essa questão. Se você quer negociar um aumento de salário com seu líder e impõe um valor fixo ou uma porcentagem da qual não abre mão, isso não é negociar. Praticar a flexibilidade é estar aberto ao que o outro apresenta, avaliar as opções de forma que as duas partes saiam satisfeitas do processo de negociação.

Ser flexível corresponde também a desenvolver habilidades como a resiliência e a inteligência emocional. Equivale a estar aberto a mudar de estratégia quando o contexto demandar. A pandemia, de acordo com Susanne, nos proporciona a oportunidade de aprendermos a lidar com situações nunca vividas antes e a desenvolvermos a inteligência emocional. Negociarmos conosco é importante ponto de partida para isso. Estarmos abertos a flexibilizar as nossas questões, entendendo também as de outras pessoas, implica em exercitarmos a empatia e escuta ativa.

(*) – É coach, palestrante e professora de cursos de MBA pela FIAP em disciplinas sobre carreira, coaching, liderança e gestão da mudança para a transformação digital. É sócia-diretora da A&B Consultoria e Desenvolvimento Humano e colunista no “Portal IT Forum 365”.