Rafael Calixto (*)
O avanço do mobile commerce no Brasil reflete uma mudança no comportamento de consumo, impulsionada pela popularização dos smartphones, maior cobertura de internet móvel e a busca por experiências de compra mais rápidas e intuitivas. Atualmente, mais da metade das transações no e-commerce brasileiro já ocorre por meio de dispositivos móveis, segundo dados da NielsenIQ|Ebit, e a tendência é de crescimento contínuo. Essa transformação tem sido amplamente absorvida pelo varejo B2C, mas o mesmo não pode ser dito do segmento B2B, que ainda encontra dificuldades estruturais para se adaptar a esse novo cenário.
Apesar de atenderem a empresas e não a consumidores finais, os compradores B2B também são usuários ativos de tecnologia. Eles usam aplicativos de entrega, bancos digitais e plataformas de streaming com fluidez e esperam a mesma agilidade quando realizam compras para seus negócios. No entanto, muitos fornecedores ainda mantêm processos de venda ancorados em modelos ultrapassados, como portais com pouca usabilidade, vendedores presenciais e pedidos feitos manualmente via WhatsApp. Essa desconexão entre expectativa e realidade expõe um gargalo que compromete a competitividade de empresas fornecedoras.
O celular já é, na prática, vitrine, balcão e checkout, tudo em um só lugar. Essa centralidade exige interfaces otimizadas, jornadas autônomas e canais de atendimento que respondam com rapidez e precisão. Em contraste com o dinamismo do B2C, grande parte das operações B2B ainda depende da intervenção humana para tarefas recorrentes, o que limita a escalabilidade e a eficiência. É como se o cliente precisasse fazer fila para repetir um pedido que ele já conhece de cor, um processo que, além de ineficiente, é desgastante.
O modelo tradicional, baseado na dependência de representantes comerciais ou na troca informal de mensagens, não oferece estrutura para acompanhar o crescimento da demanda nem permite personalização em escala. Segundo levantamento da McKinsey, 80% dos compradores preferem canais autônomos do que depender de contato humano para compras recorrentes. Isso reforça a urgência de digitalizar o processo de recompra, tornando o celular não apenas um ponto de contato, mas um verdadeiro canal de vendas.
Há ainda uma questão cultural de que muitos gestores B2B subestimam a maturidade digital de seus clientes, acreditando que a presença de um vendedor é insubstituível. No entanto, a resistência à automação não parte do cliente, mas da empresa que ainda opera com estruturas analógicas, e ignorar essa realidade é abrir mão de eficiência e de uma conexão mais fluida com o mercado.
A transformação digital no B2B, especialmente no que diz respeito ao mobile commerce, não é mais uma vantagem competitiva, é uma exigência de mercado. Empresas que priorizam canais digitais otimizados para o celular reduzem custos operacionais e ampliam a fidelização dos clientes, gerando a possibilidade de recomendar produtos com base em comportamento de compra, de realizar pedidos com poucos toques e de acompanhar o status de entrega em tempo real transforma completamente a experiência do comprador.
Além disso, a digitalização proporciona ganhos substanciais de tempo e inteligência comercial. Ao reduzir o esforço manual e centralizar os dados de compra, é possível personalizar ofertas, criar metas individualizadas e identificar padrões de consumo com mais precisão. Com isso, a equipe de vendas passa a atuar de forma mais estratégica, focada em relacionamento e expansão de carteira, em vez de apenas registrar pedidos. O ganho de eficiência pode refletir diretamente no ticket médio e na frequência de recompra.
O mobile commerce no B2B não é uma simples adaptação de modelo, trata-se de repensar toda a lógica de operação à luz das novas tecnologias e das expectativas de um comprador que, cada vez mais, busca autonomia, conveniência e agilidade. As empresas que entenderem esse movimento sairão na frente, enquanto as que resistirem correm o risco de perder relevância em um mercado cada vez mais dinâmico, digital e orientado pela experiência do cliente.
(*) Especialista em vendas B2B, com vasta experiência em modernização de processos comerciais, integração de tecnologia nas vendas, idealizador de soluções com Agentes Inteligentes de Pedidos (AIP) para vendas B2B em escala e CEO da Zydon
