Tatsuo Suzuki (*)
As exportações brasileiras superaram as importações em 91,8% no mês de julho em comparação com o mesmo mês de 2015. Os dados são do MDIC
Mas as empresas brasileiras ainda não exploraram todo o potencial de seus produtos em terras estrangeiras, apesar da desvalorização do Real, que torna os produtos brasileiros mais competitivos no exterior. Os motivos que impedem as exportações são muitos. Mas para cada um destes problemas há uma solução. Começamos a exportar antes mesmo de lançar nossos produtos no Brasil. Olhando para trás, vejo que vencemos muitos desafios e dificuldade, mas que isso nos colocou a salvo em um momento em que o Brasil enfrenta uma crise.
O primeiro passo para ter sucesso nas exportações, especialmente no caso de produtos para a saúde, é conquistar certificações internacionais. Logo que fundamos a Magnamed, em 2005, buscamos a certificação da CE (Comunidade Econômica Européia) e isso nos abriu portas não apenas na Europa, mas também em outros países.
Quem produz itens para a saúde e quer exportar para os Estados Unidos deve obter o registro do produto na Food and Drugs Administration (FDA), órgão governamental daquele país responsável pelo controle dos alimentos, suplementos alimentares, medicamentos, cosméticos, equipamentos médicos, materiais biológicos e produtos derivados do sangue humano. Já estamos a caminho de registrar nossos produtos e conquistar o mercado americano, que é amplo.
Outro ponto importante para quem quer exportar é conquistar uma rede de contatos locais, como revendedores e distribuidores. A participação em feiras internacionais é fundamental, pois é um momento em que a empresa pode não apenas expor seus produtos, mas também ampliar seu network. Ter um representante local é também respeitar a cultura local. O representante conhece os hábitos dos compradores, domina a linguagem, as práticas comerciais e legislação e é essencial para uma negociação eficaz.
Em alguns casos, coisas simples como oferecer um presente ou uma forma particular de cumprimentar, podem causar ruído na comunicação e prejudicar a concretização de um negócio. Nós, brasileiros, somos calorosos e temos o hábito de beijar no rosto ou abraçar pessoas que acabamos de conhecer. Mas isto nem sempre é bem aceito.
Conhecer o cliente é outro ponto fundamental. E isso quer dizer realmente conhecer o cliente: hábitos, necessidades e expectativas. Mais uma vez, o expert será o representante local, que domina a língua nativa. Isso mostra também a seriedade da empresa e o compromisso que tem com aquele país.
A partir do conhecimento do cliente entra mais uma etapa importante para exportação: adequar o produto a determinada necessidade.
Não estou dizendo aqui para você mudar seu produto, mas pequenas modificações como manual e interface na língua local podem ser diferenciais, tornando o produto muito mais competitivo. Para exportar para o Oriente Médio, por exemplo, tivemos que produzir uma manual em árabe e criar interface em árabe em todos os nossos equipamentos.
Por último, e não menos importante, busque a simplificação. Temos o hábito de querer “rebuscar” o formato para apresentar nossos produtos, principalmente para o mercado externo. Não aconselho esta atitude, pois no final das contas o que interessa é o produto atender ao que se propõe. Soluções simples, como diminuir o tamanho da caixa que irá transportar o produto, fazem toda a diferença no preço final e na fidelização dos clientes.
Todas as dicas que expressei aqui são apenas alguns caminhos para exportação. O mais importante, e isso digo por experiência própria, é ter resiliência. Exportar não é fácil, mas é uma alternativa interessante para as empresas que buscam e querem aproveitar oportunidades onde outros vêm dificuldades.
(*) – É fundador e diretor de Projetos Especiais Magnamed.