Alexandre Lacava (*)
Enfrentar a crise econômica no Brasil, relativamente, não é uma função para varejistas amadores.
Segundo estudo feito, a cada dois anos, pelo Sebrae e FGV, a taxa de mortalidade das empresas aumentou devido a atual situação do país. O levantamento aponta que uma entre três empresas abertas em 2014 foram fechadas em 2016, sendo que o setor de serviços representou por 25% dos fechamentos. No outro lado do balcão, observou-se também uma retração de 12% no fluxo de clientes no varejo físico, de acordo com o Índice Seed de Varejo (ISV) ao comparar os anos de 2015 e 2016.
Entretanto, segundo dados do IBGE, a família brasileira passou a consumir mais, ou seja, comprar mais produtos e serviços. E a tendência é que continuem a investir ao longo dos próximos meses e anos. Com a oportunidade batendo na porta das empresas, muitas acabam não aproveitando este momento, simplesmente por terem pouco conhecimento sobre vendas. Conheça as principais gafes cometidas na hora de vender:
1. Crença negativa – Há vendedores que perdem grandes oportunidades por pré-julgarem os clientes, achando que eles não estão dispostos a comprar tal produto. Eles deixam de oferecer algo, ou oferecem de forma muito tímida, por acreditarem que existe uma predisposição do interlocutor a uma resposta negativa;
2. Insistência excessiva- As vendas envolvem cooperação x competição, ganho coletivo x ganho individual. Portanto, insistir demais pode ser um “tiro no pé”, pois o vendedor passa a ser visto pelo cliente como chato;
3. Falta de foco na necessidade- Quando é apresentada alguma solução ou serviço, é comum dedicar muito tempo à apresentação institucional, destacando o valor do serviço ou produto, em vez de explicar quais benefícios irão suprir as demandas dos clientes. A pergunta-chave para isso seria: O que você espera agregar com este serviço, produto ou ideia?”;
4. Pouca habilidade em negociar objeções – Quando o cliente sai em busca de um produto ou serviço e, logo em seguida, já começa a colocar várias objeções, chegando a duvidar da qualidade do produto, ele pode estar com dúvidas sobre o que ele quer comprar, e se vale mesmo a pena adquirir naquele momento ou pesquisar no concorrente. Quando as objeções são negociadas, ajudando o cliente a esclarecer dúvidas, a conversão em vendas torna-se quase inevitável;
5. Falta de atitude – Em um jogo de futebol, um gol não pode acontecer se não existir um chute a gol. É dessa forma que um processo de vendas deve se desenrolar para ser bem-sucedido. É necessário tomar uma atitude e entrar em um comum acordo entre as duas partes. Ser contido demais nessa hora é um erro;
6. Ambição exagerada- Existem casos em que o vendedor tenta “espremer” tanto o seu cliente que, no final, acaba perdendo a venda inteira. Se o objetivo principal foi alcançado, feche o negócio. Não é preciso vender “tudo” naquela oportunidade, pois, se uma conexão foi criada, outras oportunidades acontecerão.
(*) – Especialista em vendas, negociação e liderança, atua como palestrante e coach. É autor do livro “7 passos para ser um líder de vendas”.