A importância do processo de vendas para startupsO departamento comercial sempre foi considerado como o coração de todas as empresas, e por isso, é preciso ter cuidados importantes desde o seu nascimento 
Gustavo Paulillo (*) É necessário ter a área comercial organizada de uma forma que seja possível acompanhar o andamento das vendas, tendo as informações e históricos centralizados, para também analisar os resultados e desempenho dos esforços, direcionando melhor a energia da equipe de vendas. Alguns itens são fundamentais e determinantes para que sua startup alcance grandes resultados. O que você precisa saber, no primeiro momento, é como sua empresa irá se posicionar no mercado, determinando a sua proposta de valor, o perfil de cliente ideal e os diferenciais para esses clientes. Depois disso, você precisa esclarecer qual será sua estratégia para atender o mercado, ou seja, como você irá vender seu produto ou serviço. Será através do site somente, ou por meio de vendedores internos, ou então, através de representantes? Em seguida, é necessário mapear como será a estratégia utilizada para vender. Pense em ações sequenciais que levarão o cliente para uma próxima etapa da venda. Ou seja, o cliente precisa conhecer seu produto ou serviço, entender a proposta de valor, confiar em sua proposta, experimentar ou avaliar o que você oferece, negociar as condições de pagamento e contrato, e comprar. Esse é praticamente o processo padrão de vendas. Observando quais seriam as etapas de sua venda, você precisa identificar as ações sua equipe precisa tomar para fazer o cliente avançar para a próxima etapa da venda. Vamos detalhar de forma mais clara, os itens principais para que você possa implementar o processo de vendas e iniciar o crescimento de sua startup: 1. O que é preciso saber antes de implementar o processo de vendas?
Mais do que elaboração, é fundamental que você tire o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática o quanto antes. Ele irá influenciar muito nos resultados de sua empresa. Vale lembrar que ninguém consegue aumento de produtividade se não tiver pelo menos a ideia do que é um processo de vendas e como ele guia as relações comerciais da sua empresa. O quanto antes colocar o processo de vendas na prática, melhor será. Pois trata-se de um processo iterativo: você terá que acompanhar e refinar o processo todo, pensando em otimizar as ações e encurtar o tempo de compra. 2. Como implementar o processo de vendas?
É importante você saber que não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas e nem a quantidade de etapas necessárias. Apresentando de uma forma mais genérica, o processo de vendas pode ter entre 4 e 7 etapas (prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda), com atividades distintas em cada. Dado o “start”, algumas ideias já começam a clarear em sua mente. E após colocar para rodar, você precisa acompanhar o processo para fazer os ajustes necessários. É preciso observar tudo o que é feito durante o relacionamento comercial para que o processo esteja adaptado à realidade do seu mercado e de seus clientes. Todas as fases precisam ser as mais condizentes possíveis com as etapas que seus clientes percorrem até comprar seu produto ou serviço. 3. Prazer, gerente comercial!
Em startups, muitas vezes os próprios empreendedores assumem o papel de gestor comercial. Assim sendo, vale esclarecer melhor alguns pontos: Algumas empresas ainda se perdem ao entender qual é o papel do gerente comercial dentro de uma empresa. Ou melhor dizendo, acabam confundindo o significado concreto do seu papel. Alguns gerentes misturam o gerenciar com o micro-gerenciar e querem que tudo saia conforme o que ele mesmo faria, caso estivesse executando. O que é um erro, e um dos mais comuns nos dias de hoje. Tendo isso em mente, ele não dá liberdade da sua equipe trabalhar conforme a experiência deles e, como tudo acaba tendo que passar pela sua aprovação, os processos tornam-se mais demorados, engessando toda a empresa. Temos que esclarecer que o papel do gerente dentro do processo comercial é que ele seja o grande ponto estratégico do processo de vendas. Além de mensurar o que os vendedores estão fazendo, ele pode segmentar a sua equipe de acordo com o processo, direcionando as pessoas mais indicadas para cada perfil de cliente, ou linha de produto. 4. Eficiência do processo à vista
O processo de vendas precisa ser bem planejado e entendido para que o foco passe a ser o cliente. Não basta apenas definir as etapas e focar esperando apenas os resultados e o aumento na produtividade dos vendedores. É preciso que seja feito um acompanhamento de todo o desempenho dos profissionais em cada etapa, para analisar se as vendas estão acontecendo de acordo com o esperado. Um método só funciona se ele puder ser mensurado e/ou melhorado e as métricas são os maiores indicativos para um processo de vendas eficaz, dando todo o direcionamento de onde se quer chegar. E é exatamente isso que o gestor comercial espera de sua equipe: após dada as coordenadas, que seja possível chegar no destino desejado. Em outras palavras, o processo de vendas é o guia para o bolso do cliente. Sem a sua implementação, qualquer organização que coloca os vendedores na rua (mesmo que não seja literalmente), sem preparo ou noção do que fazer, está deixando sua equipe à própria sorte. É importante que gestores e a empresa tenham em mente que vender é um método. Qualquer pessoa que queira cumprir as métricas de cada etapa do processo de vendas tem potencial para se tornar um vendedor de sucesso, basta usar os recursos certos e vontade de aprender para gerenciar e criar uma equipe eficiente. (*) É CEO do Agendor, app que ajuda milhares de equipes a organizar e aumentar as vendas diariamente. Com versões gratuitas e pagas, atualmente o Agendor atende a mais de 13 mil clientes e tem nas PME’s e startups o principal público-alvo. | Seu aplicativo está doente? Os doutores do gerenciamento do desempenho de aplicativos (APM) estão de plantãoMichael Thompson (*) Pode-se dizer que o desempenho dos aplicativos é a própria razão da existência de muitos profissionais de TI Afinal, para a maioria das organizações, os aplicativos são a questão central. Sem eles, não há produtividade dos funcionários. Não há receita. Por isso, o gerenciamento do desempenho de aplicativos (APM) deve ser um dos principais componentes dos planos e processos de todas as organizações de TI.
Infelizmente, existe muita confusão quanto ao termo APM, o que dificulta a devida avaliação das soluções de APM pelas organizações. Essa confusão se origina, em grande parte, do fato de várias firmas de analistas e outros formadores de opinião no setor terem uma definição muito restrita do que é o APM. Entretanto, na verdade existem várias maneiras de monitorar o desempenho dos aplicativos.
As duas maneiras que eu gostaria de mencionar aqui são o que costumo chamar de gerenciamento do desempenho da interface de aplicativos e monitoramento de instrumentação de código de bytes de aplicativos. Vamos começar com descrições do que cada abordagem faz e como. Gerenciamento do desempenho da interface de aplicativos
Este tipo de APM interage com o aplicativo e com os componentes a ele relacionados para avaliar o desempenho. Podemos categorizar o tipo de dados que ele reúne em duas áreas:
1. O que podemos observar do comportamento do aplicativo (p. ex., tempo de resposta geral)
2. O que o aplicativo pode nos informar sobre si mesmo (p. ex., tempos de espera, comprimento da fila)
Isso não é muito diferente do que um médico clínico faz com seus pacientes. O médico pode observar se o paciente está bem-disposto e ativo ou indiferente e apático (veja o primeiro item acima). Também pode usar o estetoscópio para auscultar os pulmões e o coração do paciente, ou um monitor de pressão arterial para obter mais dados. E, logicamente, também pergunta ao paciente o que ele sente e quais são os sintomas (veja o segundo item acima). A partir desses dados, ele pode determinar com eficácia onde ou qual é o problema e o que é necessário para tratá-lo.
No contexto dos aplicativos, esse tipo de APM permite que as equipes de operações tenham uma visibilidade do desempenho do aplicativo quase em tempo real, o que inclui alertas antes que problemas resultem em tempo de inatividade ou outros impactos negativos para os usuários finais. Ele também oferece a capacidade de solucionar problemas e determinar sua causa-raiz rapidamente. Depois que a causa-raiz tiver sido identificada, uma variedade de medidas corretivas pode ser tomada para melhorar o desempenho, incluindo alteração de configurações ou adição/movimentação de recursos.
Este é o tipo de APM que, de acordo com a 451 Research, os três fornecedores dos produtos mais implantados oferecem, o que inclui o SolarWinds Server & Application Monitor e ferramentas da HP e da Microsoft. Monitoramento de instrumentação de código de bytes de aplicativos
Esta abordagem faz exatamente o que seu nome sugere – insere uma instrumentação em diversas partes do código do aplicativo para permitir determinar os tempos de processamento de transações, à medida que a transação passa pelos diferentes componentes do aplicativo, dentro do próprio código do aplicativo. A principal categoria de dados fornecida por esta abordagem é o tempo que leva para cada parte do código do aplicativo processar uma transação e o tempo de processamento agregado das transações de todo o aplicativo. A instrumentação de código de bytes ajuda a isolar partes do código ou componentes do aplicativo que estejam causando degradação do desempenho, de modo que quaisquer problemas com o código possam ser identificados e corrigidos.
Estendendo nossa analogia médica, diferentemente de um médico clínico geral, esta abordagem se assemelha à intervenção de um cirurgião, que atua fisicamente no corpo do paciente para verificar o que há de errado e tratar o problema. Diferentes abordagens para diferentes situações
Da mesma forma como existem diferentes situações em que um paciente consulta um médico clínico geral em vez de um cirurgião, o mesmo se aplica às diferentes abordagens de APM. Se você for um desenvolvedor ou profissional de DevOps e tiver a capacidade de acessar o código do aplicativo para fazer alterações, a abordagem de instrumentação de código de bytes lhe fornecerá informações valiosas. No entanto, se precisar entender a saúde ou a integridade geral de um aplicativo e então solucionar e diagnosticar problemas que afetam o desempenho, uma ferramenta de APM do tipo de interface de aplicativo será mais valiosa neste caso. A abordagem de interface de aplicativo também é mais indicada para gerenciar aplicativos em pacotes, cujo código você pode não conseguir alterar, ou aplicativos personalizados, quando você faz parte da equipe de operações e não da de desenvolvimento.
Em suma, todos precisam de um clínico geral, mas nem todos precisam de um cirurgião. Um médico certamente não deveria iniciar um diagnóstico abrindo um paciente antes de reunir outros dados com métodos menos invasivos. Da mesma forma, praticamente todo mundo precisa de APM do tipo de gerenciamento do desempenho da interface de aplicativos, mas se seu código precisar de cirurgia, a abordagem de instrumentação de código de bytes pode ser um aquisição essencial. (*) É diretor de marketing de produtos de gerenciamento de sistemas da SolarWinds. |
