No contexto do marketing e das vendas, o funil de vendas é uma ferramenta essencial para acompanhar o percurso de um cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento de uma marca até a sua decisão de compra. No setor educacional, esse processo é adaptado para a captação de novos alunos e, consequentemente, sua retenção ao longo do tempo. O funil de vendas é dividido em três principais etapas: topo, meio e fundo de funil, cada uma delas exigindo estratégias e abordagens específicas para guiar o lead (potencial aluno) em direção à decisão de matrícula.
No topo do funil, o foco está em atrair leads e aumentar o reconhecimento da marca. Aqui, as instituições de ensino utilizam campanhas de marketing digital, redes sociais, eventos e outras ações para despertar o interesse de alunos em potencial e suas famílias. No meio do funil, a atenção se volta para a consideração e o engajamento dos leads que já demonstraram interesse, com conteúdos mais direcionados, como webinars, visitas guiadas ou conversas com ex-alunos. Por fim, no fundo do funil, as estratégias são voltadas para a conversão dos leads em matrículas, removendo possíveis objeções e oferecendo um acompanhamento personalizado para garantir que o aluno escolha a instituição.
A aplicação do funil de vendas no mercado educacional
Quando falamos sobre a aplicação do funil de vendas no mercado educacional, estamos lidando com um processo que vai além de simples transações financeiras. Escolher uma escola, seja para a educação básica ou superior, envolve uma série de fatores emocionais, sociais e financeiros, que exigem uma abordagem cuidadosa em cada fase do funil. Por isso, é fundamental que as instituições criem estratégias que integrem todos esses elementos ao longo do processo.
No topo do funil, as instituições precisam se posicionar como autoridades no setor, oferecendo conteúdos informativos que ajudem os pais e alunos a entenderem os benefícios de sua proposta pedagógica e infraestrutura. No meio do funil, o relacionamento com os leads deve ser nutrido através de e-mails personalizados, conteúdos sobre diferenciais da instituição e eventos presenciais ou online que reforcem o valor oferecido. Já no fundo do funil, o foco é a tomada de decisão, onde depoimentos de ex-alunos, resultados acadêmicos e atendimento dedicado ajudam a concretizar a conversão em matrículas.
Os stakeholders no funil de vendas educacional: a participação dos pais
Um dos aspectos mais singulares do funil de vendas no mercado educacional é o fato de que o aluno, por si só, muitas vezes não é o tomador de decisão final. Especialmente na educação básica e média, os pais desempenham um papel crucial na escolha da instituição, sendo eles os responsáveis por analisar fatores como valores, proposta pedagógica e custos. Portanto, ao desenvolver um funil de vendas eficiente, é necessário considerar tanto o aluno quanto seus responsáveis como partes integrantes do processo.
Os pais, geralmente mais focados em questões como segurança, qualidade acadêmica e desenvolvimento integral, precisam de informações detalhadas sobre os diferenciais da instituição, enquanto os alunos podem estar mais interessados em aspectos como tecnologia, esportes e atividades extracurriculares. Compreender as necessidades e preocupações de cada um desses stakeholders é fundamental para criar campanhas que dialoguem diretamente com eles em cada etapa do funil de vendas.
A adequação do funil para pais e alunos: linguagens e abordagens diferentes
Pensar em um funil de vendas que inclua tanto os pais quanto os alunos exige uma estratégia de marketing segmentada e com comunicação adaptada para cada público. Na parte superior do funil, por exemplo, campanhas direcionadas aos pais podem abordar temas como a formação ética e cidadã que a escola oferece, enquanto as campanhas voltadas aos alunos podem enfatizar laboratórios de tecnologia, competições acadêmicas ou atividades extracurriculares que tornam o ambiente escolar mais atraente.
No meio do funil, as estratégias de nutrição devem continuar diferenciadas. Os pais podem ser impactados por conteúdos que mostrem depoimentos de outros pais, resultados em exames nacionais e internacionais, ou reportagens sobre o sucesso de ex-alunos. Já para os alunos, é interessante usar abordagens mais dinâmicas, como vídeos de eventos, stories no Instagram ou até visitas virtuais ao campus. No fundo do funil, a equipe de vendas precisa estar preparada para atender tanto as dúvidas práticas dos pais quanto as expectativas dos alunos, garantindo que ambos se sintam confiantes na decisão.
Essa adequação de linguagem é essencial para que a comunicação seja eficaz e o processo de conversão aconteça de forma natural e coerente. Uma comunicação mal ajustada pode gerar ruídos no processo, afastando leads em potencial, enquanto uma abordagem integrada e personalizada aumenta as chances de sucesso.
Um funil de vendas eficiente é crucial para a captação e retenção de alunos, especialmente em um mercado competitivo como o educacional. Ele permite que as instituições se conectem com pais e alunos de maneira personalizada, fornecendo informações valiosas em cada etapa do processo de decisão. Ao entender as necessidades específicas de cada público e adaptar as estratégias de comunicação para pais e alunos, as escolas conseguem construir um relacionamento de confiança, o que é essencial para a conversão de leads em matrículas. Portanto, investir em um funil de vendas bem estruturado é uma das melhores formas de garantir o sucesso da captação de novos alunos e, consequentemente, a retenção desses estudantes ao longo de sua jornada educacional.
Com graduação em Arquitetura e Urbanismo, pós graduação em Administração, MBA em Empreendedorismo e Inovação, e Master in Digital Marketing, Carol Olival tem um perfil multidisciplinar e transita com segurança pelos mercados de educação, marketing, vendas e treinamento. Carol operou escolas próprias de inglês por 10 anos, e hoje é Community Outreach Director da Full Sail University, responsável pela criação e manutenção de comunidades internacionais para a universidade através da divulgação das imensas possibilidades que as carreiras na economia criativa oferecem.
