Henrique de Barros (*)
Fidúcia. Palavra vinda do latim, que significa confiança ou segurança. Assessorias financeiras que trabalham com o modelo fiduciário no Brasil ainda são uma novidade, mas bastante positiva, afinal, coloca-se o interesse do cliente como objeto principal do plano de investimento.
O Brasil começa a experimentar um ajuste no modelo de remuneração do assessor de investimentos. E isso, não é reinventar a roda, é apenas popularizar algo que já é tão comum em países como os Estados Unidos e o Reino Unido, nos quais o modelo de atendimento já migrou amplamente para ofiduciário.
Nele, o assessor não é remunerado por comissões diferentes para cada produto em que seu cliente investir, mas sim pelo seu trabalho técnico desenvolvido, por meio de uma taxa fixa mensal, independentemente do produto consumido pelo cliente. Com isso, o investidor passa a ter uma relação de confiança com seu assessor.
No caso do Brasil, ainda somos um país que, segundo a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), tem 25% de sua população investindo apenas na poupança. Há um amplo desconhecimento da matéria, mais ainda, do modelo de remuneração do assessor de investimentos. Nesse cenário, abster-se de conflitos de interesse gerados pela cobrança por produto, torna-se urgente.
Essa prática difere muito do que se vê habitualmente no mercado brasileiro: assessores atuando como vendedores de produtos financeiros, sem qualquer alinhamento aos objetivos dos seus clientes. Os vários produtos financeiros que existem no mercado têm remunerações muito distintas.
Ao trabalhar com uma taxa fixa, quando o cliente enriquece, o assessor de investimentos também passa a ganhar mais, afinal ganha um % sobre seu patrimônio. Então, o cliente procura o assessor financeiro para ficar mais rico e precisa achar um modelo que isso também seja o interesse direto do assessor. A relação de confiança entre o assessor financeiro e seu cliente precisa ser profunda. Você confia no seu assessor financeiro atualmente?
Geralmente, a resposta deveria ser não – e com razão. Investir é algo muito contraintuitivo, e por isso, os clientes são muitas vezes traídos pelos seus vieses. O papel do bom assessor de investimentos é trazer clareza e racionalidade para esse processo de maneira estruturada, por meio de um bom planejamento financeiro.
Gastar é ótimo, mas se não estamos gastando todo o nosso dinheiro hoje é porque tem algo no futuro que nos importa muito mais. Mapear quais são esses objetivos e ter um plano claro para chegar lá é fundamental. Você tem clareza do porquê investe seu dinheiro? Quais sonhos almeja realizar? Ou você tem uma carteira genérica com aquela super oportunidade do momento?
A boa notícia é que o mercado vem se atentando para a importância da transparência no serviço do assessor financeiro. Uma melhoria recente foi a instituição da Resolução CVM 179 que exige que as instituições financeiras disponibilizem, no momento do investimento, informações sobre remunerações, como valores gerados por cada produto consumido. Ainda assim, esse é só o começo. Acredito plenamente na democratização dos bons serviços de planejamento financeiro.
O que antes só estava disponível no Brasil para investidores com centenas de milhões de reais, agora pode estar ao seu dispor também. O modelo é o caminho para te ajudar a garantir uma aposentadoria confortável com a independência financeira tão almejada, por exemplo, ou até assegurar outros objetivos, como fazer uma grande viagem, pagar a faculdade de um filho daqui a alguns anos ou — o mais desejado por 33% dos investidores em 2023 — comprar a casa própria.
É inegável que as assessorias precisarão se reestruturar para passar a atuar como autênticos planejadores financeiros com foco no cliente. Primeiro passo é preciso estar focado em entregar um serviço que traga boa técnica para aproximar os seus clientes dos seus objetivos de vida, não apenas atuar como um mero vendedor de produtos.
O investidor brasileiro que descobre que o seu assessor de investimento precisa ganhar por um trabalho personalizado e focado em seus objetivos rompe com o modelo pré-estabelecido — de comissão por indicação de produtos financeiros — e tem resultados visivelmente positivos a longo prazo, alcançando com muito mais segurança cada um dos seus objetivos.
Aqui vale a máxima, normalmente se você não sabe o preço do prato, você é o prato.
(*) – É planejador financeiro especialista no modelo fiduciário.
