Eliana Dutra (*)
Retenção e desenvolvimento dos talentos bem como o engajamento de equipes já tiraram muito o sono de gestores e líderes de RH.
Agora, eles têm pela frente um novo desafio, que é saber se os atuais colaboradores estão sendo utilizados de maneira eficaz para geração de valor e produtividade. Com o aumento da automação, da concorrência e da globalização dos mercados é preciso, cada vez mais, medir o retorno comercial das abordagens de RH, como por exemplo, treinamentos, técnicas de recrutamento, abordagens de estabelecimento de metas que fomentem um melhor desempenho etc.
Um novo momento, no qual pode revelar que investir na prata da casa ainda é o melhor caminho para as corporações. Mas, certamente, essa não é uma tarefa fácil. Afinal, é preciso estabelecer ferramentas e métodos de análise de dados que permitam ao RH definir o vínculo entre a prática de gestão de pessoas e o desempenho de forma eficaz. E claro, isso tudo com baixo custo.
É aí que muitos líderes preferem olhar para fora da empresa em busca de vendedores que tenham potencial para serem bem sucedidos e que possuam habilidades compatíveis com a organização, achando que essa medida será mais prática, rápida e bastará para o crescimento do negócio. O que muitos não veem é que essa atitude é muito mais onerosa porque será necessário investir em recrutamento, treinamento e desenvolvimento, principalmente, dos representantes de vendas para que se adéquem a cultura organizacional.
Para se ter ideia, executivos da PNC Financial Services suspeitavam que a tendência de escolher candidatos de fora poderia ser motivo de prejuízo para o banco. Diante disso, em 2009, a equipe de RH da instituição fez uma parceria com o grupo de análises de marketing para analisar o desempenho de vendas ao longo dos anos, utilizando as contratações externas versus o número de pessoas promovidas dentro da organização.
O que foi constatado é que os profissionais internos foram mais produtivos em seu primeiro ano do que os contratados. Mas, você deve estar se perguntando: para desenvolver e atualizar os profissionais que atuam dentro da empresa também não será necessário dispor de recursos? Sim! Mas, há ferramentas menos onerosas e que dão um retorno positivo sobre o desenvolvimento dos colaboradores no que diz respeito à capacidade cognitiva, julgamento situacional e tomada de decisão.
Exemplo disso são os programas de Coaching em Grupo que auxiliam na criação e otimização de habilidades, aumentando, assim, a produtividade do trabalho e as vendas. Isso porque o programa fornece a oportunidade para o diálogo aberto, produtivo e sem julgamentos – conversas criativas e trocas de experiências que permitem que os pensamentos que levam as atitudes negativas sejam revistos sob a luz da racionalidade e a mudança natural de comportamento.
Sem falar que é uma oportunidade do colaborador se ver no colega de trabalho e que ambos possuem os mesmos objetivos. Enfim, é uma maneira inteligente de se obter mais por menos, fato almejado por 11 entre 10 líderes. Além disso, auxilia a área de RH a criar valor dentro da organização.
É preciso, então, que os líderes abram os olhos e comecem a apostar suas fichas na “prata da casa”, pois as respostas para aumentar o volume dos negócios pode estar mais perto do que se imagina.
(*) – É CEO da ProFitCoach, Master CoachCertified pela ICF e Membro do Grupo Nikaia.