Tecnologia 12/04/2016

Os truques das empresas de ERP para enganar o cliente

Ter um sistema de ERP na empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte, é uma necessidade vital qualquer negócio – independentemente do segmento. Contudo, na hora de escolher o fornecedor, o cliente acaba sendo vítima de algumas armadilhas

Marcelo Lombardo (*)

Uma delas é o vendedor fazer uso apenas de sua reputação, focando muito mais em quão grande e sólida é a sua empresa do que efetivamente na solução. A ideia é passar a sensação de que não seria possível tanta gente estar errada ao mesmo tempo, e que, portanto, você deve confiar de olho fechado. É uma forma bem convincente de afastar a análise do produto, que está envelhecido e fora de sintonia com o usuário moderno. Outra desculpa comum é dizer que o sistema faz tudo, mas não pode ser mostrado agora por algum motivo. Combinado com o truque acima, o vendedor faz parecer uma “ofensa” o cliente querer ver a solução funcionando plenamente antes de comprar. “Uma empresa líder como a nossa não faz esse tipo de coisa”. É de chorar de rir.

Depois vem a pergunta: qual a sua verba para gastar com o sistema? Nunca responda a essa questão. Se responder, o que vai acontecer é que você vai receber uma proposta com o preço que você pode pagar. Qual o problema aqui? Se um concorrente passa um preço 50% menor, magicamente aparece uma nova proposta enquadrando a sua empresa em algum tipo de programa de alto desempenho de implantação, também conhecido nas salas de reunião comercial dos fornecedores de ERP como “projeto cabecinha”. A mágica funciona assim: reduz-se a quantidade de usuários para diminuir a licença, dá-se um desconto e cortam-se as horas de implantação insanamente. O que levava 100 horas, muda-se para 50 ou menos na nova proposta, sem medo de ser feliz, independente da real necessidade. Isso abre espaço para o fornecedor de ERP aparecer com “n” novas propostas adicionais no meio do caminho, causando a conhecida situação de custo múltiplas vezes maior do que a proposta inicial.

Golpe baixo, certo? Mas não acabou. O cliente acaba cometendo alguns erros, como delegar a escolha (ou o veto) ao “gerente de TI”, afinal ele entende de sistemas, certo? Não poderia estar mais errado. O gerente ou diretor de TI é um cargo em plena decadência no mundo desde que começaram a surgir sistemas mais inteligentes e a infraestrutura vem migrando para a nuvem. Acredite em mim, a única coisa que ele quer é colocar no currículo dele que fez a implantação de um sistema famoso para facilitar o seu passe no mercado. Ah, sem falar que esse profissional é visto pelos vendedores dessas velhas empresas de ERP como alguém facilmente subornável, o que é verdade. O suborno vem de forma sutil, tipo: “acho que para gerenciar esse projeto complexo você vai precisar de um notebook novo” ou ainda “você merecerá umas ótimas férias em Miami depois de passar por esse estressante processo de compra de ERP” – frases que já me foram confidenciadas em diversas variações.

Contratar então uma consultoria para avaliar um software é piada pronta. Você acha que essas consultorias não ganham nenhuma comissão? Uma consultoria experiente de seleção de software, que conhece a fundo a maioria dos fornecedores saberia, a custo zero, se um software desses atende ou não sua empresa. O jeito pode ser customizar o software para suas necessidades? Essa é a pior ideia que você poderia ter. Se o software não atende, não atende. E mais do que isso: se o processo definido pelo sistema é muito diferente de como acontece na sua empresa, há uma enorme chance de você estar trabalhando errado, ou o fornecedor ter ambos os pés no passado. Erro fatal em qualquer caso.

Então, como se prevenir de tudo isso? Primeiro, não adianta nada pedir referências. Sempre, entre milhares de insatisfeitos, existirá um cliente satisfeito ou disposto a dar uma boa referência. Ao invés disso, faça uma pesquisa no Reclame Aqui. Podem existir reclamações injustas, mas normalmente onde há fumaça há fogo, principalmente quando a quantidade é grande. Acesse os sites dos tribunais de primeira e segunda instâncias e faça uma busca de processos do potencial fornecedor. Garanto que você vai se surpreender com o resultado.

Outra dica: prefira produtos em nuvem, que normalmente oferecem um período de teste gratuito. Use e abuse disso para testar ao máximo não apenas o produto, mas principalmente o suporte. Quem confia no produto e no serviço prestado não precisa amarrar você em um contrato anual. Afinal, se o produto e o suporte são sempre bons, por que você mudaria? Então desconfie de contratos com amarração anual com cláusulas de multa. Fuja também de ofertas de customizações. Se o fornecedor oferece customizações no sistema padrão, é sinal que a empresa está mais voltada a projetos de consultoria do que a produtos prontos. Aperte o “Eject”. Por fim, não se prenda só à marca. Prenda-se a produto e solução.

(*) É idealizador do produto Omie e CEO da Omiexperience.

As Fintechs e o futuro do mercado financeiro

Adriano Balaguer (*)

Que as fintechs têm apresentado ameaças reais ao futuro das grandes corporações financeiras não é novidade. Mas como essas empresas (do inglês, Financial Technology – Tecnologia Financeira) têm impulsionado o futuro do setor financeiro e como as corporações tradicionais e estabelecidas têm reagido a estas ameaças?

As fintechs já estão no mercado há um longo tempo. O que há de especial agora então? Para responder esta questão precisamos pensar um pouco no tipo de produtos e serviços que estão sendo oferecidos por estas empresas, qual o público-alvo e porquê isso vem tirando o sono das instituições financeiras.
Mais do que simplesmente desenvolver novos sistemas ou atualizar sistemas legados para as instituições financeiras, as Fintechs começaram a desenvolver e colocar no mercado seus próprios aplicativos e soluções integradas para competir diretamente com elas. São aplicativos de pagamentos móveis, transferência de recursos, serviços de cartão de crédito e, em alguns casos, até mesmo a abertura e manutenção de contas corrente completamente digitais, que inclui serviços como empréstimos P2P, financiamento, seguros, entre outros. Neste modelo, o cliente já não precisa de qualquer interação física com as instituições. E por oferecerem seus serviços e atendimento ao cliente através do mundo digital, sem precisar de agências, as fintechs têm oferecido serviços a uma fração do custo de produtos bancários tradicionais, como é o caso do Nubank, com seu cartão de crédito sem anuidade. Além disso, os bancos não têm mostrado a mesma capacidade de se adaptar rapidamente as mudanças do comportamento do consumidor digital, algo que a fintechs conseguem – e muito bem.
Algo que também vem forçando bancos a repensar seus modelos de negócio são as crescentes demandas regulatórias. Diante de orçamentos mais apertados e preocupados em atender as principais normas e regulamentações do mercado, estas instituições estão sim à procura por formas de melhorar a eficiência e reduzir os custos. Contudo, seus processos pesados – e até engessados – fazem com que a tomada de decisão e a consequente implementação de novas ideias se tornem uma tarefa árdua e lenta, constituindo outro desafio para os bancos. E nisso, a agilidade das fintechs, com seus processos enxutos e sua cultura voltada a inovação, é outro fator que tem contado a favor de seu rápido crescimento.
Tudo isso sem falarmos das chamadas cripto-moedas, ou seja, o dinheiro digital, que já fez com que grandes instituições como Goldman Sachs e JP Morgan iniciassem projetos globais para aumentar a eficiência da negociação e liquidação de ativos.
Só no Brasil, o número de usuário que utilizam smartphones superou a marca de 76 milhões no terceiro trimestre de 2015. A maioria das pessoas prefere a agilidade e a comodidade dos aplicativos disponíveis para estes dispositivos. Inclusas neste crescente número, temos a chamada Geração Z. Pessoas que nasceram e cresceram junto com a World Wide Web (1990) e a explosão e popularização dos dispositivos tecnológicos até o fim de 2010. Essa exigente e altamente digital massa de clientes já não se satisfaz apenas com modelo tradicional oferecido pelas instituições financeiras, e por isso estão mais dispostos a experimentar novos produtos e serviços bancários, mesmo que de empresas que ainda não contam com um sólido reconhecimento de marca, como os bancos tradicionais têm. É essa a geração de nativos digitais que fará a diferença e definirá quais empresas ainda existirão num futuro que já começou.
Em 2015, algumas Fintechs do Reino Unido conseguiram até mesmo licenças bancárias sob o aval do governo e dos reguladores do mercado e foram autorizadas a expandir seu portfólio de produtos e serviços móveis, aumentando a competitividade no setor. Dado a velocidade das mudanças tecnológicas e nos serviços financeiros, organizações financeiras, mesmo que já estabelecidas no mercado e perante seus clientes, não podem se dar ao luxo de ignorar as ameaças ou oportunidades que as fintechs representam.
De acordo com um recente relatório feita pela PwC, (Blurred Lines: How FinTech is Shaping Financial Services), até 2020, mais de 20% dos negócios de serviços financeiros podem estar em risco por causa de FinTechs emergentes, por isso, agora mais do que nunca, as instituições financeiras precisam mudar seu mindset para atenderem as necessidades do consumidor digital, integrando a digitalização de seus processos ao seu DNA corporativo. E segundo esse mesmo estudo, as formas de conseguir isso são: colocar uma metodologia FinTech como centro de sua estratégia, adotar uma abordagem mobile-first, colaborar com empresas FINTECH e compreender a fundo os desafios regulatórios
Os consumidores modernos estão cada vez mais comparando a experiência bancária digital de seu banco com a de empresas como Apple, Amazon e Google – que não ficaram famosas por seus serviços bancários, mas que, assim como as fintechs, também têm tirado o sono de muitas organizações tradicionais de serviços financeiros. As instituições financeiras que não definirem e iniciarem uma real estratégia digital para os próximos anos enfrentarão sérios problemas para permanecerem rentáveis neste mercado.

(*) É senior business consultant da GFT Brasil, companhia de Tecnologia da Informação especializada em Digital para o setor financeiro.