Como aplicar a inteligência sistêmica na sua empresa?Muita gente sabe que Constelação Familiar é uma técnica bastante usada no Brasil no meio jurídico, sobretudo em varas de família, nas mediações para partilha de bens e de guarda de filhos 
Alexandre Tauszig (*) Mas, o que poucos conhecem são as diversas aplicações dessa prática no ambiente corporativo, sejam empresas familiares ou não. A metodologia conhecida como Constelação Organizacional é uma excelente ferramenta para a resolução de conflitos e a tomada de decisões estratégicas, ao complementar as técnicas de gestão já utilizadas no ambiente empresarial. Confira a seguir, algumas situações em que a Constelação Organizacional pode, e deve, ser aplicada! Estudo e/ou lançamento de um produto ou uma marca – muitas vezes, mesmo após a realização de pesquisas e estudos, alguns gestores ainda se sentem inseguros antes de lançar um produto ou uma marca no mercado. É difícil saber se o momento é adequado, se o produto está realmente finalizado, se o nome será bem aceito, se o preço e o posicionamento adotados estão corretos, entre muitas outras questões. Dentro desse contexto, a Constelação Organizacional pode simular uma série de cenários, nos quais o cliente tem a oportunidade de vivenciar o produto lançado e, assim, encontrar as respostas que tanto procura. Um estudo realizado pelo holandês Wim Jurg tratou pela primeira vez, de forma acadêmica, do uso de Constelações para marcas, o que chamou de Branding Constellation. Segundo a pesquisa, ao realizar a constelação o gestor tem acesso a uma visão que vai além da que o mercado já está acostumado a pensar em termos de relacionamento das marcas com as pessoas, podendo assim ter mais insights para resolver problemas relacionados à identidade da marca ou do produto. Conflitos entre executivos ou seus times
no ambiente corporativo é comum acontecerem problemas de relacionamento e conflitos entre os membros da equipe. Contudo, uma das modalidades das Constelações Organizacionais, a chamada Constelação de Equipe Interna, pode contribuir diretamente para a melhoria dessa situação. A prática permite que cada indivíduo consiga perceber os diferentes pontos de vista que existem sobre o mesmo tema ao se colocar no lugar do outro, harmonizando drasticamente conflitos oriundos de diversas naturezas. Simulação de cenários futuros
essa é outra necessidade recorrente no dia a dia de qualquer organização, principalmente, para simular cenários e entender como sua empresa, seus produtos, seus clientes e seus concorrentes irão se comportar no futuro, já que, por mais que se estudem as consequências de uma ação ou de uma hipótese, muitas vezes, a realidade surpreende, em geral, negativamente, com pontos que foram esquecidos na análise. Com a Constelação, os envolvidos podem enxergar possíveis cenários por diferentes ângulos e pontos de vista. Conseguem até mesmo ter a visão de elementos de fora da empresa, com clientes, concorrentes e fornecedores. E, além das questões próprias de marcas e produtos, também é possível visualizar cenários políticos e econômicos, a entrada de um novo player no mercado, a compra de uma outra empresa, a divisão de uma empresa em duas, a criação de uma filial, o fechamento de uma unidade de negócios, uma demissão em massa, entre muitas outras possibilidades. Trata-se de uma alternativa muito rica e que traz bastante segurança às tomadas de decisão. Pesquisa de Mercado
Pesquisas em geral são caras, demoradas e nem sempre muito assertivas, sobretudo se abordarem um tema mais complexo. Por isso, na Europa já se tornou uma prática trocar os processos de pesquisa de mercado pelas Constelações Organizacionais. Isso porque o resultado é mais rápido, mais barato e mais assertivo. Comunicação
Assim como os conflitos, a comunicação ineficiente está presente na maioria das organizações. Os motivos variam e essa falha pode estar relacionada a diversos fatores, desde a linguagem propriamente dita até questões emocionais, preconceito, rusgas ou mesmo problemas de relacionamento não resolvido. Com a Constelação é possível identificar os verdadeiros originadores dessa má comunicação. E, quando as partes olham para essas fontes do problema e acolhem a questão, na maioria das vezes, o problema se dissipa. Sucessão
Essa é uma questão extremamente complexa que envolve a grande maioria das empresas familiares. Às vezes, filhos são colocados forçosamente em uma posição que não desejam ou para a qual não estão preparados; ou ainda, estando preparados, acabam por desarmonizar um ambiente que era estável. Nesses casos, a Constelação Organizacional ajuda tanto o patriarca, como o sucessor, a enxergarem elementos que, normalmente, estão obscuros, tornando a transição mais fácil ou, ao menos, tranquilizando as partes a deixarem de fazê-la quando não tiver sentido. Dissolução societária
de forma bastante semelhante ao que acontece em uma separação conjugal, a briga pela guarda dos filhos e a partilha de bens também tem seu paralelo no mundo corporativo, sobretudo, em pequenas e médias empresas, nas quais não há nenhuma métrica para valoração da empresa. Chegar a um consenso sobre qual o valor da empresa e o que compete a cada sócio é uma tarefa bastante árdua e que, muitas vezes, gera anos de brigas jurídicas. Porém, após uma Constelação, ou algumas, cada uma das partes conseguirá ter mais clareza sobre o olhar do outro e um acordo consensual tende a ser mais fácil e suave de ser conseguido. Recrutamento e seleção
Geralmente, os processos seletivos acabam saindo bem caros para as empresas, ainda mais se tratando de uma vaga sênior, quando o processo é mais complexo e delicado. Análise de currículos, testes, entrevistas, fazer uma seleção nunca é fácil. A situação se agrava quando o resultado acaba não sendo tão assertivo. E, é justamente nesse contexto, que as constelações podem ajudar. Na reta final dos processos, a decisão está nos detalhes. Dentre os candidatos finalistas, é preciso avaliar quem poderá se adaptar melhor à cultura da empresa, terá o melhor relacionamento com a equipe, clientes e fornecedores, como será a receptividade dos outros colaboradores em relação ao novo membro, entre outras. Em uma Constelação Organizacional para Processo Seletivo, é possível simular os diferentes cenários, experimentar a sensação da empresa com cada um dos finalistas e, assim, obter mais insights e segurança em direção a uma escolha, de fato, assertiva.
Essas são apenas algumas formas de aplicação das Constelações Organizacionais no ambiente corporativo. Em geral, elas são grandes aliadas desse meio ao proporcionarem um diagnóstico holístico e eficaz sobre a empresa, contribuírem com a tomada de decisão, simularem cenários futuros, iluminarem problemas complexos e ainda captarem um ponto de vista coletivo ou de uma carga emocional. Trata-se de uma prática muito recomendada a quem busca clareza e assertividade na gestão de um negócio. Se esse for o seu caso, busque organizações que possam aplicar a metodologia com qualidade e responsabilidade, pois só assim poderá, de fato potencializar seus resultados corporativos. (*) É sócio da S100, consultoria estratégica de recursos humanos com foco na otimização de resultados empresariais, e especialista em treinamentos de gestão, comportamento e liderança. | Estresse no trabalho, um problema de todos
Competição, crise econômica, ambiente tenso, cobrança exagerada, reuniões improdutivas, acúmulo de atividades… todos esses são motivos que contribuem para o aumento do estresse no trabalho. O que pouca gente sabe, porém, é que ambientes profissionais com essas características fazem com que 30% dos brasileiros sofram com a chamada síndrome do esgotamento profissional, ou síndrome de burnout, segundo pesquisa da International Stress Management Association (Isma), realizada entre 2013 e 2014.
Pessoas com a síndrome de burnout podem apresentar esgotamento físico, alteração de humor, maior irritabilidade e dificuldade de concentração, além de sofrer com ansiedade, pessimismo, baixa autoestima e, até mesmo, depressão – para se ter uma ideia, em 2016, 75,3 mil brasileiros foram afastados de suas funções por apresentarem algum tipo de quadro depressivo, o que coloca o país em quinto lugar no ranking mundial.
Mesmo nos casos menos graves, o fato é que o estresse não traz problemas apenas à saúde dos colaboradores, mas também impacta nos resultados organizacionais de modo geral. Afinal, funcionários estressados, além de faltarem mais, não utilizam todo o seu potencial e acabam produzindo menos. Embora muitas vezes essa responsabilidade caia exclusivamente nas mãos do RH, também é papel dos empresários e gestores incentivar os colaboradores a buscar tratamento médico e psicológico e, principalmente, prevenir o surgimento de novos casos.
As empresas precisam parar de tratar o problema como um fato isolado e buscar identificar de que forma estão contribuindo para levar seus funcionários à exaustão. Será que alimentar ambientes de trabalho estressantes, exigir um grande volume de trabalho, fazer cobranças exageradas, promover reuniões em excesso e estimular a competição interna não contribuem para que os membros da equipe se sintam desconfortáveis e insatisfeitos?
Faço um convite aos empresários para uma reflexão: “eu contribuo de alguma forma para um mundo corporativo doentio?” Reconhecer que suas atitudes podem influenciar a saúde mental dos colaboradores já é um primeiro passo para fazer uma mudança com foco na solução, e não no problema. Todos precisam entender que as relações de trabalho, a divisão de tarefas, o estilo de liderança, a comunicação interna, a disponibilidade de recursos e a organização dos processos são fatores que influenciam diretamente na saúde mental dos funcionários e podem ser decisivos na produtividade da empresa.
Em parceria com a área de recursos humanos, os líderes empresariais devem estar sempre atentos aos problemas e às reclamações, ouvindo verdadeiramente o que os colaboradores têm a dizer. Estabelecer uma comunicação clara e transparente é importante para criar uma relação de confiança. Reconhecer as conquistas da companhia e incentivar a participação de todos são maneiras de evitar o estresse e, ao mesmo tempo, criar um espaço aberto para sugestões e novas ideias. Uma empresa que valoriza seus colaboradores e incentiva novos talentos é menos impactada por problemas de saúde mental e, ainda, tem mais chance de contar com pessoas felizes para obter uma grande vantagem competitiva. (Fonte: Claudia Santos é especialista em gestão estratégica de pessoas, coach executiva e diretora da Emovere You – www.emovereyou.com.br). Os erros mais comuns na precificação de serviços de assinatura e o que fazer para acertarCarlos Cêra (*) As decisões de preços são talvez as que mais direta e rapidamente impactam as empresas, afetando o volume de vendas e os recursos que elas recebem. É muito comum cometer erros ao definir a precificação de seus serviços, principalmente os cobrados por assinaturas mensais Para acertar o preço, primeiramente é preciso calibrar o volume de vendas e ticket médio. Ou seja, encontrar o preço máximo que não altere o seu volume de vendas. Até essa parte, geralmente não há problemas, mas talvez você não tenha notado o que realmente importa: o ticket médio. Abra mão de tudo por ele.
Normalmente, agimos com um falso senso de justiça achando que o cliente que consome mais deve pagar mais, isto leva a fórmulas complexas e, de forma geral, prejudica o ticket médio. Certa vez me deparei com o seguinte cenário: um restaurante por quilo de um amigo que, depois de olhar o comportamento dos seus clientes, passou a oferecer a opção “coma à vontade”. A mudança fez aumentar o ticket médio em 20%. O número de refeições servidas cresceu significativamente e o seu lucro mais do que triplicou. O que ele fez foi olhar apenas o ticket médio e esquecer o valor proporcional ao consumo.
Neste caso, os clientes frequentes já sabiam quanto gastavam em média e acharam interessante, por um preço ligeiramente maior, poder comer à vontade. A estratégia atraiu novos clientes e levou a poucas perdas – apenas aqueles que consumiam bem abaixo da média. A maioria aceitava pagar um pouco mais por praticamente a mesma quantidade de comida. O negócio abriu mão dos clientes que gastavam menos que a média e perdeu uma pequena receita com clientes que consumiam acima da média.
A maior parte dos clientes consomem dentro de uma média. Se você conseguir oferecer um produto semelhante com valor um pouco maior, vai incrementar significativamente seu lucro e deixar as regras mais claras e transparentes.
Ao iniciar meu negócio, passei pela experiência de oferecer aos clientes serviços em quatro planos diferentes, sendo que 70% do faturamento vinha de apenas um deles. Clientes que estavam abaixo da média representavam 10% do faturamento e os que estavam acima da média representavam 20%. O cenário não era diferente do restaurante. A estratégia foi investir num plano ligeiramente mais caro do que aquele que detinha a maior parte do faturamento, deixando-o mais forte, com novas funcionalidades. As novidades criadas fizeram o cliente enxergar valor e adotá-lo.
Foi analisando também o ticket médio que abandonamos completamente os planos nos quais os preços eram extremamente proporcionais ao uso. Passou a não fazer sentido quando começamos a olhar o ticket médio.
Todo mercado de assinatura sobrevive olhando o ticket médio e viabilizando, com preços menores, maior consumo e a contratação dos seus serviços por mais clientes. E isto, invariavelmente, implica em abrir mão daquele falso senso de justiça que nos faz criar regras complexas. Há exceções e é preciso saber quando isto não funciona. Mas olhar o ticket médio é um excelente guia para começar a acertar a precificação.
É uma decisão muito difícil abrir mão de receita – por menor que ela seja. Na prática, você acaba criando regras complexas que não fazem diferença nenhuma para o faturamento.
Por isso, analise sua grade de planos e sua política de preços. Entenda como seus clientes estão distribuídos em relação ao ticket médio e aja da forma necessária, abrindo mão de qualquer outra coisa (menos volume de vendas) para aumentar o valor médio que os clientes estão pagando.
Mas lembre-se que ninguém vai pagar mais se você não oferecer algo significativo em troca. Com sorte e planejamento este algo significativo não vai lhe custar mais e ainda pode criar um apelo comercial forte que vai atrair mais clientes. (*) É CEO e fundador da Superlógica. |
