Claudio Zanutim (*)
Sempre foi interesse da ciência – estudar/compreender a mente humana e seus estímulos. Na arte de encantar os clientes, técnicas da neurociência foram somadas ao marketing e o comportamento do cliente passou a ser mais estudado pelo chamado neuromarketing.
No conceito do marketing de conteúdo, a estratégia pode auxiliar com a relação e interesse do cliente com a marca ao criar diálogos que funcionem em todos os cérebros simultaneamente e principalmente entre os dois canais, ou seja, seu cliente e você.
# O conceito de encantamento
Russell, J. A, em 1980 realizou um estudo em que disse: O termo encantamento aparece na literatura de psicologia como uma emoção advinda, geralmente, de uma combinação de outras emoções. O encantamento do cliente começou a aparecer como rótulo, um termo para designar um grupo de consumidores que estivesse vivenciando altos níveis de satisfação e de prazer com a experiência de consumo.
# Cultura de encantamento Disney
Quando Walt Disney imaginou/desenhou a conhecida Disneyland, ele tinha em mente criar um lugar mágico e seguro em que todos (adultos e crianças) pudessem brincar e se divertir.
Trazendo esse conceito para as vendas, trata-se em fazer os sonhos do cliente se tornar realidade. E para isso, é preciso ter um atendimento ao cliente excelente e uma equipe bem alinhada que contribua para o encantamento (estado emocional acima da mera satisfação). Tem a ver com gerar altos níveis de alegria e surpresa que serão sentidas pelo cliente por meio de sua oferta de serviços e produtos.
# Como encantar os clientes usando o neuromarketing
Conte histórias – Todos gostam de ouvir ou ler algo que estimule o lado mágico, emocional, e fantasioso (por termos uma natureza adoradora), principalmente quando nos identificamos com a história. A narrativa e o modo como ela é dita muda bastante a forma como uma marca/empresa atinge seu público. Uma estratégia bem produzida na hora das vendas consegue ser persuasiva, além de levar a uma compatibilidade de ideais e o fechamento dos negócios.
Para quem não sabe, está técnica é conhecida como: Storytelling.
Seja exclusivo – Uma pesquisa recente mostrou que as pessoas costumam comprar mais quando se sentem importantes, valorizadas e reconhecidas. Além disso, a fim de se sentirem exclusivas, apreciadas e validadas elas gastam significativamente em artigos de luxo, carros do ano, roupas de grife, e tendem a investir em contratos milionários.
Influencie a visão – Há duas coisas das quais estimula o cérebro em benefício da compra/acordo: cores e imagens humanizadas. A primeira tem relação ao hábito que temos em associar tonalidades aos sentimentos. Por isso, muitas organizações utilizam a psicologia das cores para obter ter o efeito ideal de cada cor em seu produto e serviço, usando de acordo com o objetivo que se deseja alcançar.
Estimule os sentidos – Além da visão, as metodologias da neurociência podem estimular o lado mais irracional do cérebro. Isso significa que é bem possível alcançar sentidos involuntários, ou seja, que não conseguimos controlar ou não temos consciência de existirem. Quer um exemplo? A internet é capaz de aguçar no mínimo dois sentidos simultâneos ao oferecer experiências audiovisuais.
Tenha sendo de urgência – Imagens, expressões e palavras que apressam a mente incita a ideia de imediatismo e necessidade. Essa é mais uma maneira de mostrar a importância de um serviço na vida do cliente, sendo o objeto capaz de trazer solução e satisfação.
Repita estrategicamente – determinados conceitos, quando sugeridos inúmeras vezes, retêm mais fácil à atenção. A explicação é simples, trata-se de uma das técnicas da neurociência. Usar ideias de maneira repetida torna a mensagem mais persuasiva e, por fim, mais poderosa. Com o tempo, até mesmo clientes mais relutantes podem mudar de opinião e se interessar pela ideia ao ouvi-la e vê-la por tempo suficiente.
Para encantar o seu cliente use o neuromarketing. Aproveite as cores, imagens, palavras, sabores, cheiros, entre outras inspirações para suprir as necessidades mais intimas e pessoais dele.
Até a próxima!
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, Palestrante e Trainner Internacional. Mais 150 mil pessoas treinadas. Auxilia empresas e pessoas na maximização da performance em vendas e no atingimento de objetivos e metas. Autor de 6 livros, 3 e-books e dez artigos acadêmicos, é reconhecido nos meios empresarial, acadêmico e popular, principalmente com o Best Seller: Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis.
Realmente, sou corretora de imóveis ( Joy da Lopes ) e minhas vendas, considero que foram muito mais pela eficácia do neuromarketing, do que pelo valor em si .
Repedindo por 2, 3 ou mais vez para os clientes a mesma frase, palavras e diferenviais. Comecei a notar que os mesmos ficam tão entusiasmados com o decorado, stand ou até mesmo surpresos com o grande número de pessoas no lançamento, que nem prestavam atenção aos detalhes do imóvel, o quê o condomínio iria oferecer, etc. …, era como se eu tivesse falando e as palavras entrassem num ouvido, e saiam pelo outro, somente sons, não capitavam as informações. No começo ficava chateada, achando que o cliente era somente outro “caroço” que era desses que vive visitando empreendimentos e não compram nada, (alguns sim rsrs). Então comecei a repetir , frisar várias vezes os pontos fortes do empreendimento, detalhes, enfim, até que aquela euforia ficasse menor e pudesse compreender as informações, por que maioria das vezes que iam para a mesa negociar sem a assimilação das informações de todas as vantagens do empreendimento, só o valor em si, iria cair 50 % ou mais às chances da venda acontecer.
Claro que é cada cliente, uma nova estratégia, uma nova observação, e as suas dicas e treinamentos toda semana para os corretores da Lopes são muito de significantes, aprendermos muito de maneira descontraída e partipativa. Muito obrigada, sua nova fã, Joy da Lopes♥️ !