Pedro Dias (*)
Bater as metas estabelecidas pela empresa é um dos principais fatores que podem qualificar o seu trabalho de gerente como sendo de sucesso ou não. Quando bem estabelecidas, norteiam o caminho que a empresa pretende seguir, deixando claro aos colaboradores o que é esperado deles. Mas, muitas vezes, o que acontece é que mesmo com toda dedicação, as metas não são atingidas. Isso acontece com você e seu time?
Você sabe o que pode estar acontecendo de errado nos processos? Algumas coisas! Elaborei os 10 Fatores que te Impedem de ser um Gerente que Bate Todas as Metas. Acompanhe a seguir e veja se há alguma identificação com eles:
1. Falta de contatos/leads qualificados
O sonho de todo vendedor é receber contatos/leadscom todas as características que um potencial cliente da sua empresa possui e, principalmente, com intenção clara de compra. Entretanto, muitas empresas focam em estratégias porta a porta, com aquisição de listas frias de e-mails, telemarketing, etc. Esses meios até geram vendas, mas o problema é que, para conseguir uma conversão, o vendedor necessita de um esforço enorme – e ainda receber vários “nãos” até encontrá-la. Muitas vezes, o tempo para esse esforço enorme não cabe em um mês ou no período em que a meta é estabelecida.
2. Processo de vendas pouco estruturado
Não ter um processo de vendas estruturado faz com que os vendedores não tenham clareza de quais passos devem seguir. Com os vendedores “perdidos”, as suas ações deixam de ser concisas e consequentemente perdem o foco. Uma empresa que não tem um processo de venda bem desenhado, não consegue analisar o desempenho de seus vendedores e entender onde que eles estão acertando e onde precisam se desenvolver.
3. Baixo conhecimento do produto/serviço
Muitas empresas deixam de investir ou incentivar o estudo contínuo do seu time. Sua empresa pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se o vendedor não tiver o conhecimento técnico, ou seja, conhecer seus benefícios e aplicações, as chances de conseguir boas vendas caem drasticamente. Lembre-se, sempre, que a velocidade das mudanças e novas informações fazem com que um vendedor possa se desatualizar muito rápido. Isso pode afetar tanto seu conhecimento sobre o mercado quanto o que sua empresa vende.
4. Poucas análises de performance
Uma das piores situações para um gerente é não saber como desenvolver seu time. Não ter dados ou relatórios precisos da performance de seus vendedores tornam suas atitudes de melhorias quase como “tiros no escuro” baseadas em suposições.
5. Falta de treinamento/mentoring
Não basta um vendedor estudar sobre o produto e mercado em que atua para chegar nas metas esperadas. Do vendedor mais experiente ao mais novo, todos precisam de treinamento contínuo e mentoring por parte de seus gestores. Sem essa estrutura, as habilidades técnicas de vendas não são desenvolvidas e compartilhadas entre todos e a curva de desenvolvimento dos mais novos fica maior. Além disso, vendedores tendem a se “viciar” em processos, uma vez que suas ações viram rotina e acabam deixando pontos importantes de fora.
6. Gestão de tempo/organização
Um dos maiores desafios de um vendedor é fazer a gestão do tempo e organizar suas atividades. Um vendedor que está com excesso de tarefas – ou perdendo muito tempo com poucas atividades – fica impossibilitado de fazer um trabalho com qualidades em pontos que realmente necessitam de mais atenção. Por exemplo, fazer um diagnóstico da realidade de uma empresa e do mercado que está inserido requer tempo para pesquisa, assim como planejar uma solução para os problemas e oportunidades levantados durante o processo e, até mesmo, elaborar uma boa proposta.
7. Clima e motivação
É necessário criar uma cultura que realmente atraia profissionais qualificados e com um real propósito de fazerem parte do time. Não basta entregar apenas um produto, o importante é quais valores o vendedor vai gerar para o cliente. Esse é o primeiro ponto para manter alguém motivado: ter um propósito real. Além disso, o ambiente de trabalho tem que ser favorável para manter o clima. Condições de trabalho como ferramentas adequadas para o vendedor, estrutura física e incentivos (comissões e bonificações) são fatores que uma empresa não pode deixar de lado. Afinal, um vendedor sem apoio cai feio na primeira escorregada.
8. Contratação desalinhada
Um vendedor desalinhado com a cultura da empresa e com o time que vai participar pode gerar intrigas, disputas por Leads e outros agravantes que não aconteciam antes. O problema não precisa necessariamente ser com a integridade dele, mas também relacionado a sua capacidade de acompanhar as exigências do trabalho. Esse vendedor vai ser aquele que vai demorar mais para aprender, se desenvolver e, consequentemente, entregar resultados.
9. Fatores externos
Deixar de bater a meta pode acontecer por conta de sazonalidades, problemas econômicos ou mesmo por forças da natureza. Não atingir o resultado esperado por conta de sazonalidade pode ser devido a meta não sofrer correção nesses períodos. É importante reconhecer essas épocas e adaptar a receita para elas. Prever essas variações e se preparar para elas também faz toda a diferença.
10. Gerenciamento de crises
Crises econômicas ou agora, a vivida com a pandemia da Covid-19, também são grandes preocupações de toda empresa. Não é possível eliminar seus efeitos, mas é possível diminuí-los com uma boa estratégia. Em resumo, toda empresa sabe como seus produtos ou serviços podem beneficiar seus clientes. A ideia é estar preparado para os cenários mais adversos possíveis.
Como você faz para alcançar todas as metas traçadas? Compartilhe sua experiência comigo!
Até a Próxima!!
(*) É Consultor EMS/Grupo NC. Membro dos Empreendedores Compulsivos. Especialista em Treinamento & Desenvolvimento de Pessoas. Autor do livros: Pílulas de Gestão e Tenha Cicatrizes. Pedro Dias já capacitou mais de 100 mil executivos em todo Brasil. Contato: [email protected] e Instagram: @institutopedrodias
