Perguntas rápidas, que as respostas deveriam estar na ponta da língua, para seguirmos todos remando na mesma direção e com a mesma gana de chegar ao destino.
Governança
Início de mês. Discurso comum em gestores de diversas empresas: Estamos em fevereiro de 2014, os resultados de janeiro foram menores que o esperado, em fevereiro a perspectiva é trabalhar para ultrapassar a meta.
E ultrapassar é bom?
Estreio no Reencantando Empresas no limite, no limite do prazo por mim imposto. Segundo mês do ano ainda é “primeiros meses” de um ano que tem 12. Pela frente estão mais de 5 partes do que já foi. Posso usar diversas justificativas embasando essa ideia de inicio. Porém, outras tantas podem ser usadas para confrontar. O mesmo acontece com outras regras impostas por nós ou por terceiros. Um grande exemplo presente mensalmente nas empresas, especialmente nas equipes de vendas, são as METAS.
Quem colocou esses números? O que eles significam? Pra que servirá atingi-los? Por que me sujeitar a isso mensalmente? Quais as consequências de atingir? E as de não atingir?
As equipes de vendas estão mais familiarizadas com o assunto meta, ainda que a maioria não saiba todos os porquês e pra quês. Há uma tendência forte de estabelecer números em todos os departamentos das empresas. Explorando isso para medições gerais de resultados. Empresas de consultoria e comitês internos acreditam assim estar motivando suas equipes a atingirem melhores resultados. Só não sabem lidar com eles quando não são alcançados e, pior ainda, não sabem como premiar e seguir de forma harmoniosa quando eles são ultrapassados.
Recentemente me deparei com uma situação quase cômica, porém, mais comum do que se imagina.
Léia Carvalho
É Fundadora da marca de moda NA MINHA CASA TEM, formada em Marketing atua na área de vendas há 11 anos e responsável pelo blog simplesmentedevaneios.blogspot.com.br
Uma indústria, que não tem estoque de produto, estabelece valores de vendas individuais para seus vendedores atingirem como meta no mês. Sem menção alguma de alterar seu prazo de entrega padrão. O ponto é: caso todos os vendedores atinjam suas metas a capacidade de produção da fábrica mesmo em seu pico não conseguirá atender os prazos de entrega prometido aos clientes no momento de fechamento dos negócios.
Ainda que houvesse uma forma de produzir os produtos, não haveriam caminhões homologados e técnicos especializados para entrega, isso sem citar o pós-venda, que ficaria diretamente impactado comprometendo a chance de novas vendas serem feitas nos mesmos clientes.
Jogar números “ao leu”, simplesmente superiores ao último ciclo, é fácil. Orquestrar todo o conjunto para atingir resultados positivos é mais complexo e requer GOVERNANÇA.
As metas precisam ser estabelecidas com base na análise de toda cadeia impactada direta e indiretamente. Precisam ser muito além de números bonitos e grandiosos, devem ser REAIS, e plenamente viáveis. Metas inatingíveis geram frustração na equipe, metas mal definidas podem gerar frustrações em seus clientes, e impactar o próximo ciclo e consequentemente as próximas metas.
Com um comitê de governança estabelecido, reunindo periodicamente gestores de todas as áreas, é possível fortalecer as ações viabilizando o atingimento das metas de forma harmoniosa, saudável para as pessoas e para os resultados. Pequenas ações que podem favorecer para um ambiente mais integrado e humano.
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