Leonardo Farah (*)
Nos últimos 2 anos temos vivenciado momentos muito desafiadores no âmbito comercial.
Por um lado, nossa economia enfraquecida pelos acontecimentos políticos – que consequentemente tiram de nós algumas oportunidades de sucesso nos negócios, os quais, provavelmente, em cenários mais seguros, ocorreriam sem tal instabilidade. Por outro lado, justamente por conta deste cenário desafiador, uma disputa se acirra entre os players concorrentes, sempre buscando ampliar suas carteiras, com o bem mais valioso que temos – nossa base de clientes.
Nossa base, como sabemos, é a que conta com a prova de conceito realizada, e neste cenário de competição ainda mais elevada, um desconto ou uma melhor oferta por parte de um concorrente pode ser o mote para uma possível troca de fornecedor, com menos “esforço”. E assim, naturalmente, a necessidade de prospectar aumenta.
Mas aqui mora um perigo importante: muitas vezes, me parece que começamos uma espécie de “corrida maluca” para capacitar nossos vendedores a qualquer preço. Grandes investimentos são realizados nas equipes comerciais nestas épocas de maior instabilidade e consequente maior competição.
Treinamentos em vendas, certificações A, B ou C, técnicas de oratória, de negociação, programas de neurolinguística, capacitação em idiomas, reuniões e mais reuniões de alinhamento, assertividade de Forecast, estudo de cases de sucesso, especializações em verticais, planejamento de contas, planejamento comercial, atualizações técnicas, participação de inúmeros eventos… Ufa!
Nesta busca desenfreada por transformar colaboradores em super-vendedores, certamente, um enorme montante de tempo, esforço e dinheiro terá de ser investido. Temos muitos exemplos no Brasil e no mundo de pessoas reconhecidas como vendedores natos. E não somente os bem-sucedidos financeiramente, mas também os de vida mais simples ou os que vieram “de baixo”.
Estes profissionais me parecem ter algo em comum: felicidade e propósito em vender algo. Parecem estar bem consigo mesmo, possuem um brilho nos olhos quando desempenham suas atividades e conseguem, com muito mais naturalidade, mover alguém a comprar algo. Em outras palavras: a motivação deles é a que contagia e impulsiona a de motivação de compra de seu público. Uma não funciona sem a outra.
Trata-se, simplesmente, de se sentir bem com o que se está fazendo, e não apenas fazê-lo para alcançar metas e receber bônus ou comissões. Trata-se de um claro propósito, vender algo que acredite, com prazer e entendimento total do valor agregado que irá gerar para a outra parte compradora, sendo, sim, bem remunerado por isso.
Temos então de começar a dar mais valor aos nossos processos de recrutamento e seleção, mais valor as conversas entre líderes e liderados dentro de qualquer estrutura hierárquica, para que aquelas percepções muitas vezes substituídas por frias avaliações de desempenho, sejam vitais para perceber, realmente, que um ou outro profissional não está confortável com o de desafio de vender.
Ele simplesmente não gosta, não se sente bem nesta posição, e quem sabe poderia estar contribuindo muito mais em outra. Neste universo, a valorização do real potencial de um colaborador é simplesmente crucial para o sucesso de qualquer empreendimento. Sem uma mente plena e sadia, podemos ter todo o preparo do mundo, mas nada disso será aproveitado ou aplicado nas interações diretas com o nosso público.
É hora de pararmos e observamos melhor as motivações de nossos colaboradores. Do contrário, seremos apenas outros corredores de uma corrida maluca e sem propósito.
(*) – É CEO na empresa Toccato, responsável pela operação em 10 estados liderando as diretorias administrativas e comerciais, relacionamento com o fabricante multinacional e com os sócios da empresa.