Anderson Arcenio (*)
Nos últimos meses, criar software deixou de ser o principal obstáculo para iniciar uma startup, e isso expôs um tipo de erro que antes ficava escondido. Durante muito tempo, muitas startups morreram porque simplesmente não conseguiam construir. Agora, elas morrem por um motivo diferente: conseguem construir exatamente o que tinham planejado.
Com o avanço do no-code, da inteligência artificial e de stacks mais modernas, a execução ficou mais viável, o que mudou a dinâmica de risco. Uma ideia ruim já não trava mais no código, ela chega até o mercado com agilidade e só então revela que talvez não devesse existir. O resultado é um cenário em que nunca foi tão rápido lançar um produto e, ao mesmo tempo, nunca houve tantos produtos funcionando que ninguém usa.
O erro mais comum não é técnico
Quando founders falam sobre validação, em geral estão tentando confirmar se o problema existe. Na maioria dos casos, ele realmente existe, mas esse nunca foi o ponto central da questão. O que define o sucesso não é apenas a existência do problema, mas a diferença entre algo que é importante, algo que é urgente e algo pelo qual alguém está disposto a pagar. É nesse intervalo que a maioria das startups falha, não por falta de produto, mas por falta de prioridade do cliente.
Esse padrão se repete com frequência. O founder vive o problema, outras pessoas confirmam que ele existe, a solução parece evidente, o produto é construído e, ainda assim, o uso não acompanha. Quando isso acontece, surgem as justificativas mais comuns, como falta investimento, falta tempo, falta marketing, falta feature.
Já vivi isso. Passamos quase um ano desenvolvendo uma solução. O produto funcionava, havia parcerias, distribuição e usuários, mas mesmo assim não ganhou tração. O problema existia, porém aquele público não tinha disposição para pagar por uma solução naquele formato. O sinal estava presente desde o início, mas foi interpretado de forma equivocada, já que houve uma confusão entre a relevância do problema e a real disposição de pagamento.
A validação real não é sobre a solução
Grande parte das validações começa com uma pergunta direta, “você usaria isso?”. A pergunta mais útil, no entanto, é outra, “o que você faz hoje quando esse problema acontece?”. Quando a resposta não envolve esforço real, improviso ou algum tipo de custo, é pouco provável que haja conversão em compra.
Antes de construir, é importante entender se as pessoas já tentam resolver aquele problema, se mudar de solução compensa o esforço e se pagar por aquilo faz sentido dentro daquele contexto. Sem esse entendimento, a execução não reduz risco, apenas acelera o erro.
Quanto menor o tempo de desenvolvimento, maior precisa ser o rigor antes dele. O risco, hoje, deixou de ser técnico e passou a ser comportamental.
Startups raramente falham por falta de produto, especialmente no cenário atual, mas sim por não resolverem um problema que seja realmente prioritário para o cliente. Entre “faz sentido” e “vou pagar” existe um abismo, e é nele que muita coisa funcional simplesmente não sai do lugar.
(*) CEO da Next Squad, especializada na construção e evolução de soluções digitais para startups e empresas em diferentes estágios de crescimento. https://nextsquad.com.br/
Construir ficou 14,03% mais caro em 2021 – Jornal Empresas & Negócios
