Haroldo Matsumoto (*)
Desenvolver algumas habilidades, usar táticas simples e refletir sobre os objetivos e a estratégia de negociação podem ser chaves para o sucesso. Negociar faz parte do dia a dia de todo empresário ou líder. Em qualquer empresa, todo o tempo negociam-se prazos, salários, carga de trabalho, preços, orçamentos, contratos, investimentos. Portanto, dominar as técnicas e adquirir habilidades de negociação são pré-requisitos para o sucesso nos negócios.
Nem todo gestor, no entanto, gosta de negociações ou se sente apto e confortável no papel de negociador. Muitos até evitam ao máximo a tarefa de fechar negócios ou procurar um acordo, mesmo que essa recusa traga prejuízos ao empreendimento. O escritor e coach David Finkel sabe dessas limitações e escreveu para a “Inc.” sobre as cinco habilidades mais importantes para quem quer dominar a arte da negociação.
- Tenha clareza de objetivos – A maioria das pessoas entra em uma negociação sem saber exatamente o que quer. Para ter metas claras, é importante responder três perguntas: qual é o melhor resultado que posso obter; qual é o meu ponto de partida, ou seja, o mínimo que considero aceitável; qual é meu plano B, isto é, o que fazer se o acordo não for possível. Pensar sobre essas três questões antecipadamente torna as negociações muito mais fáceis.
- Defina a estratégia de negociação – Estabelecer o ponto central da negociação antes de sentar à mesa ou pegar o telefone é outro aspecto fundamental. Uma boa estratégia fará com que você se aproxime do melhor resultado possível, enquanto uma estratégia mal pensada poderá levar ao fracasso total. Mas o que significa definir a estratégia central?
É determinar a porta de entrada na negociação. Você vai negociar com base no preço ou vai pôr o foco na confiabilidade? Vale apelar para a segurança ou explorar a questão da concorrência? A resposta depende de cada negociação. É importante conhecer a outra parte para escolher a estratégia mais adequada.
- Conheça seu perfil – Alguns negociadores costumam ser agressivos, enquanto outros são tímidos e quase sempre acabam aquiescendo. Alguns são envolventes, já outros são duros e irredutíveis. Há vários tipos de negociadores e é importante que você conheça sua personalidade, seu estilo e suas preferências, reflita sobre seu comportamento em negociações passadas e como se sentiu em relação a elas.
Essa reflexão permite que você trabalhe seus pontos fracos, foque nos pontos fortes e cresça como negociador. - Crie motivação – Procurar descobrir o que leva a outra parte a desejar um acordo com você ou sua empresa é um exercício poderoso na negociação. Um truque é fazer perguntas que ajudem a construir uma motivação na sua contraparte. Se você está adquirindo um serviço, por exemplo, pode questioná-la sobre seus concorrentes e em que ela se diferencia deles.
- Mostre-se relutante – Em quase toda negociação há uma parte ansiosa e outra relutante. Com algumas táticas, é possível mostrar-se resistente, forçando sua contraparte a assumir o segundo papel. Como? Use sua linguagem corporal para mostrar resistência. Os ansiosos ficam tensos e inclinam o corpo para a frente, parecendo que estão para disparar em uma corrida.
Os relutantes, por sua vez, sentam-se mais afastados da mesa e mantém seus corpos relaxados, demonstrando que não estão aflitos para fechar o acordo. Manipule sua voz para que soe relutante também, falando de forma pausada e suave. Pessoas ansiosas tendem a falar rápido e em alto volume. Por último, não mostre emoção nos seus comentários e ponderações. Em vez de dizer “sim, vamos fazer isso!”, diga frases como “funcionaria para você se pudéssemos fazer isso?”.
(*) – É sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria especializada em gestão de negócios.
