Albert Deweik (*)
Estamos vivendo uma crise de saúde muito grande, que impacta, inegavelmente, a economia do Brasil e do mundo. Mesmo com as medidas governamentais, que tentam minimizar e ajudar empresários em alguns pontos, tal como por meio de empréstimos, ou negociação de contratos de trabalho, o que vemos é que o dinheiro ainda não está chegando na ponta, infelizmente.
O empresariado, portanto, precisa se movimentar e instaurar mudanças na rotina e no administrativo financeiro para lidar com situações desfavoráveis durante o problema e após, garantindo a saúde financeira e continuidade do negócio. Minha experiência, nesses 25 anos empreendendo, me trouxeram aprendizados para o momento em que estamos vivendo e, entre os principais, destaco a gestão de caixa. Afinal, a grande maioria das empresas quebra exatamente por falta desse cuidado com o fluxo.
Aos responsáveis, cabe analisar, cuidadosamente os planos, as receitas previstas e despesas, e saber visualizar o cenário como um todo. Junto a isso, é importante também pensar na retenção de clientes, que é o que garantirá as possibilidades de receitas futuras. Mesmo porque, sabemos que a pandemia está trazendo problemas de caixa que começaram recentemente, mas que, provavelmente, irão continuar no período pós-pandemia.
Com isso em mente, é essencial focar em parcerias e aproximação com seus clientes, para entender o momento de cada um e estender uma compreensão conjunta para soluções de problemas para o bem geral. Os frameworks ou estruturas de suportes, com planos de ação para cada possível cenários vão solidificar as dissoluções e consequências para uma maior compreensão global das partes. E, acima de tudo, a empatia é mais que necessária e essencial para entender o momento de cada cliente: o que está vivendo – se está sofrendo, está neutro à pandemia ou se está crescendo, felizmente.
É um momento inédito, que exige maior aproximação por parte das cadeias e que, quanto mais unidas foram as pontas, mais fácil conseguirão passar pelos obstáculos sem grandes impactos negativos.
No que tange a negociação de pagamento, um tópico ainda mais sensível atualmente, entendo que o essencial é ter previsibilidade e uma gestão muito próxima do líder em relação ao caixa. Nessa estratégia, é super válido criar um comitê incluindo pessoas dos setores de operações e financeiros.
Nesse cenário o responsável C-level e a liderança financeira têm o papel fundamental para entender até onde se pode ir com descontos, prorrogações de pagamentos, créditos e outras estratégias de caixa, entendendo o momento que a empresa vive, o tamanho da inadimplência e o que deve ser feito do lado das despesas e possíveis cortes. A análise ideal deve ser diária, definindo ações rotineiras e planos de ação de curto prazo.
Para evitar os buracos no caixa, a empatia deve ser palavra de ordem na rotina de cobranças e negociações com os clientes, que, nesse “novo normal”, devem ser abordados de maneira ainda mais suave, sem grandes pressões diárias, mas sempre evidenciando a empresa como um parceiro para chegar a uma solução. Esse movimento tende a minimizar a inadimplência, assim como a confirmação de pagamento.
A retenção de clientes, sem dúvidas, é resultado de um relacionamento verdadeiro, no qual empresa e clientes dialogam para chegar a uma solução ganha-ganha. O movimento, portanto, não é único: a saúde do negócio exige uma série de adaptações em momentos de crise coletiva para se manter. Movimente-se!
(*) – É Founder e CEO da NeoAssist – plataforma tecnológica que oferece experiência omnichannel para relacionamento com o cliente.
