Florent Désidério (*)
Quantos cafezinhos você já tomou com prospects e clientes? Difícil saber, não? Bons tempos, que não voltam… pelo menos como eram antes.
Se não, vejamos: segundo o Gartner, mais de 80% das interações entre vendedores e compradores será realizada em ambiente digital até 2025. Agora, você já se perguntou como isso vai acontecer? Há um novo mercado em desenvolvimento acelerado: o e-procurement. Eu explico. Com a democratização de tecnologias como inteligência artificial, as empresas já vinham se familiarizando com uma variedade interessante de soluções para otimizar compras.
Segundo dados recentes da ABComm, em 2020, 20,2 milhões de consumidores realizaram uma compra on-line pela primeira vez e 150 mil lojas começaram a vender por meio das plataformas digitais. Foram mais de 301 milhões de negociações feitas pela internet, com um valor médio de R$ 419. Se antes, alguns cafezinhos regados a muita empatia, um pouco de paciência e uma boa oferta poderiam render novos negócios, agora, será preciso se reinventar.
Mas, quais as vantagens dessas mudanças para os parceiros de negócios? Vamos a elas:
• Um novo mercado: sua marca passa a ser igualmente procurada por pequenas, médias ou grandes empresas. O que importa é a qualidade da sua oferta e entrega.
• Insights: as melhores soluções do mercado já analisam, por meio de inteligência artificial e outras tecnologias, o comportamento de compra de clientes e enviam alertas para sua empresa atrair mais negócios (preço, logística, etc)
• Estratégia multicanal: você até pode manter sua equipe de vendas em contato presencial com prospects e clientes, mas estar on-line reduz custos e maximiza as chances de negócios, já que não há perda de tempo (com deslocamentos, por exemplo).
• Custo: na maioria dos casos, não há investimento pelo uso da plataforma para fornecedores. Além disso, a facilidade de operação permite que o próprio dono do negócio opere as atividades, se necessário.
• Transparência: já existem ferramentas que mostram o motivo de sua marca não ter sido escolhida. Essa também é uma forma de se adaptar e aproveitar novas oportunidades.
O modelo de negócios de e-procurement costuma ser baseado no benefício para os clientes que remuneram o sistema e, por isso, há grande oportunidade para fornecedores desenvolverem-se acessando clientes de portes e segmentos novos. A evolução do mercado é a negociação 100% digital, em que o cliente insere todos os parâmetros de compra e apenas confere o fornecedor escolhido.
Essa é uma otimização significativa, dispensando o last call e reduzindo significativamente o tempo investido na tarefa, entre outros indicadores como a melhoria no custo final a partir de uma competitividade maior. Agora, vamos combinar? O cafezinho não vai deixar de existir, apenas terá outro motivo: a sua visita ao cliente já fidelizado e, claro, quando todos estiverem vacinados.
(*) – É fundador e CEO da Membran-i (https://www.membran-i.com/).