“Nada acontece até que uma venda seja feita”. A expressão de Red Motley, de 1946, credita aos vendedores a sua justa importância. E, se nós olharmos bem, saber vender é a habilidade mais comum entre as pessoas de maior sucesso que conhecemos. Faça uma análise e chegará rapidamente a essa conclusão. Afinal, é em consequência do trabalho dos vendedores que a economia de um País se movimenta.
Mas a importância destes brilhantes vendedores nem sempre é reconhecida. Muita gente (ainda) rejeita esta profissão, que é considerada uma das mais antigas do mundo. Para se ter uma ideia, as pessoas vendem e negociam antes mesmo do surgimento da moeda, desde o período do escambo, quando era preciso apenas falar das características dos produtos ou serviços prestados.
Um bom vendedor faz toda a diferença. O personagem do vendedor “vilão” é carregado até hoje, porém os consumidores não “engolem” mais os antigos “tiradores de pedido” que empurravam seu produto para o cliente, vendendo uma vez só e nunca mais. Lembre-se: as pessoas não compram produtos, elas compram soluções para alguma dor, para realizar algum sonho, desejo ou necessidade, para resolver um problema.
E um dos grandes desafios do profissional de vendas é quebrar estereótipos e preconceitos de, por exemplo, que só pensa nele e na comissão que ele vai ter ao vender para o cliente. Agora, em um mundo em que todos estão conectados, o tempo todo, com a possibilidade de comprar tudo pela internet, qual é a real função de um vendedor profissional dentro de um estabelecimento? A resposta é simples: o papel do especialista é ser um consultor.
Segundo Ivan Correa, Sócio-Diretor da Posiciona, na era digital, o consumidor tem acesso a todas as informações dos produtos, as vantagens e desvantagens, consegue comparar os preços praticados no mercado e, talvez o mais importante, avalia a experiência que outras pessoas tiveram ao comprar o mesmo item. “Porém, com essa super exposição, fica difícil escolher. É nesse momento que o cliente prefere ir à loja física, pois precisa ver e avaliar de perto o produto, além de ter uma relação interpessoal com um consultor que o ajude a tomar uma decisão de compra”.
Vender é bom! Para Carol Manciola, CEO da Posiciona, paradigmas de que “vendedor é quem não serviu para nada”, “vendas não é carreira, é oportunidade”, “pessoas não desejam que um filho se torne vendedor”, persistem até hoje. “Porém, não há demérito nenhum em ser vendedor. Muito pelo contrário: é uma das funções mais nobres e mais difíceis de ser executada. Vender é uma competência diferenciadora, pois o profissional que sabe vender se diferencia dos demais. Gera mais influência, encurta processos, ganha mais aliados”.
Então, sim. Vender é bom! E todo mundo deveria aprender a vender. Ser um bom vendedor é útil em diversos aspectos da vida, pois caso a competência “vendas” seja desenvolvida, diferentes habilidades podem ser aprimoradas, como os seguintes exemplos:
- Você aprende a ouvir melhor – O erro mais comum do leigo em vendas é pensar que se trata de apenas apresentar bem uma ideia. Saber negociar e vender está muito mais relacionado a ouvir bem, que é o ponto que abre as oportunidades. Você aprende que deve falar menos e escutar mais. E o melhor, ouvir gera mais empatia.
- Você aprende a fazer as perguntas certas – Se você já é um bom ouvinte, então está preparado para aprender mais esse skill. Fazer as perguntas certas diferencia os bons profissionais, pois é assim que eles juntam as informações cruciais para estruturar uma boa ideia.
- Você vai perder o medo de se colocar à prova – Vender requer que você inicie conversas com pessoas com quem nunca teve contato e tentar convencê-las, algumas vezes, de comprar algo de que nunca ouviram falar até aquele momento. Este tipo de atividade transforma qualquer pessoa, até mesmo os mais tímidos, que aprendem as melhores técnicas para engajar um desconhecido em suas conversas.
- Você aprende a lidar com a rejeição – Qualquer vendedor ouve muito mais “Não” do que “Sim”, logo, naturalmente, você entende que a rejeição é parte do negócio e aprende a lidar com os números e colocá-los a seu favor. No fim, os contatos de sucesso te dão a motivação necessária para ouvir todas as negativas e fica mais fácil lidar com a rejeição em outros campos da sua vida, pois você valoriza o lado bom do que vivencia.
- Você aprende a abrir mão – A pressão para bater metas, vender sempre mais e conseguir se destacar é grande em qualquer time comercial de alta performance. No entanto, o bom vendedor sabe quando parar de insistir com um potencial comprador. E abrir mão é importante em muitos momentos da vida, aprendendo a ter maturidade nas situações.
Profissionais de venda com sucesso são bem-humorados, prestativos, proativos e empáticos. Tratam os clientes, mesmo em suas diferentes particularidades, de maneira individualizada e ainda assim, igualitária. Vendedores são pessoas que deixam os seus problemas de lado, pelo menos durante o atendimento, a fim de minimizar os problemas dos seus clientes. Podemos chamar isso de “venda”, mas também é um ato pessoal de entrega por outro indivíduo.
“Nós, da Posiciona Educação e Desenvolvimento, acreditamos que o bom profissional, treinado, capacitado com as técnicas fundamentais das vendas e, acima de tudo, que saiba identificar o perfil e as necessidades dos clientes, certamente vai promover uma boa experiência, conquistar a confiança e até mesmo fidelizar o cliente”, finaliza Ivan Correa.
