Monique Lima (*)
A pandemia trouxe grandes mudanças para o mundo e um dos setores que mais intensamente vivenciou essas transformações foi o varejo. Ao longo do período mais crítico, quando todos nós tivemos que ficar dentro de casa, o live commerce desembarcou no Brasil, trazendo a experiência mais pessoal que o digital pode oferecer ao consumidor.
Passada a fase mais crítica da pandemia, com o avanço da vacinação, o live commerce em pouco tempo está mostrando que essa nova modalidade de venda online está deixando de ser uma tendência e se tornando uma realidade sem volta.
Mesmo com a reabertura das lojas físicas, as pessoas seguem comprando produtos nas lives das marcas.
Mas o que explica isso? Simples: o consumidor está mais digital do que nunca. Hoje ele faz suas compras não somente na loja física, mas também pelo celular e computador, como se estivesse dentro da loja. Durante a live de uma marca, o consumidor tem a oportunidade de vivenciar todo o processo de compra semelhante à experiência física, porém com alguns diferenciais.
Ele tem a oportunidade de ver o produto sendo testado, pode tirar suas dúvidas, pedir para a vendedora provar o produto (no caso de moda) e o melhor é que ele tem as respostas em tempo real, além de fazer o pagamento ali mesmo. Já a marca tem a oportunidade de criar um conteúdo relevante enquanto vende os produtos, o que gera engajamento maior do consumidor, além das vendas. A troca entre marca e consumidor se torna muito mais rica.
Podemos dizer que o consumidor não está vivendo uma mudança de comportamento: ela já aconteceu. Por meio de uma live é possível comprar produtos que vão desde maquiagens, skin care, sapatos, roupas, comida, acessórios e itens para casa. Você um dia se imaginou comprando um colchão por uma live? Pois é, tenho um case de sucesso interessantíssimo de venda desse tipo de produto ao vivo para dividir com vocês.
A marca de colchões Zissou, em uma live, esgotou o seu estoque mensal de produtos. Estamos falando de um produto de alto valor agregado, super premium e que até então era necessário ir à loja física para experimentá-lo, sentir sua densidade. Na live, os consumidores tiveram acesso a um conteúdo específico sobre os produtos da marca, acompanhar testes de densidade em cada um deles, além de trocar informações com as pessoas que estavam do outro lado da tela apresentando os produtos.
Essa interação traz mais confiança e segurança ao consumidor sobre o que ele está adquirindo. A cada live realizada, a marca traz um conteúdo muito rico para quem acompanha. A última delas foi feita em um hotel flutuante, dando a oportunidade de o consumidor comprar o colchão, mas também a experiência como um todo. Desde quando eu trouxe o live commerce para a América Latina, há cerca de dois anos, esse formato de venda evoluiu significativamente.
Isso porque o brasileiro é um tipo de consumidor que gosta do social media e adota facilmente a inovação. Além disso, o live commerce otimiza o tempo das pessoas, que ao invés de gastar tempo para comprar em lojas físicas, investem o período livre para o lazer e passeio com a família. A compra online já é preferência para 74% dos consumidores no Brasil. Não é somente o consumidor que está enxergando as vantagens de fazer suas compras ao vivo pela internet.
As marcas também estão identificando os retornos e abraçando esse novo caminho para vender seus produtos. O número de empresas que inseriram o live commerce em sua estratégia de venda é cada vez maior. A varejista C&A é uma delas. A marca faz lives semanais em seu app, utilizando a plataforma white label da Mimo, para lançar novas coleções. A NK Store é outro exemplo, realizando lives de venda mensais.
E há uma infinidade de outras empresas que já aderiram a essa realidade, como Laces and Hair, Dermage, Whirlpool, P&G, Imaginarium e até marcas de luxo como Dolce Gabbana e Givenchy. As vantagens do Live Commerce para as marcas são diversas. A experiência traz uma audiência muito mais abrangente — em uma live, a empresa pode ter de 1.000, 10.000 e até 100 mil pessoas durante uma hora.
Durante esse período, a marca consegue interagir com esse público e vender muito mais do que em seu canal de e-commerce — em muitos casos, o volume chega a ser 10 vezes maior. A conversão de vendas é mais relevante: estamos falando de uma diferença de 16%, no live commerce, a 2%, no canal digital tradicional. Um outro ponto que vale a pena ser mencionado é a questão da troca dos produtos. O percentual de devolução de produtos é baixíssimo, pois o consumidor sabe exatamente o que está comprando, já que ele trocou informações com a marca e viu o produto sendo experimentado.
Ou seja, ele compra com a certeza de que realmente é aquele produto que ele quer.
Até mesmo o B2B já se rendeu ao live commerce, por meio de lives fechadas. Um dos exemplos muito bem-sucedidos é a Bayer, que faz lives para mostrar seus produtos aos seus representantes. As lives acontecem às 7 horas da manhã e são um sucesso. Outro exemplo são algumas empresas de moda que realizam encontros ao vivo com os lojistas da região do Bom Retiro para vender suas coleções.
Diferentemente de mercados como o americano, o mercado de live commerce brasileiro é caracterizado pela realização das lives dentro dos próprios sites das marcas. É uma forma da marca manter o relacionamento com sua comunidade, seus leads e vender mais na relação a longo prazo com seus consumidores. O live commerce está percorrendo um caminho sem volta.
Hoje toda marca tem que estar digitalizada, amanhã toda marca terá que fornecer a experiência de compra mais pessoal que o digital pode oferecer, que é o Live Commerce. É bom para o consumidor que otimiza tempo e compra de maneira mais assertiva e é bom para as marcas que vendem em escala. Estamos revolucionando o varejo, trazendo uma nova maneira de comprar e vender online. Já é certo, que é o próximo passo da evolução do e-commerce — será a sua versão 4.0.
(*) – É CEO da Mimo Live Sales (https://www.mimo.com.br/).
