Definir preço é um dos maiores desafios e também uma das maiores deficiências dos executivos. Portanto, saiba que você não está sozinho ao se deparar com os dilemas da precificação. Para ajudar nessa questão, o professor de Empreendedorismo e Marketing da FECAP, Artur Motta, separou as dicas abaixo para ajudar os empresários nesse importante ponto de qualquer negócio.
- – Análise de custos e receitas – O ponto inicial da precificação é a análise de custos, pois receitas abaixo das despesas tornam o negócio insustentável no longo prazo. Na sequência, é preciso avaliar os objetivos do empreendedor como, por exemplo, se questionar se “quero ter um grande número de clientes rapidamente” ou “prefiro obter um posicionamento premium com poucos e seletos clientes”?
Você deve avaliar se há clientes interessados na sua oferta e também a quantidade deles. A análise da concorrência também é importante, pois estabelece os patamares de preço do mercado, patamares esses que costumam ser a referência para muitos clientes.
- – Analise a concorrência – Analisar a concorrência é uma premissa básica para a formação do preço, mas a quantidade de variáveis envolvidas torna o processo complexo. Inicialmente, é importante destacar que não há uma regra única para todos os negócios, pois os objetivos dos empreendedores costumam ser distintos.
O ponto de partida para a análise da concorrência é o levantamento de informações, como a quantidade e localização da concorrência, o preço praticado, as formas de pagamento, os convênios aceitos, entre outros.
- – Analise o público alvo – O público-alvo é crítico para a correta definição do preço. Ao definir o preço devemos estudar o público-alvo em, principalmente, três grandes aspectos. Primeiro, temos que avaliar o público-alvo que queremos atingir. Defini-lo corretamente e entendê-lo é fundamental para o segundo aspecto. Segundo, precisamos identificar o que o público-alvo deseja e pelo que está disposto a pagar. Nesse item é importante identificar quais necessidades ainda não estão atendidas para que possamos nos posicionar de forma diferenciada.
Terceiro, é necessário avaliar se o público-alvo que almejamos atender e da forma como almejamos atender, tem convergência com o nosso negócio. Ele terá tamanho e utilizará o serviço conforme nossa necessidade de vendas? Há espaço para nosso negócio no competitivo mercado por esse público? Teremos como falar e atingir esse público com nossa proposta? Ele reagiria positivamente ao saber da nossa proposta ou está satisfeito com as propostas já existentes?
Porém, devemos observar também aspectos que interferem na escolha do cliente e, por consequência, na formação do preço. Horário de funcionamento, localização, descontos, formas de pagamento ou entrega em domicílio são diferenciais que podem fazer toda a diferença na hora do cliente optar pelo seu serviço ou negócio.
- – Ofereça diferenciais – A tendência atual é prover serviços adicionais, gerando maior valor para o cliente e dificultando a comparação do preço monetário. Pensando em um consultório médico, por exemplo, o cliente pode valorizar a realização de exames no local do atendimento, evitando deslocamentos adicionais; o cliente pode valorizar a marcação de consultas por meios eletrônicos, evitando perder tempo ao telefone no horário comercial, entre outros.
- – Preço serviço X preço produto – Os serviços possuem características que tornam a precificação mais complexa. A intangibilidade, por exemplo, dificulta a comparação entre os serviços, pois o consumidor está acostumado a utilizar seus sentidos (tato, olfato, paladar) para avaliar alguns produtos. A perecibilidade é outro fator que dificulta a precificação. Por exemplo, um produto não perecível que não for vendido neste momento por falta de clientes ou preço alto, pode ser estocado para momentos futuros.
O mesmo não acontece com uma consulta médica, um conserto ou outro tipo de serviço, pois uma agenda vazia implica em redução de faturamento que não é recuperável. A inseparabilidade entre a prestação do serviço e o prestador também é outro fator crítico, pois o prestador tem que estar disponível e há limites como o tempo e o local para que a prestação de serviços ocorra.
- – Lucro – A lucratividade está diretamente relacionada ao objetivo do empreendedor. Alguns empreendedores vislumbram o crescimento sustentável e a lucratividade de longo prazo. Outros empreendedores priorizam a lucratividade de curto prazo e abrem mão de investimentos como a diferenciação e a inovação. Esses fatores interferem na composição do preço do produto ou serviço oferecido.
Fonte e mais informações: Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (www.fecap.br).
