Lucas Castellani (*)
A Black Friday se transformou em um dos momentos mais aguardados do ano pelos brasileiros, sejam eles consumidores ou empreendedores de e-commerce. Essa data traz um pico no volume de vendas e grandes oportunidades de crescimento; no entanto, superar a concorrência e alcançar resultados excepcionais requer mais do que simples promoções. Para se destacar de verdade, é essencial que o empreendedor elabore um planejamento estratégico. Essas palavras podem assustar algumas pessoas, porém, não é necessário nada mirabolante ou difícil de ser executado. O bom e velho “feijão com arroz” já traz resultados excelentes.
Antes de mergulharmos no “to do”, é fundamental entender a jornada do cliente. Essa é uma das coisas que separa as grandes lojas que ficam no coração das pessoas, dos sites que fazem uma venda ou outra e caem no esquecimento. Da descoberta dos produtos à finalização da compra, cada etapa tem sua importância, até mesmo a entrega e o acompanhamento pós-venda fazem a diferença. Não pense apenas em vender, pense em entregar uma experiência positiva para o cliente. Dessa forma, aqueles que você conquistar na Black Friday tem mais chance de voltar a comprar em sua loja novamente.
Outro segredo para fazer uma boa Black Friday é ir além de descontos genéricos. O que quero dizer? É bem simples. É necessário estudar seu público-alvo e entender melhor o perfil de compra dele. Será que o cliente prefere uma segunda peça com um desconto mais agressivo ou frete grátis em todos os pedidos?
A segmentação baseada em históricos de compras, preferências e comportamentos anteriores permite oferecer promoções personalizadas. Isso aumenta a relevância das ofertas e mostra o valor que você dá a cada um. Quer um exemplo? Suponha que você possui um e-commerce de roupas e que o seu comprador não compra nada além de camisetas. Não faria sentido mostrar ofertas de calças ou bermudas para essa pessoa; sendo assim, você pode criar campanhas de anúncio focadas em exibir apenas produtos relevantes.
A estratégia de pré-Black Friday é essencial para criar expectativa e engajamento com seu público. Portanto, comece fazendo posts nas redes sociais, mostre prévias de algumas promoções, gere curiosidade. Nessa época do ano as pessoas estão acostumadas a serem bombardeadas de descontos, avisos e muito mais – a sua loja não pode ficar de fora. No entanto, não entregue todo o ouro de uma vez só. Não mostre tudo logo de cara, use frases como “Isso é só o começo. A Black Friday vai ter muito mais promoções. Não perca”.
Oferecer descontos estratégicos é essencial. Além de simples reduções de preço, a criação de pacotes de produtos relacionados pode incentivar compras adicionais, aumentando o ticket médio do pedido. Se for compatível com a sua loja, trabalhar com kits promocionais em que os próprios clientes escolhem o que querem é uma ótima estratégia. Além de entregar uma oferta interessante, há uma experiência personalizada que coloca o comprador no comando, reforçando uma jornada de compra positiva.
Já o frete é um fator decisivo para aqueles que compram online. Oferecer frete grátis ou com desconto durante a Black Friday pode ser um incentivo poderoso. Mesmo que você não consiga baixar muito o valor dos seus produtos por conta da isenção da taxa, esse pode se tornar um fator decisivo na hora de fechar a compra. Outro ponto interessante é disponibilizar frete grátis para compras acima de um certo valor, estratégia muito utilizada pelas gigantes do e-commerce.
Garantir que o site esteja preparado para lidar com o aumento do tráfego também é uma ponderação essencial. Páginas de carregamento rápido e uma experiência de usuário aprimorada são fundamentais para evitar frustrações. Mas, não basta se preparar no aspecto técnico, é importante também deixar sua loja visualmente pronta para a Black Friday. Faça banners especiais para a ocasião e crie categorias de ofertas para facilitar a navegação.
É verdade que a Black Friday oferece oportunidades de crescimento para os empreendedores de e-commerce, entretanto, o sucesso vai além de apenas aplicar descontos. Ao entender a jornada do cliente e implementar estratégias como segmentação, antecipação e promoções estratégicas é possível preparar melhor sua loja para colher os frutos da efeméride.
(*) É CEO da Cartpanda.
