Segundo dados da pesquisa “Panorama de Vendas”, da RD Station, 60% das empresas não atingiram suas metas de vendas em 2021. O dado, apesar de aparentemente surpreendente, ilustra uma realidade muito comum nas empresas: a dificuldade de atingir resultados em seus negócios. Afinal, qual é o melhor caminho para encontrar soluções para esse problema que, não só afeta diretamente as finanças da empresa, como também desmotiva e prejudica os colaboradores do projeto?
Para Guilherme Wiering, sócio-diretor da Pratika – consultoria especializada em vendas -, “A maioria das empresas conseguem colocar os seus planos em prática. O grande problema é quando eles não funcionam. Na maioria das vezes, encontramos o obstáculo em duas estruturas básicas: a estratégia e a execução. Sem o funcionamento dessa engrenagem, o projeto comercial simplesmente desanda”.
Para esclarecer esse dilema e explicar como agilizar as vendas, o especialista indica três práticas essenciais para desemperrar os processos. Confira!
- – Estabelecer um planejamento comercial – Inicialmente, é importante que haja o desenvolvimento de um plano comercial. Para o especialista, o essencial nesta fase é definir qual será a capacidade de entrega dos produtos e/ou serviços. A grande sacada nessa fase está em direcionar a entrega dos produtos e a capacidade de venda com o objetivo de cumprir o estabelecido no planejamento estratégico.
- – Selecionar indicadores e informações – Com o plano bem definido, o próximo desafio é a execução deste percurso. Porém, o especialista destaca que é essencial lembrar que as estratégias podem e devem ser adaptadas de acordo com as necessidades presentes. Neste sentido, surge outra dica essencial: analisar e mapear indicadores e informações.
Como explica Wiering, “para monitorar esse caminho é necessário ter um conjunto de indicadores quantitativos – métricas objetivas de resultados – e qualitativos, como informações de mercado e análise da concorrência. Outro cuidado é ter equilíbrio para não sofrer com a falta de informações, ou com a ‘infoxicação’ – quando há muito mais dados do que capacidade de processamento, o que causa perda de tempo com informações irrelevantes”.
- – Ter rotinas e disciplina de acompanhamento – “A chave da execução e da aquisição de resultados está diretamente alinhada com a rotina”, pontua Guilherme. Para o consultor, muitas empresas têm grandes dificuldades em se tornarem disciplinadas e alinharem rotinas produtivas – que são essenciais para que o time seja capaz de discernir quais mudanças precisam ser feitas durante um projeto comercial.
Para isso, é necessário o desenvolvimento de três pilares: planejamento, informação e rotina eficiente de gestão. “As pessoas entram numa reunião torcendo para que acabe logo,” diz. “Entretanto, a chave para um bom projeto está em ser capaz de realizar reuniões de acompanhamento produtivas, nas quais todas as forças estejam empenhadas em chegar a um só resultado.
Isso pode ser feito por meio de uma liderança proativa, na qual as equipes se sintam motivadas e engajadas para alcançar a meta”, conclui o executivo. – Fonte e outras informações: (https://pratikaconsultoria.com.br/).
