Como manter as vendas do e-commerce em alta após a volta do varejo presencial?

Juliana Vital (*)

Depois de vivenciar um grande crescimento durante a pandemia de Covid-19, o amadurecimento do e-commerce acelerou e hoje está em um estágio muito mais avançado do que o esperado. Apesar do retorno do comércio offline, as compras online continuam crescendo e muitos mercados já estão obtendo melhores resultados no canal de vendas digital. Quais estratégias podem ajudar a manter e aumentar as vendas online nesse contexto?

Embora a volta do varejo presencial implique um movimento na balança e mais uma variável a ser levada em conta, é importante lembrar que o comércio não será o mesmo de antes e que muitas mudanças vieram para ficar. É o caso de alguns nichos e mercados que, antes da pandemia, era impensável vê-los no e-commerce, mas cuja ascensão e crescimento sustentado até hoje nos dizem exatamente o contrário.

Alguns exemplos paradigmáticos são as categorias Alimentos e Bebidas. Quem teria imaginado que pão ou manteiga para o café da manhã chegariam pelo correio? Estas categorias, no Mercado Livre, estão acumulando um grande crescimento desde o começo da pandemia, acima de 200%.

Na última Black Friday, por exemplo, a categoria Alimentos e Bebidas cresceu 266% em vendas em comparação com a edição de 2020. Entre alguns produtos em destaque, encontra-se também comida para pets e produtos de limpeza. A tendência de crescimento da categoria Alimentos e Bebidas, em geral, segue e o prognóstico é que para 2022 continuará em ascensão.

Em seu último relatório de resultados, o Mercado Livre informou que seu marketplace mantém crescimento constante, principalmente, devido ao crescimento de sua base de compradores, que totalizou quase 40 milhões no último trimestre. Da mesma forma, o volume de produtos adquiridos por comprador continua aumentando em relação ao período afetado pela pandemia.

Os dados do maior marketplace da América Latina servem como referência para entendermos o porquê de muitos mercados terem tido não apenas um grande destaque durante a pandemia, mas também porque seguem crescendo. Como podemos ver, a volta do comércio offline não é um empecilho para que os compradores continuem escolhendo o canal online para adquirir muitos produtos.

Além da volta do comércio offline, o crescimento exponencial do e-commerce também trouxe consigo novos vendedores e mais oferta, variáveis que o tornam ainda mais competitivo. Neste novo cenário, é fundamental ter ferramentas que ajudem a melhorar as decisões estratégicas e a otimizar todo o processo de vendas no e-commerce, de forma a estar à altura dos desafios que surgem.

Estas são algumas ações que consideramos necessárias para manter e estimular o crescimento das vendas online neste novo contexto:

  • 1. Conheça e se alinhe com a demanda dos compradores – Cada comprador expressa sua necessidade através de determinadas palavras e elas expressam, em detalhes, as características dessa demanda. Um ranking das palavras mais buscadas por categoria em tempo real, por exemplo, é uma informação muito útil para saber o que os compradores estão dando prioridade hoje, onde existem oportunidades ou nichos de mercado não-atendidos e como podemos construir uma oferta alinhada a essas necessidades.

Diferente do comércio offline, onde os tempos de ação costumam ser mais lentos, no canal digital podemos fazer as mudanças necessárias em questão de cliques e conseguir vender produtos que realmente se adaptem ao que os internautas procuram.

  • 2. Estude a oferta em detalhes – É importante ter uma visão geral do mercado online e como os mercados que vendemos se desenvolvem nele. Saber quais os produtos mais vendidos, quais as marcas, modelos e/ou características, nos ajuda a construir uma oferta estratégica sem desperdiçar recursos.

Este estudo também nos permitirá perceber quais as estratégias incluídas na oferta, quais fazem a diferença com a opção offline e o que podemos aplicar ao nosso negócio: preços, envios grátis, apresentação do produto, descontos, brindes, entre outros.

  • 3. Analise outros vendedores – Esta dica se conecta e retroalimenta com a anterior. Estudar os produtos que são vendidos online implica conhecer em detalhes quem está por trás deles. Assim como acontece no mundo offline, no e-commerce não será a mesma coisa competir com vendedores comuns do que com lojas oficiais ou marcas.

Se queremos manter as vendas online de nossos produtos em alta, é importante analisar constantemente quais são os players que entram e saem do nosso mercado, quais são seus produtos-estrela, suas táticas, preços e métricas mais importantes. Estes dados nos ajudarão a pensar estrategicamente sobre nossas decisões de negócios e se é conveniente ou não permanecer em determinadas categorias.

  • 4. Sempre leve em consideração a sazonalidade – A sazonalidade é uma grande aliada na hora de planejar e garantir as vendas. Existem muitos produtos cuja demanda aumenta em determinada época do ano e, embora pareça óbvio, muitos vendedores de e-commerce esquecem dessa variável na hora de tomar suas decisões. Familiarizar-se com os fluxos de oferta e demanda gerados pela sazonalidade ajuda a comprar os produtos que vamos vender, trabalhar seu posicionamento e todas as estratégias contra a concorrência, com antecedência.

Dessa forma, o negócio estará em condições de receber o aumento de demanda que a temporada promete e atingir o maior percentual de vendas da categoria.

(*) – Publicitária, com pós-graduação em administração pela FGV, é Global Chief Revenue Officer na Nubimetric (www.nubimetrics.com.br).

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