Todos sabemos que um negócio, para funcionar bem, depende de vários fatores, sendo um dos principais as vendas e para quem você vende. Formar uma clientela não é uma tarefa muito fácil, pois adquirir a confiança e a satisfação dos compradores demanda um certo esforço. Isso fica melhor quando os seus clientes fiéis passam a confiar em você e a pagarem o preço que você cobra em seus produtos, pois sabem que por trás daquilo existe um grande investimento.
Mas o que fazer com aquele cliente que não entende essa lógica e acha que pode determinar o preço da sua mercadoria, sempre jogando para um valor consideravelmente inviável para a venda? Saber como lidar com o cliente nessas situações e fazê-lo entender como funciona essa determinação de preços requer conhecimento. “Em primeiro lugar, é necessário saber que você não depende exclusivamente daquele cliente”, explica a publicitária e especialista em encantamento do cliente Aline Oneda (*).
Portanto, conversar com outros compradores assíduos ou que estão acostumados a pagar valores mais caros em seus produtos pode ajudar, assim, você saberá o porquê delas escolherem o seu produto em detrimento de outros. Isso pode ajudar na hora de explicar ao cliente que sempre “pechincha” o porquê do valor, com argumentos sólidos e consistentes. Ainda dentro desta lógica de entender o porquê do seu diferencial, é hora de aperfeiçoar os pontos positivos disso e usar como quebra de objeções na comunicação, produzindo mais e melhor daquilo que as pessoas valorizam em seu negócio.
Por exemplo, se o seu segmento é especializado em roupas (têxtil) e uma das características são os tipos refinados de tecido (como o linho, a seda ou um tipo de algodão importado), é interessante destacar este ponto na própria peça em forma de etiqueta, especificando a qualidade daquilo que o cliente irá adquirir e o porquê do preço final ser mais elevado em relação a outros lugares. É importante destacar também que o preço do produto, seja ele qual for, advém de vários outros fatores, como o preço de produção, o valor pago ao fornecedor, a importação, se for o caso, entre outros.
“Muita gente não entende essa lógica e acha que é o vendedor que quer ganhar em cima, sem saber que o preço determinado é calculado de uma forma que ele terá lucro naquilo, já que esse é o objetivo de todo negócio”, pontua Oneda. Mas agora que você mostrou para os clientes a qualidade dos seus produtos, a determinação de preços e o que você entrega, como fazer o cliente permanecer interessado no seu negócio e disposto a pagar por aquilo?
“Quando o cliente ouve um tom negativo, a tendência é responder com o mesmo tom. É mais inteligente mostrar o porquê dela levar, mostrando como é uma boa opção, ou sugerir a compra de uma forma que o cliente veja um benefício em adquirir aquilo, que não seja apenas agradar ao vendedor”. Sabemos que as metas são importantes para os vendedores. Mas o cliente não precisa saber disso, não é mesmo? Então, nada de dizer ao cliente que ele precisa ajudá-lo a bater a meta, como uma forma de terceirizar aquela responsabilidade.
Para isso, a dica é sempre prestar um ótimo atendimento, dando muita atenção ao cliente e pronto para tirar todas as suas dúvidas e lhe apresentar soluções. Dessa forma, a venda ocorrerá naturalmente, e a meta conseguirá ser atingida sem que o vendedor precise apelar para jargões desnecessários que atrapalham o negócio.
(*) – Publicitária, especialista em marketing e encantamento do cliente (www.instagram.com/alineoneda/).
