Ricardo Ricchini (*)
Vendas baixas são indícios de que existem falhas na empresa e identificar as doenças corporativas é o primeiro passo para corrigir o que pode estar impedindo as vendas de se concretizarem. Normalmente, só descobrimos que estamos adoecidos por alguns sinais que o corpo nos dá.
Por exemplo, febre, dores, manchas ou fadigas e outros menos perceptivos. Esses sinais não são de fato a doença em si, mas os sintomas, um alerta para que tomemos uma atitude de ir ao médico e verificar o que está errado. Da mesma forma, dificuldades em fechar negócios são indícios de que a empresa tem algum problema em fases anteriores ou até mesmo problemas em várias fases no processo de venda ou, até mesmo, no pós-venda.
Crise interminável, cenário econômico ou político, concorrência desleal são fatores que “baixam a imunidade” das empresas, mas não são as doenças… Ou todas estariam enfermas. A direção de uma empresa realmente envolvida e interessada na solução, ou se preferir chamar de “cura”, tem que olhar para cada detalhe do processo, procurando as causas que estão prejudicando o fechamento de negócios.
Deixando de lado os departamentos administrativos e financeiros, que não são os temas deste artigo, podemos focar no marketing, no comercial e no operacional:
. Marketing – No taoísmo das vendas, o Departamento de Marketing é Yin (passivo, observador, planejador), enquanto o Departamento de Vendas é Yang (ativo, prático, improvisador). Junte isso com o ego inflado de alguns profissionais e ninguém mais está trabalhando pela empresa, apenas por likes ou comissionamento. Essa é a doença do ego.
. Comercial – Existem alguns recursos que trazem previsibilidade às vendas. Os dois mais famosos são o processo de vendas e o funil de vendas. Apesar de não ser fácil, vender é simples. Basta seguir o processo e desenvolver todas as etapas do funil, que a venda vai acontecer!
Mas se é tão simples, por que a maioria das empresas enfrentam dificuldades nos departamentos comerciais? Também é simples: porque sem um comportamento (de vendas) não conseguimos absorver os processos (de vendas). Um departamento comercial estruturado, com gerência, vendedores e prospectadores, normalmente trabalha na busca implacável de uma meta.
O que significa ser implacável? Implacável é aquilo que não se pode atenuar ou aliviar. Que não é capaz de perdoar ou desculpar, inclemente e inflexível. Portanto, se a meta é a prioridade, as pessoas deixam de ser. Isso faz com que 95% das emoções relacionadas as vendas sejam negativas, já que para atingir a meta, os vendedores passam a mentir, manipular e prometer o que não podem somente para cumprir e atingir a meta. Essa é a doença do resultado imediato.
. Operacional – Mesmo aqueles vendedores que apresentam alto desempenho não resistem aos problemas de entrega e de qualidade de produtos e serviços. Facilmente eles culpam outros departamentos e têm a autoestima abalada se o que não depende deles falha. A situação piora ainda mais se eles tiverem que omitir essas falhas para os clientes. Essa é a doença do “depois resolvemos”.
O cenário acima parece bastante ruim, mas normalmente uma simples pergunta é suficiente para o início da solução: “O que não estou fazendo pelo meu prospect que eu gostaria que fizessem por mim?”. Sabe por que essa pergunta resolve? Porque a resposta também é simples e imediata: “Ah, mas não temos tempo agora, não temos recursos…”.
E aí está a doença!
(*) – É mentor de vendas para empresas. Especialista em auxiliar empresários a se conectar com seu público-alvo, utilizando inteligência emocional e neurociência.
