Rafael Lavezzo (*)
Em um mundo a cada dia mais digitalizado e complexo, qualquer pequeno detalhe pode fazer a diferença para o aumento das receitas das empresas. No e-commerce, particularmente, um impulso adicional ao faturamento pode vir de uma estratégia que já conta com boas ferramentas disponíveis, mas que ainda tem muito a crescer: a otimização dos pagamentos.
A melhoria dos processos de pagamentos pode fazer as empresas que vendem pela internet faturarem até 30% mais, mostrou um recente estudo da Nuvei. Esses ajustes finos podem ser divididos em cinco estratégias, vinculadas às três etapas do processo de pagamento – antes da compra, durante a compra e depois da compra. As primeiras estratégias, que são o foco deste artigo, dizem respeito à melhora da experiência do cliente antes de ele chegar ao ponto de pagamento.
Nessa perspectiva, é interessante as empresas de e-commerce se adaptarem às preferências de pagamentos de seus clientes, considerando aspectos como localização geográfica e tipo de financiamento incorporado. Isso significa saber em que moeda pagam, em que prazo e com qual instrumento, características que variam conforme a região e/ou a localidade. Esses são fatores que fazem parte da experiência do cliente.
Assim, ao oferecer opções de pagamento e moedas específicas da região, o e-commerce melhora o grau de satisfação do cliente – que, afinal, encontra naquele site ou app as condições de pagamento de que precisa. Isso amplia as taxas de conversão e, consequentemente, faz crescer o faturamento. A chave para o sucesso aqui é entender o público e garantir que a narrativa de pagamento tenha boa ressonância entre esses clientes.
Os benefícios da localização, no entanto, não são apenas teóricos. Experiências do mundo real indicam a possibilidade de ganhos em termos de receita de até 20% apenas com o aprimoramento da experiência de pagamento por meio de estratégias de localização. Ocorre que fazer isso é um grande desafio, dada a complexidade do manejo de várias regiões diferentes.
Não por acaso, a pesquisa da Nuvei verificou que essa é uma dificuldade para 40% da amostra de entrevistados. Para resolver a complexidade da localização, metade usa provedores de pagamentos locais ou empresas de processamento de pagamentos online com atuação local. Essas ações evitam que a empresa seja obrigada a criar uma entidade legal local ou ter presença física na área em questão.
. Métodos alternativos de pagamento (APMs) – Com 94% dos comerciantes aceitando pelo menos um APM, ficou evidente que diversificar as opções de pagamento também é fundamental para desbloquear o potencial de receita. Carteiras digitais como Apple Pay e Google Pay e pagamentos conta a conta (A2A) são particularmente conhecidas por seu impacto positivo no crescimento das vendas e no engajamento do cliente.
As empresas de e-commerce que aceitaram mais de cinco métodos de pagamento tiveram um aumento de receita de 4% em comparação com aquelas que oferecem menos opções. Curiosamente, um terço dos comerciantes pesquisados identificou o uso de carteiras digitais como o principal impulsionador para o crescimento das vendas.
. Opções de financiamento incorporadas – As opções de financiamento incorporadas que mais aceleram a receita incluem produtos do tipo “compre agora, pague mais tarde” (conhecidas pela sigla em inglês “BNPL”) e planos de parcelamento gerenciados pelo próprio e-commerce.
O BNPL, especificamente, é o mais notável, por impulsionar a conversão da venda e o valor total da compra. Uma empresa ouvida para a pesquisa (e-commerce de vestuário e artigos de decoração) relatou ter registrado um aumento de 80% no gasto dos clientes que usaram o BNPL em relação aos demais. Além disso, os adeptos do financiamento incorporado tendiam a voltar ao e-commerce com maior frequência.
Em resumo, ao entender as necessidades financeiras dos consumidores (e atendê-las), além de prestar atenção especial às preferências locais, as empresas de e-commerce têm grandes chances de aumentar as taxas de conversão e as receitas. Isso tem reflexos em competitividade, expansão e perenidade dos negócios.
(*) – É vice-presidente sênior da Nuvei para a América (https://www.nuvei.com/).
