
Laudelino Risso (*)
O franchising brasileiro é um dos mais importantes do mundo, com forte impacto econômico: as 3.111 redes, com quase 196 mil operações, são responsáveis por 2,5% do Produto Interno Bruto (PIB) do país e geram cerca de 1,7 milhão de empregos diretos anualmente.
Em relação à presença das marcas brasileiras no exterior, segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), havia 213 marcas operando em 126 países, com 2.175 unidades franqueadas, em 2023. É um número ainda tímido em relação ao tamanho e importância do franchising brasileiro – e isso tem um motivo: é necessário um planejamento rigoroso, grande provisão financeira e dedicação integral de equipes multidisciplinares para internacionalizar uma franqueadora.
As franqueadoras brasileiras são, em sua maioria, pequenas e médias empresas. As 60 maiores redes (1,9% do mercado) detêm quase 63 mil unidades franqueadas (32% do mercado), o que significa que, se dividirmos as franquias que sobram pelo número de franqueadoras, cada uma fica com 42 unidades. E esse volume é modesto para gerar receita suficiente para internacionalizar boa parte das marcas, tornando a operação viável apenas para as mais lucrativas.
Para se chegar aos Estados Unidos, por exemplo, a estruturação de um negócio pode consumir dois anos de preparo, caso a marca decida criar uma franqueadora internacional. Explicando melhor, há algumas formas de se expandir internacionalmente, como a concessão da marca para um parceiro local, um masterfranqueado, que será responsável pela expansão da rede e implantação das unidades franqueadas; a concessão de uma franquia para um operador local, vinculado a um contrato que obedece a legislação do país de instalação da unidade franqueada, mas que se reportará à franqueadora brasileira; ou criando uma franqueadora internacional, do zero, para que ela seja responsável por todo o processo de expansão e gestão da rede internacional – assim como a franqueadora brasileira o faz no Brasil.
A última escolha é, obviamente, a que de manda mais recursos, tempo e trabalho – mas pode ser a que melhor estrutura oferecerá para a operação internacional. E é justamente nela que poucas franqueadoras brasileiras têm condições de investir. Para internacionalizar uma marca brasileira criando uma franqueadora nos Estados Unidos, é inviável depender de recursos externos ou financiamentos públicos, porque linhas de crédito são escassas. Então, a marca deve fazer um levantamento criterioso do investimento necessário e se preparar para ele.
O estudo de viabilidade do negócio precisa da dedicação da franqueadora. Visitas presenciais à localidade desejada para a implantação das primeiras unidades da marca – vale lembrar que os Estados Unidos é quase um continente e com estados e cidades de perfis distintos – , estudo dos hábitos locais e da concorrência são imprescindíveis para que se inicie o projeto.
Contratar uma consultoria local, especializada em franchising, é o próximo passo. A legislação brasileira diverge da norte-americana tanto no que tange à oferta da franquia quanto no setor específico do negócio que será operado e cada estado tem leis que podem atrasar a implantação. É preciso contar com a experiência de profissionais locais para que as adaptações do negócio sejam feitas de maneira a atender os órgãos locais, porque há regras para os setores de alimentação, saúde, educação, prestação de serviços e quaisquer outros setores de atuação. Também é preciso fazer alterações no formato do negócio, para atender as necessidades e a cultura do público local, bem como para se comunicar adequadamente com ele, por meio de ações de Marketing que sejam eficazes naquela nova praça.
A condução dos negócios em solo estadunidense também tem tempo distinto do que encontramos no Brasil. Conseguir o equivalente ao nosso CNPJ, lá, é muito rápido – mas outras questões são burocráticas e, não se engane!, a implantação pode demorar mais do que você gostaria. Formalizar a empresa franqueadora, recrutar pessoas e conseguir todas as licenças para trabalhar é demorado – e, se você quer iniciar o projeto com bases sólidas, precisa ter paciência.
Com a franqueadora pronta, no eixo, chega a hora de implantar a primeira unidade franqueada. E esse é outro processo. Os estadunidenses têm a cultura da franquia e aquele é o país com o franchising mais desenvolvido do mundo – além de haver alto potencial financeiro para que a expansão bem-ritmada se sustente. Mas é necessário que se crie uma excelente estrutura de implantação e suporte para que se ofereça a franquia, então, é necessário pilotar algumas unidades próprias antes de se expandir com franqueados.
Quando falamos em dois anos de preparação e um arcabouço financeiro importante para a internacionalização da marca, pode parecer exagero. Mas depois desse detalhamento, fica claro entender por que muitas marcas encerram prematuramente suas operações no exterior: internacionalizar não é um processo que se faz de forma experimental, a menos que se tenham muitos dólares em caixa, que não farão falta caso tudo dê errado.
Atualmente, com o crescimento constante do profissionalismo das franqueadoras brasileiras, é de se esperar que mais marcas tenham a intenção de se internacionalizarem e, para elas, fica o recado: antes de qualquer decisão, vislumbre a viabilidade do negócio, planeje todos os detalhes, tenha seu controle financeiro para os investimentos necessários e se cerque de parceiros experientes. Ver sua marca em outros países certamente é um sonho, mas fazê-lo com os pés no chão é, certamente, muito mais seguro.
(*) Sócio-franqueador da Doutor Hérnia, franqueadora com 240 clínicas de reabilitação de coluna vertebral e hérnia de disco no Brasil, que acaba de internacionalizar sua marca e abrir a primeira clínica Doctor Hérnia na Flórida.