Certificação digital, SST e registro de marca avançam como serviços estratégicos, e a leitura de uma liderança revela como a oferta integrada amplia retenção e valor por cliente
A emissão de certificados digitais segue em trajetória de crescimento no país. Segundo o Instituto Nacional de Tecnologia da Informação (ITI), foram emitidos 11,6 milhões de certificados digitais em 2023, último dado anual consolidado pelo órgão, o que confirma a ampliação do uso de ferramentas digitais nos processos empresariais.
Paralelamente, as rotinas de Saúde e Segurança do Trabalho (SST) do eSocial, que incluem eventos como S-2210, S-2220 e S-2240, hoje alcançam dezenas de milhões de vínculos formais, acompanhando a estrutura trabalhista do país e ampliando a necessidade de gestão integrada das obrigações. A combinação desses dois mercados com as atividades tradicionais dos escritórios contábeis abriu espaço para novos modelos de operação, ampliando a oferta de serviços e fortalecendo o relacionamento com clientes.
Inserido nesse movimento, Ney Pinheiro, especialista em negócios contábeis e CEO do Grupo Qualitycert, aponta que os escritórios passaram a atuar além do cumprimento de declarações e rotinas fiscais. “O empreendedor busca serviços completos e orientação prática. Quando o contador estrutura um ecossistema, ele integra necessidades como certificação digital, SST, registro de marca e gestão consultiva em um mesmo fluxo. Isso muda a percepção de valor e reforça o vínculo com o cliente”, afirma.
Serviços complementares aumentam valor por cliente
Com a automação de tarefas repetitivas e a migração de processos para plataformas digitais, os escritórios têm ampliado o uso de estratégias de cross sell e upsell para diversificar receitas. Estudos do Sebrae mostram que o aumento da complexidade regulatória leva pequenas e médias empresas a buscar mais suporte especializado, o que abre espaço para que a contabilidade ofereça soluções conectadas ao seu núcleo operacional.
Entre os serviços de maior aderência estão a certificação digital, essencial para assinaturas e acessos oficiais; o SST, que ganhou protagonismo com a obrigatoriedade plena no eSocial; e o registro de marca, área que acompanha movimento crescente, o INPI registrou recorde histórico de depósitos de marcas em 2022 e 2023, acima de 400 mil pedidos por ano. Para Ney, essa convergência é natural. “Soluções administrativas acontecem no mesmo ciclo do negócio. Quando o escritório centraliza, o cliente reduz ruídos e ganha previsibilidade”, explica.
Tecnologia impulsiona modelos de ecossistema
A operação integrada depende de tecnologia para organizar vencimentos, renovações e atualizações. Nesse cenário, parcerias com empresas especializadas têm facilitado a adoção de modelos mais escaláveis, com emissão simplificada, atendimento híbrido e controles automatizados.
Segundo Ney, a tecnologia é o elemento que sustenta a oferta consultiva. “O certificado digital, por exemplo, não é apenas uma emissão pontual. Ele exige acompanhamento, renovação e orientações sobre acessos e segurança. Cada uma dessas etapas conecta o cliente ao escritório e abre espaço para outros serviços essenciais para o negócio”, afirma.
Indicadores e organização da base orientam crescimento
Para manter a previsibilidade e identificar oportunidades de serviços complementares, especialistas recomendam que escritórios monitorem indicadores como taxa de renovação de certificados, demandas de SST, prazos de obrigações e ciclos de registro de marca. A análise dessa base ajuda a antecipar gargalos e estruturar ofertas de forma ética, alinhada com as necessidades reais do cliente.
Ney reforça que a lógica do ecossistema depende de visão estratégica. “Cross sell não é empurrar soluções. É entender riscos, orientar com clareza e construir relacionamento. Escritórios que adotam essa postura ampliam retenção, elevam o valor por cliente e ganham relevância na operação das empresas”, conclui.
