A retomada passa forçosamente pela capacitação da força de vendas

A trajetória do comércio mundial em 2020 mostrou queda acentuada em março, abril e maio com leve recuperação em agosto. Os países emergentes – bloco do qual o Brasil faz parte – tiveram queda de 4,1% nas exportações de janeiro a agosto e sobre as importações, houve desaceleração de 5,2%, com destaque para a América Latina que teve retração de 14,5%. Os dados foram divulgados do Ipea. As multinacionais de segmentos como alimentação, farmacêutico, equipamentos de proteção e construção civil sentiram queda de faturamento, mas conseguiram se reequilibrar.

Segundo Jonas Rogério Carvalho, coordenador de vendas do atendimento corporativo do Senac/SP, desde o início da pandemia, houve mais dificuldades nas negociações, pois os compradores ficaram mais reclusos nos primeiros seis meses e o volume de negócios caiu muito, prejudicando especialmente o trabalho dos vendedores B2B (vendas entre empresas). Além disso, a maioria das empresas de varejo foi surpreendida com grandes estoques e teve dificuldades no giro de mercadorias, precisando fazer promoções.

Sem giro, as indústrias não conseguiram voltar a vender e a cadeia produtiva, bem como as vendas foram impactadas. “Houve também aumento do e-commerce em decorrência do isolamento social. Com isso, muitas lojas físicas fecharam e, consequentemente, ocorreram muitas demissões de vendedores”, afirma Jonas.
Outro ponto de atenção refere-se ao fechamento das fronteiras o que evidentemente afetou as negociações, repercutindo negativamente nas vendas.

Entretanto, algumas empresas conseguiram manter as vendas atendendo o mercado interno, com promoções nas grandes lojas de varejo, por exemplo. Segundo Jonas, as empresas de produtos premium, que normalmente são produzidos para exportação, tiveram que reduzir suas margens e encarar o mercado interno de frente, colocando à disposição da população produtos de maior qualidade a preços reduzidos.

Para o especialista, ninguém em nenhum lugar do mundo estava preparado para uma crise deste tamanho. As empresas brasileiras e de outros países tiveram que se reinventar e se adaptar rapidamente aos desafios que estavam por vir. Muitas empresas mudaram e ampliaram a sua linha de produtos, tentando se adaptar às novas tendências de consumo. “Entretanto, foram trocando o pneu do carro com ele andando. Acredito que algumas se saíram até que bem, sobretudo, agronegócio, bancos e TI, mas a maioria das empresas vem enfrentando várias dificuldades”, explicou.

Todas as lideranças, sem exceção, tiveram que adaptar o formato de atuação. No caso da liderança em vendas, além da preocupação constante com a segurança dos times, houve a necessidade de continuar a resistir em um ambiente caótico, fazendo com que os líderes de vendas fossem mais acolhedores, alterando processos e reavaliando os indicadores a serem analisados para manter a qualidade das entregas, sem comprometer o resultado final.

O ano de 2020 foi desafiador e muitas metas não foram atingidas e, em alguns casos, houve diminuição expressiva em equipes de vendas. Como boa parte do mundo ainda está passando por dificuldades, muitos aprendizados terão que ser incorporados, como a abordagem com os clientes, o atendimento a distância, a manutenção da marca e, sobretudo, a compreensão de que a retomada das atividades tal qual elas aconteciam pode demorar um pouco mais, mas vai acontecer. E boa parte da preparação para a retomada passa forçosamente pela capacitação da força de vendas.

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