No cenário educacional competitivo de hoje, as escolas estão buscando formas inovadoras de atrair e reter alunos, uma vez que as abordagens tradicionais de marketing não são mais suficientes para atrair a atenção e o interesse de futuros alunos. Uma estratégia poderosa que as instituições educacionais podem aproveitar é entender e otimizar a jornada do aluno. Mapear os momentos de interação do estudante ajuda a instituição no desenho da jornada, assim como na otimização do emprego dessas informações em campanhas estruturadas de marketing para a instituição.
Uma jornada geralmente possui quatro etapas: conscientização (quando o cliente começa a conhecer a instituição), consideração (quando o cliente começa a considerar a instituição como uma possível escolha para si), decisão (quando o cliente pensa mais objetivamente sobre qual instituição irá contratar) e inscrição (quando o cliente finalmente toma a decisão de se matricular em uma escola).
A primeira fase é o momento de contar que a instituição existe. O foco é simplesmente realmente de conscientização do cliente sobre a existência da sua instituição. É importante nesse momento criar oportunidades de um primeiro contato que passe segurança, comunicando os valores da instituição e suas características mais marcantes.
A segunda fase, a fase da consideração, já é profunda, ao passo que o cliente busca mais informações sobre a instituição. Nesse momento há espaço para uma quantidade maior de informações, tais como características de cursos e produtos, valor de investimento, depoimento de alunos e qualquer outro tipo de material que possa passar informações que ajudem o cliente a realmente entender o que sua instituição tem de especial.
A terceira fase, a da consideração, já acontece com um prospect mais informado, rumo a tomada de decisão final. O cliente nessa fase está realmente decidido a matricular-se em alguma instituição, resta saber se é na sua. Nesse momento uma vivência mais próxima é ideal. Visitas ao campus, reuniões individuais presenciais ou online, um contato mais próximo e personalizado faz-se necessário nesse momento da jornada.
A quarta fase, a fase da decisão, é onde acontece a matrícula. É nessa fase que fundamentamos que tipo de instituição educacional nós somos. Empresas de comércio geralmente impulsionam o momento do fechamento com descontos ou ofertas imperdíveis. Tal ferramenta pode ser utilizada em contextos educacionais, porém com tato e delicadeza, para não transformar a decisão da compra em um momento de impulso. Comprar um curso não é a mesma coisa que comprar uma geladeira, o compromisso com instituições de ensino é geralmente muito profundo e acompanhará o aluno muitas vezes por anos a fio. Você não quer fundamentar suas matrículas na venda por desconto e sim no fit perfeito entre o aluno e sua instituição. Estratégias que criam urgência para a assinatura da matrícula são bem-vindas, mas pense bem caso queira utilizar descontos financeiros. Uma alternativa pode ser a bonificação de outros cursos ou até mesmo a entrega de um kit especial de boas-vindas.
É importante lembrar que essa jornada de consumidor não termina no momento da matrícula. Instituições educacionais geralmente possuem altos índices de renovação, portanto é fundamental lembrar que um ciclo de jornada já se junta ao próximo, à medida em que o aluno, estudando, torna-se um novo prospect a cada encerramento de semestre, de ano, de curso. Toda a experiência do aluno precisa estar pensada e integrada à sua jornada, porque todas as jornadas culminam, idealmente, a uma renovação.
Entender as etapas da jornada nos ajuda a ser mais assertivos com materiais físicos e digitais de marketing, assim como nossas campanhas. Saber o que dizer, e quando dizer cada coisa é essencial para o sucesso de nossas campanhas de marketing, e a jornada do cliente é funciona como uma bússola no desenvolvimento das nossas estratégias. E sua instituição, já sabe para onde está apontado o norte?
Com graduação em Arquitetura e Urbanismo, pós graduação em Administração, MBA em Empreendedorismo e Inovação, e Master in Digital Marketing, Carol Olival tem um perfil multidisciplinar e transita com segurança pelos mercados de educação, marketing, vendas e treinamento. Carol operou escolas próprias de inglês por 10 anos, e hoje é Community Outreach Director da Full Sail University, responsável pela criação e manutenção de comunidades internacionais para a universidade através da divulgação das imensas possibilidades que as carreiras na economia criativa oferecem.
