Você sabe como definir a comissão da equipe de vendas?

Almir Neves (*)

Você já deve saber que o gestor da área de vendas é o principal responsável por fornecer os subsídios que irão ajudar a traçar as formas mais adequadas de comissionamento para equipe por ele liderada.

Mas para um gestor comercial, nem sempre é fácil chegar num consenso sobre a melhor forma de remunerar os seus vendedores, ou seja, a equipe diretamente responsável por um dos principais pilares de sustentação do negócio. Por isso, separei algumas dicas de como definir a melhor forma de remunerar os seus vendedores.

  • 1. Fixo, comissão ou fixo + comissão? – É preciso estar atento na hora de escolher a maneira de remunerar seu time. Salários fixos com valores muito altos podem atrair ou gerar perfis mais experientes, porém menos agressivos.

Já os salários fixos baixos com comissionamento tendem a atrair ou gerar vendedores mais agressivos que fazem de tudo para bater as metas, com o risco de utilizarem de práticas incompatíveis com os valores do negócio ou trazerem clientes pouco qualificados. Já os salários baseados totalmente em comissões podem gerar um clima de insegurança, porque o vendedor acaba nunca sabendo qual o montante que possui garantido para suas despesas no final do mês.

É importante lembrar que a condição número um para uma pessoa dar o seu melhor para a empresa é ter segurança financeira, assim, ter um sistema de remuneração coerente é imprescindível para que os vendedores se mantenham engajados.

Ademais, não existe um perfil ruim ou bom tratando-se de vendas, o que existem são perfis mais ou menos adequados para cada tipo de empresa, maturidade de negócio e etapa do funil de vendas.

Tendo esses pontos esclarecidos, hoje acredita-se que a melhor forma de se remunerar um time de vendas, salvo casos específicos de cada modelo de negócio, seja por meio do tripé salário fixo + comissões + bonificações.

  • 2. Como definir o valor da comissão? – A partir da definição de um valor salarial justo para a vaga (considerando o valor do trabalho que ela agrega para a empresa) é necessário definir o comissionamento do time comercial.

Antes de trazer porcentagens para a conversa é importante lembrar que a comissão deve ser baseada em parâmetros, que podem ser definidos a partir da seguinte pergunta: quais são os indicadores de performance que mudam a vida da empresa? São esses os indicadores que devem estar relacionados ao comissionamento da equipe comercial.

Ter esses indicadores de performance definidos direciona os vendedores para o que realmente importa, condicionando-os a se comportar conforme são medidos, garantindo assim que os valores da empresa também sejam seguidos.

  • 3. Tenha metas SMART – Aliada à definição das metas para comissionamento temos a estratégia de definição SMART, que propõe metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo definido.

Por exemplo: o time de vendas aumentará em 25% as vendas no site no primeiro trimestre, garantindo um aumento significativo no faturamento da empresa. A estratégia adotada será com base em técnicas de vendas via atendimento no chat.

  • 4. Faça o cálculo da comissão de vendas – Por fim, com a soma das vendas calculada faça o seguinte cálculo: comissão = valor das vendas x percentual definido de comissão.

Vamos supor que você estabeleceu uma comissão de 7% sobre as vendas. O vendedor conseguiu fazer 50 mil em vendas durante o período estipulado. Nesse caso, o cálculo seria esse: comissão: 50 mil x 0,07 = R$ 3.500,00.

Tipos de comissionamento: o próximo passo é escolher qual o modelo de comissionamento faz mais sentido para o modelo de negócio da sua empresa e para a sua equipe. São eles:

  • 1. Comissão tradicional – São estipuladas metas que precisam ser atingidas. Ao objetivo se concretizar, o vendedor é remunerado, independentemente se ultrapassa essa meta.
  • 2. Comissão escalonada – Nesse tipo de comissão de vendas, quanto mais próximo da meta o vendedor chega, maior o valor da comissão. Por exemplo, se o vendedor cumprir menos da metade da meta, ele não recebe comissão. No entanto, se ele atinge entre 60% a 80% da meta, pode receber 70% da comissão, porcentagem que aumenta até atingir a meta estabelecida com comissionamento total, ou continua subindo mesmo após o objetivo ser atingido.

A finalidade desse tipo de comissionamento é incentivar os colaboradores que estão próximos da meta a continuarem dando o seu melhor.

  • 3. Comissão recorrente – Esse é o tipo mais comum em empresas que trabalham com planos de assinatura, como marcas de SaaS ou de serviços. Nesse modelo, o vendedor recebe o valor (fixo ou decrescente) de comissão todo mês (caso seja assinatura mensal, por exemplo) referente à assinatura do cliente conquistado. Esse modelo é feito para que os vendedores mantenham e nutram os clientes na base, evitando grandes taxas de cancelamento.
  • 4. Comissão por equipe – Nesse tipo de comissionamento aplica-se um percentual às vendas totais da equipe de vendas. A vantagem desse modelo é que os colaboradores se incentivam e cobram uns aos outros para garantir que todos façam a sua parte, a fim de que recebam mais ao fim do período.

A desvantagem é que os vendedores com melhor desempenho podem se sentir desvalorizados, já que recebem o mesmo valor que os demais. Por isso, o ideal nessa modalidade é aliar algumas metas individuais à meta por equipe, motivando também individualmente cada pessoa do time.

  • 5. Não mude as regras com o jogo andando – Por fim, vale lembrar que além de ser de bom tom permitir que o vendedor tenha acesso a quanto ele pode ganhar e como está em relação à meta proposta, é importante também não mudar as métricas de comissionamento em vigor enquanto o período definido para o alcance das mesmas ainda estiver em andamento.

Quando houver necessidade de uma mudança nas formas de comissionamento da equipe, o ideal é ter um tempo de ajuste e transição para as novas metas, isso diminui a insegurança dos funcionários e tende a manter os níveis de venda no mínimo estáveis durante a mudança.

Uma boa prática é manter o valor do comissionamento feito no ciclo anterior e no seguinte, com o objetivo de evitar que o time desanime caso as novas metas de comissão não sejam alcançadas, possibilitando os ajustes necessários na nova estratégia para comissionar no próximo período.

O Sales Ops otimiza o tempo dos gestores comerciais nas decisões sobre o comissionamento dos vendedores. A definição de todos os parâmetros necessários para auxiliar o time comercial para o estabelecimento das metas de comissionamento é formada por informações qualitativas que requerem tempo de análise de dados para geração de insights.

Um profissional de Sales Ops é o mais qualificado e munido de informações sobre o assunto para atuar nessa tarefa, otimizando o tempo dos gestores comerciais para outras demandas, como definição de estratégias e outras tratativas com a equipe.

(*) – Especialista em Negociação pelo Program on Negotiation, da Universidade de Harvard, com MBA em Gestão de Empresas pela FGV e especialização em Finanças pela FAE, é fundador da hubkn (https://hubkn.com/).

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