Mauricio Quintella (*)
Existe um insumo essencial na agricultura que muitas vezes é tratado como se não fosse. No dicionário insumo tem como definição: um dos elementos essenciais para produção de um determinado produto ou serviço. Em uma atividade com ciclos longos, intensos em necessidade de capital e expostos às condições climáticas, o crédito deve ser considerado e tratado como insumo essencial deste setor por quem deseja prosperar nele.
Se disponível no momento certo, ele possibilita os agricultores a intensificarem seus pacotes tecnológicos mitigando riscos de clima e doenças, ampliar sua capacidade de estoque reduzindo sua exposição às oscilações de preços, e principalmente possibilita tomadas de decisões mais racionais visando um futuro melhor da sua atividade e propriedade.
Dentro da cadeia de insumos agrícolas, o crédito é essencial na oferta de serviços e produtos, principalmente em ambientes cada vez mais pressionados pela competição. E claro, assim como é importante ter uma oferta diversificada de insumos agrícolas, é importante oferecer o recurso financeiro adequado para um bom progresso e relacionamento com seus clientes, justamente os produtores rurais.
A importância deste insumo não é novidade para as empresas de defensivos, fertilizantes, sementes, tradings, além de cooperativas e revendas, especialmente no Brasil. Foi justamente a demanda reprimida de crédito que propiciou e moldou a formação de um modelo de negócio único na operação destas empresas no Brasil. Algo como 40% do crédito de insumos agrícolas passou a ser financiado por essas empresas, movimentando em torno de R$ 70 bilhões por ano.
Isso nos traz confiança de que podemos enfrentar o cenário de crescimento avassalador nos custos agrícolas atingindo a incrível marca de 60% neste último ano. Mas, as respostas dadas até aqui não serão suficientes e novas soluções terão que ser criadas sem perdermos a aspectos essenciais para esse setor, como o relacionamento e a inovação.
. Mundo Novo – A inovação tecnológica é algo que sempre teve muito espaço na agricultura mesmo sendo uma atividade de ciclos longos que traz complexidades para novos experimentos. Um grande exemplo disso é a tecnologia embarcada em insumos ligados à produção. Quando ouço sobre o perfil conservador e avesso a mudanças do setor sempre lembro de exemplos que contradizem essa teoria.
Um deles é o surgimento da varietal “Mundo Novo” e seu impacto na cultura cafeeira. Desenvolvido pelo Instituto Agronômico de Campinas (IAC) na década de 30, essa varietal com grande poder de adaptabilidade possibilitou em grande parte a atividade cafeeira no cerrado mineiro.
Com investimento inicial altíssimo que a cultura do café exige, e um período de pelo menos três anos para se consolidar uma produção, não parece ser óbvio para um produtor apostar em uma nova tecnologia destas. Esse é um dos exemplos, existem centenas de outros que ajudam a comprovar que o setor é muito aberto a inovação e continuará sendo.
. Novos modelos de negócio – O mercado financeiro está passando por uma grande agenda de transformação onde os modelos tradicionais de bancos não detém mais o monopólio dos serviços financeiros. Tais ações estão agora também com as empresas que protagonizam um papel mais relevante na relação final com o consumidor.
E isso vai da companhia que construiu uma experiência de delivery nos grandes centros até academias de ginástica e empresas de transporte – todos querem ser protagonistas desta revolução financeira. O tal “modelo de relacionamento” entre os agentes de cada setor deve ser o caminho destas transformações.
Mesmo com importante aumento do uso tecnológico no campo, o aspecto relacional e de confiança continua sendo protagonista. A mesma que foi adquirida e protagonizada por esse modelo vencedor praticado pela cadeia de insumo e comercialização de grão responsável por cerca 40% do crédito de custeio no Brasil.
. Conectando os pontos – A essência de tudo e a forma de viabilizarmos uma transformação digital financeira para o setor deve ser pensada em razão dos desafios e não da tecnologia. Para que a oferta de crédito seja adequada, faz sentido pensarmos nas conexões entre os agentes desse mercado e quais lacunas precisam ser preenchidas para isso acontecer.
As conexões em rede entre as empresas desse ecossistema como investidores e seus diferentes perfis, instituições mercantis como revendas e cooperativas, a indústria de insumos e o produtor rural são essenciais para uma boa experiência. A lacuna é justamente a padronização e a organização dos processos de crédito, com isso, a boa gestão de dados passa a ser essencial e capaz de construir uma grande diferenciação nesta disputa pela boa experiência com nossos clientes.
. A transformação digital é uma jornada – Muitas vezes nos antecipamos a uma visão repetida de experiências passadas que nos leva a estipular uma jornada de transformação digital de começo, meio e fim. Isso justamente pode inibir o que estamos buscando com inovação, que é uma constante busca por melhorias e quebras de paradigmas.
Recentemente, empresas digitalizaram seus processos de formalização e iniciaram os registros de suas Cédulas do Produtor Rural (CPRs). Isso pode ser encarado como um pequeno marco de digitalização processual, mas é parte essencial para uma mudança mais profunda no entendimento do risco do setor e consequentemente da experiência de venda.
Outro exemplo, os scores de risco produzidos pela Traive, que são desenvolvidos através de algoritmos de inteligência artificial capturando milhares de pontos de dados e estatisticamente qualificando o risco no nível de um produtor ou de uma carteira. A princípio parecem ser apenas pontos de dados adicionais para suportar uma decisão com mais clareza, mas também possibilita um grande salto de crescimento trazendo automação nas decisões e escalabilidade.
Isso impacta diretamente na experiência do cliente e abre a possibilidade de desenvolver vendas em diferentes canais como os desafiadores e-commerce para o agronegócio. Para que tudo aconteça na rede, é necessário concentrar nossos esforços na unificação dos canais de dados e informações e promover conexão entre sistemas legado como ERPs, CRMs em modelos de plataforma aberta.
Tudo isso sempre focado em usar da melhor forma a experiência conquistada como dados de relacionamento e histórico com clientes — todos, combinados com o que o Novo Mundo pode nos proporcionar.
. Processo X Burocracia – A inovação processual é extremamente poderosa e sem ela não conseguimos medir nossa eficiência, buscar as constantes melhorias e ganhar escala em nossos negócios. Porém, o processo sem simplificação e objetividade acaba virando burocracia. A digitalização nas tomadas de decisão de crédito e a possibilidade de gestão destes processos são fundamentais, pois criamos simplificação e visibilidade.
Veja como exemplo uma simples relação entre um time comercial e os times de crédito de uma revenda agrícola. Uma esteira padronizada de decisões e uma maior visibilidade do processo pode ser transformacional na experiência de um cliente e na capacidade de enxergar oportunidades de venda para um consultor de vendas nessas empresas.
Isso não impacta apenas as relações internas, mas também com possíveis parceiros como fornecedores e agentes financeiros que conseguem ter uma visão mais qualificada de toda a jornada e consequentemente uma melhor análise de risco. Aqui nesse exemplo os objetivos de termos processos digitais ficaram bem claros, são eles: crescimento de vendas e maior acesso a capital. Essa clareza é fundamental para não cairmos na armadilha da burocracia corporativa.
. A essência não pode ser deixada de lado – Por fim, até agora os distribuidores agrícolas foram protagonistas na história da nossa agricultura. Vivemos em um mundo de constante mudança e muita competição em tudo o que fazemos. A essência do bom relacionamento e da boa experiência com clientes traz a necessidade de entregarmos diversidade e criatividade em nossas ofertas.
É preciso usar os dados como um ativo poderoso nesse jogo do relacionamento, somado a ele, inteligência externa que juntos reduzem o tempo e os custos transacionais dos negócios, mas principalmente, trazem insights únicos sobre nossos clientes para melhor atendê-los.
Além disso, a digitalização dos processos nos conecta com nossos fornecedores de insumos, seja ele agrícola ou financeiro, e com plataformas de vendas digitais. Para que tudo isso aconteça, o insumo/crédito precisa fazer parte do pacote tecnológico oferecido ao produtor. É uma jornada com conquistas imediatas e que requer alta capacidade de adaptação.
Bem-vindo ao “Mundo Novo” e mãos à obra.
(*) – É COO da Traive (https://traivefinance.com/).
