Thiago Nalesso Cardoso (*)
Durante anos, o avanço dos marketplaces, do e-commerce e das grandes operações digitais alimentou uma previsão quase inevitável: a de que o varejo físico perderia relevância. Mas, na prática, o mercado brasileiro mostra uma realidade mais complexa. Para grandes marcas, o varejo regional continua sendo uma peça decisiva de crescimento, porque combina escala, capilaridade, execução local e proximidade com o consumidor.
É importante destacar que varejo regional não significa apenas pequeno varejo. As grandes redes regionais têm papel fundamental no crescimento das marcas, pois concentram volume, permitem planos conjuntos de negócio, desenvolvimento de mix, ações promocionais mais estruturadas e acompanhamento de indicadores de sell-out. São clientes que ajudam a construir escala, profundidade comercial e ganho de participação em mercados específicos.
Ao mesmo tempo, o varejo de menor porte não pode ser ignorado. Supermercados independentes, lojas de bairro e operações com menor número de caixas (checkouts) cumprem uma função estratégica diferente: ampliam distribuição numérica, aumentam presença física da marca, fortalecem capilaridade e aproximam a indústria da rotina real de consumo. Em um país diverso como o Brasil, presença de marca não se constrói apenas nos grandes volumes, mas também na repetição diária da marca em milhares de pontos de venda.
Dados recentes divulgados pelo Radar Scanntech reforçam essa leitura, considerando apenas as lojas que já estavam em operação desde o início do ano, o setor alimentar registrou crescimento de 1,5% nas vendas em 2026. Entre os diferentes perfis de supermercados, os de menor porte apresentaram desempenho ainda melhor: as lojas com 1 a 4 caixas tiveram crescimento de 2,6%, enquanto aquelas com 5 a 9 caixas avançaram 2,7%. Já os supermercados com 10 ou mais caixas cresceram 2,4%. No sentido oposto, o atacarejo foi o único formato a registrar queda, com recuo de 0,8% nas vendas no período.
Outro dado interessante está relacionado à expansão das redes. Quando são consideradas também as novas lojas abertas ao longo do ano, o crescimento do setor fica, em média, 0,7 ponto percentual acima do registrado apenas pelas unidades já existentes. O maior destaque foi o grupo de supermercados com 1 a 4 caixas, cuja diferença chegou a 1,5 ponto percentual. Na prática, isso sugere que a abertura de novas unidades tem contribuído de forma significativa para o crescimento desse segmento.
Esses números mostram que a discussão não deve ser reduzida a uma oposição entre grandes clientes e pequenos varejistas. O crescimento das marcas acontece em camadas. Na parte superior, estão as redes regionais maiores, onde se desenvolvem planos de negócio mais robustos, negociações estruturadas, introdução de mix e ações de maior escala. Na base, está o varejo de proximidade, que amplia a presença da marca, gera distribuição numérica e permite chegar a consumidores que muitas vezes não são plenamente alcançados por grandes operações nacionais.
Além disso, o Brasil não funciona como um mercado único e homogêneo, já que o comportamento do consumidor muda conforme região, renda, hábitos culturais, temperatura, calendário promocional e dinâmica de cada bairro. Em abril, por exemplo, o Norte cresceu 2,7% em valor e o Centro-Oeste 1,9%, enquanto MG, RJ e ES recuaram 0,4%, segundo o Scanntech. Essa diferença regional reforça que estratégias nacionais padronizadas, sozinhas, não são suficientes.
O consumidor também está mais seletivo, e o relatório mostra queda de fluxo em loja, redução de unidades no acumulado do ano e busca por embalagens maiores para diluir o gasto. Isso não permite afirmar, isoladamente, que houve troca de marcas ou queda de ticket médio, mas indica um shopper mais racional, atento ao valor e mais cuidadoso na decisão de compra. Nesse cenário, o varejo regional ganha importância porque está mais próximo da decisão real de consumo e consegue ajustar sortimento, preço, exposição e abordagem comercial com mais velocidade.
Para grandes marcas, isso é decisivo, pois crescimento não depende apenas de mídia, planejamento estratégico ou presença digital. Depende de execução no ponto de venda, leitura regional, relacionamento comercial e capacidade de transformar estratégia em disponibilidade, exposição e giro. Muitas marcas têm planos bem desenhados, mas perdem eficiência quando não conseguem chegar de forma consistente ao consumidor final.
É nesse ponto que o varejo regional se torna estratégico: as grandes redes regionais entregam escala e profundidade. O varejo de proximidade entrega capilaridade e presença. Uma estratégia vencedora precisa dos dois: volume na linha de cima e distribuição numérica na linha de baixo.
Portanto, o varejo regional não é um canal secundário, ele é uma peça central para marcas que desejam crescer com capilaridade, presença local e conexão real com o consumidor brasileiro. Em um país diverso como o Brasil, estar próximo do mercado continua sendo uma das maiores vantagens competitivas.
(*) Executivo com mais de 25 anos de experiência nos setores de compras, vendas, logística e expansão comercial.
Qual a importância da regionalização no atendimento virtual? – Jornal Empresas & Negócios
