Roberto Kalaes (*)
Não há dúvidas de que o ponto comercial é um dos fatores determinantes para o sucesso ou fracasso de um negócio. Quando mal escolhido, por experiência de mais de 30 anos no varejo, entendo que ele pode ser responsável por até 50% do insucesso. A busca pelo local ideal muitas vezes envolve um equilíbrio entre intuição e ferramentas digitais – e é sobre esse importante processo que quero falar neste artigo.
Tradicionalmente, muitos empreendedores se questionam se precisam estar na avenida principal, no local mais caro, mas a resposta nem sempre é tão simples. O ponto comercial deve estar onde o público do seu negócio está – ou, na linguagem atual, onde o seu avatar está. Para isso, é essencial realizar um estudo de viabilidade, considerar a concentração do público e avaliar quem é o público-alvo do seu empreendimento. Não adianta abrir uma loja de grife na frente de um pronto-socorro ou montar uma hamburgueria em um local onde as pessoas estão focadas em dietas rigorosas. A escolha estratégica do ponto requer estudos e análises cuidadosas.
A busca pelo ponto comercial ideal pode ser uma tarefa árdua e exaustiva, mas é fundamental para o sucesso. Certamente, decidir por um ponto comercial não é uma atividade para principiantes, pois a falta de experiência pode levar a escolhas equivocadas e aumentar as chances de fracasso.
No início da minha carreira, não tínhamos acesso às ferramentas e informações que temos hoje. Fazíamos pesquisas de mercado entrevistando pessoas que passavam na frente do ponto comercial que achávamos a melhor opção, mas muitas vezes as informações eram limitadas, e nem sempre as pessoas estavam propensas a colaborar.
Com o avanço da tecnologia, passamos a contar com ferramentas de geomarketing, que nos fornecem dados precisos sobre uma região, ou mesmo naquela rua ou avenida. São informações sobre faixa etária, renda, formação escolar, endividamento entre outros fatores que você filtra para ser mais assertivo. Isso nos permite traçar um perfil detalhado do público e identificar onde ele está concentrado: chamamos de “área quente”.
Embora as ferramentas de geomarketing sejam valiosas, elas não substituem completamente o “feeling” humano. A escolha do ponto comercial não se resume apenas a números e estatísticas. Detalhes como a visibilidade do imóvel, a posição em que ele se encontra, o sentido da rua em que os veículos trafegam e até mesmo a velocidade que a via permite fazem diferença. Esses são alguns dados que devem ser analisados na escolha do ponto.
Muitas vezes, as pessoas escolhem locais que, apesar de estarem bem localizados, não são visíveis o suficiente para atrair clientes: imagine um ponto em uma avenida principal, mas que seja um imóvel que possui uma árvore frondosa tampando a visibilidade da fachada, ou mesmo um ponto comercial recuado e, na frente dele, uma banca de jornal? Certamente, haverá muita dificuldade em vingar esse negócio, será preciso inúmeros esforços para destacá-lo, com grande custo envolvido. O grande problema é que, nesse processo, o crescimento do faturamento é mais lento e vai requerer mais capital de giro para sustentar a operação, até que dê o retorno desejado.
A busca pelo ponto comercial ideal pode ser desafiadora, e muitas vezes os novos empreendedores (franqueados), acham que o franqueador é muito exigente e rejeita vários locais para locação, mas há outro ponto a se pensar: por falta de conhecimento, o que acontece se você implantar um negócio em um local repleto de consumidores que não se interessam pelo seu produto? Se você não encontrar um ponto favorável, é melhor repensar, e pedir ajuda para quem tem experiência nessa escolha, pois pode ser necessário um esforço considerável para atrair o interesse das pessoas se o local não for adequado, e muitos acabam fechando as portas em menor tempo.
O sucesso de um negócio envolve uma série de fatores, e a escolha estratégica do ponto comercial é apenas o primeiro passo. Por isso, uma franqueadora experiente pode ser muito valiosa durante todo o processo, desde a escolha do ponto até a ajuda no seu dia a dia, pois o seu sucesso é o sucesso do franqueador.
(*) É executivo responsável pelas áreas de Expansão e Novos Negócios da rede Dr. Shape.
